中秋月饼之营销策略.doc

中秋月饼之营销策略 李玥峰2009/7/27   中秋月饼之营销策略 在我国，中秋节是仅次于春节的第二大传统节日，中秋月饼在中国焙烤界是一个重要内容，他不但蕴藏着极大的商机，更是一个树立品牌的机会，历年是烘焙企业的黄金时期，组织控制好生产操作的过程中，营销也是极为重要的。 主要有四点需要注意： 一 月饼的包装理念　 　　中秋节是我国重要的传统节日，家人团聚时品尝月饼，月饼礼上往来，是一种由来已久的时尚习俗。中秋月饼的包装应在送礼的消费需求方面下功夫，在包装上追求的切入点是：1、高档精致，应符合企业的日常形象及营销主题。2、差异化，独特性要与众不同。3、合理的成本。4、生产和消费者送礼的方便性。5、独特的文化内涵及趣味性，增加企业的整体形象。 二 价格定位　 　　中秋月饼的价格定位可从几个方面思考：1、销售反馈与成本检核：从以往的销售上总结最畅销的价格表，结合自己的成本情况，定出适合自己的价格。2、对创利的主要产品系列，定出重心价格。对精致的能提升企业档次的产品系列，定出印象价格，也就是价格要定的稍高，使消费者能留下深刻印象。3、系列化和简明化：即对自己的系列产品定价要简明明朗。 三 中秋月饼消食渠道的确立与合理分配 　　月饼的销售渠道一般分为店内零售，团体定货，超市配货等。团体定货与店内零售相比，一般定约货占65%（零售约占35%）；团体定货可以使生产受到控制，避免造成浪费，而超市配货虽然较大，但有很多不利因素，如破损率高、较高的提成、大量的退货、结帐难等等。 四 中秋月饼营销新概念　 　　1、适当的广告，适度的广告可以增加消费者印象，积极提高企业知名度、美誉度、认可度。2、提高的质量、品味、文化，推出消费者需求的月饼。 五 员工的鼓励 对于推销月饼的员工有两方面的奖励措施 1 推销月饼采取提成制。每推销一盒月饼可给推销人员部分的现金奖励，奖励金额可自由控制，这种方法能够鼓励推销员工尽最大能力进行推销工作。 2 表扬法。对于每个员工来说，获得领导的表扬和赞赏有时是比物质奖励更加能调动员工的积极性，所以对推销成果较优秀的员工应进行口头或大会表扬，这样对员工的心理和虚荣心上得到满意，让员工觉得自己付出的一切都在领导的眼中，会激起员工高涨的积极性。 对于我们中飞宾馆（包括外招，综合楼，中飞酒店）有以下对策： 无品牌优势企业对策 无品牌优势企业要在竞争激烈的市场取得一席之地，应采取扬长避短，拾遗补缺的策略。 1,现烤现卖。不仅鲜肉月饼可以现烤现卖，其他如豆沙月饼,百果月饼等都可以现烤现卖。 2,品种宜少宜精，提高产品品质，生产有特色的月饼。 宾馆生产月饼的问题，对于我们中飞宾馆（包括外招，综合楼，中飞酒店）有两2种情况。 1,中飞宾馆月饼可进行跨店销售或印制月饼券，可多店提货。此点对于推销给单位的方法极为适用，无需繁琐步骤。 2,无生产能力委托加工，委托加工，必须选择有食品生产许可证的企业生产。 对于月饼券需说明以下： 现代人工作繁忙,交际广泛,时间紧迫,短时间登门拜访却相当困难。于是月饼礼券可馈赠亲朋，亲朋可就近领取新鲜月饼。我们中飞宾馆也可通过发放提货券以销定产，有效控制库存。这对于中飞宾馆也是相当的广告效应。 设计月饼券有几点注意事项： 1,月饼券要体现中飞宾馆的企业特色。 2,月饼券上应注明提货地点,提货时间,应注明中飞宾馆下设3个营业场所提货专柜的地址,联系电话，有助于顾客提取月饼。 3,不印金额，可印月饼礼盒实样。 （下附图一） 对于月饼现在的市场走势有以下几种新颖的月饼可以考虑。 方式月饼：蓉沙类,果味类月饼产量逐年下降。果仁类月饼甜度低口味好,营养价值高，较受欢迎。 低糖,无糖月饼：现在这类月饼是有些企业主推的产品。 月饼冰淇淋：这种月饼是指月饼形状的组合型冰淇淋，表面巧克力，内蕊冰淇淋占50％以上，这种月饼较为繁琐，销售时需放干冰以防融化。且必须取得冰淇淋食品生产许可证。 （部分资料网上考察） 2009.7.27