展览会组织与管理培训课件会组织与管理.ppt

讨论：房展会还有什么销售手段，应用于项目的什么阶段？ * * 参展准备为重点，应着重于学员的知与会。 * 课堂作业（或根据时间安排课后完成）：进行功能分区和岗位配置，及说辞编写。 * * 讨论：1、参展人员安排（固定OR轮流，原因？） 2、工作交接内容探讨。 * 讨论：资料领取单设计要点，比如海报领取时领用人、领用时间（具体到分）、领用数量、剩余存量。 作业：房展会所用各种表单罗列和设计（分形象展示、认筹阶段、认购阶段），包括海报、礼品、入会申请等。 * 讨论：为什么要提前走场，走场的好处是什么？ * * 讨论：如何有效管理派单和巡展人员。 * 讨论：如何做好现场与展会客户的对接工作？ * 讨论：如何做好现场与展会客户的对接工作？ * 讨论：还有什么要注意的事项？ * * 展会组织与管理 ——销售经理技能线培训课件 课时说明：本课件为2个小时课时 第1课时：房展会概述与各项准备工作讨论 第2课时：房展会组织与总结 课堂讨论：表单开发设计 分组作业：房展会功能流程设计与准备工作 1、房展会？ 房展会是集中展示房地产项目的博览会，在各地会展中心或是其他 能容纳较大规模参展单位的场地举行，已经成为各地房地产行业 的盛会。 2、房展会时间安排？ 春季 秋季房展会 通常有春季和秋季两次房展会，时间往往安排在 月，和 月，以期在“五一”和“国庆”两个黄金售房节点来临前达到高规格 亮相和蓄客的目的。 * 一、房展会介绍 3、参展单位与行业：除了房地产企业和项目外，房展会还吸引了房地产行业上下游、媒体、房产管理和银行的高度关注和参与。 上下游行业： 建材、装修、电器、二手房门店； 各类专业媒体：网络、杂志、报纸，电台、电视台等； 房产管理部门、公积金管理部门、各家银行等。 跨界参展形式：车展与房展结合、服饰展与房展结合，等等。 一、房展会介绍 * * 4、参展形式与措施：优惠政策 表演 巡展 抽奖 为吸引参展人群，达到良好参展效果。参展单位通常都会在展会上推出一系列优惠政策，吸引客户参与和下单。同时，各家单位除了在布展方案上下足功夫外，还筹划了各类演艺节目（歌舞、游戏、人体彩绘等）；抽奖环节，并组织临时招募人员在展会上游行展示宣传。 一、房展会介绍 1、参展目的：形象展示 销售收筹或认购 对于尚未正式启动认筹/认购的项目，房展会是一个绝好的亮相机会，可以吸引行业内外的人士注意，达到宣传的目的。 对于即将开盘销售或正在销售的楼盘，可以吸引大量的目标客户，为项目认筹/开盘等增加成功的筹码。 2、各类销售手段：诚意登记 会员申请 VIP卡 认筹 认购 二、参展目的与机会 * 二、参展目的与机会 * 3、专业展示与机会：专业展示 潜在机会 房展会是一场行业内外的盛宴，各家参展单位均高度重视，尤其是代理公司更应该高标准参展，除了本楼盘关注和口碑宣传外，同时也是专业公司的一次亮相，很多时候，正在洽谈单位的考察暗访，更多尚未合作开发公司关注和好评，均为以后合作打下基础。因此也要求我们高度重视房展会，对房展会整体组织和参展人员的形象、规范、讲解都提出了更高标准的要求。 * 1、展位预定与方案报批 参展目的：参展目的（形象宣传or蓄客）将直接决定方案。 合理预算：方案和展位的选择均与预算不可分割。 展位报批：提醒和督促甲方营销部落实展位报批工作。 确定布展：提醒和督促甲方完成布展公司选择与布展方案报批。 三、参展前准备 提示：关注布展方案的准备过程，监督其材料准备，发现问题及时修正，提前风险把控。 * 2、展位功能分区与流程组织 确定展会功能分区（结合进出口设置与人流动线） 进行展会销售动线规划（迎宾、发放资料/发放礼品、客户登记、品牌介绍、 项目沙盘介绍、户模介绍、展板介绍、洽谈、引导入会/诚意登记/ 认筹排号/认 购、引导搭乘看房车等） 规划各岗位人员需求和岗位职能 人员落实与分工（与配合单位提前沟通） 三、参展前准备 提示：可能存在内援外聘，应及早落实人员和培训，并注意个人工作经验与岗位职能的匹配度。 * 3、销售资料与物料准备 销售道具：沙盘、户模、展板、洽谈桌、指引牌、水吧用品等。 销售资料：海报、客户登记表、礼品领用单、入会/认筹/认购类资料。 销售工具：含工作人员服装、名片、工牌、销讲夹、耳麦、激光笔等。 活动物料：礼品、桌花、抽奖券等。 展会文具：签字笔、订书机、双面胶、胶水、档案袋等。 其他物品：药品、工作餐、拍照、 看房车准备。 三、参展前准备