《令管理事半功倍的环节》保险ppt专题课件.ppt

令管理事半功倍的环节 寿险营销管理实战案例解析 情景模拟 某支公司营销管理混乱，电脑中有工号的业务人员是150名，而实际出勤人员仅40人不到，有营业部编制5个，最多的营业部早会出勤人员不到10人；支公司月度保费不到20万元，人心涣散，销售人员对寿险营销基本上失去了信心，尚在出勤的人员不少是由于还没有合适的退路才继续做保险，整个营销团队基本上到了崩溃的边缘。 小A负责该公司的营销管理工作后做了很多基础性的工作：加强基础管理，规范了考勤制度，提升了早会的经营水平；通过季度考核将原先的5个营业部调整为3个；召开老员工沟通会，希望不出勤的或脱落的员工能够回头；制定增员和业绩奖励方案，提升销售人力和保费； 小A的工作确实做了不少，员工对小A的工作能力和态度都很认可，但转眼三个月过去了，人力和保费都没有明显的变化。 有些增员时素质还尚可的人，到了营业单位中，看到大多数人都不求上进，也很快就被同化，心态很快就变得消极，团队看不见改观的希望。 值得高兴的是有一些主管在小A的带动下，工作的意愿有了明显的提升。 小A内心很焦急，因为他知道如果再没有大的改观，团队中还会有一些人离开。 处理结果 恰逢该城市的秋季人才交流会召开，小A决定好好的把握这一机会，重新打造一支销售力量。 人才交流会上该支公司的展台是最夺人眼球的，公司介绍资料是最精美的，流程是最独特的（收取个人资料不现场面谈只进行面试时间预约，面试地点在该城市最好的酒店）。 初战告捷，有100多人最终参加面试，通过并报名参加培训的有70人； 小A征得相关领导的同意，将这批新人和一些老员工增员的新人合并，单独租赁了职场，并从分公司借调了3名优秀的营销主管专职进行培训和管理；一些老员工对这种操作有明显的抵触，然而小A没有改变操作。 三个月后一支全新的充满活力的销售团队就这样诞生了，老的团队由于感受到新团队的压力，工作也更积极主动了，该支公司的营销业务从此上了一个新的台阶并逐步向良性的方向发展。 解析 如何将一支萎靡的营销经营团队改造成一支健康的持续成长的营销团队是行业中许多管理者经常遇到的棘手问题。“ 幸福的家庭往往是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，营销团队体能低下的表现也可能是多种多样的，有些单位人力庞大，但人均保费和活动率极其低下；有些单位人心涣散脱落严重，人力和保费都呈现下降趋势；有些单位销售能力尚可，但组织人力却始终没有发展等等。 面对错综复杂的局面，营销管理者必须具备一种能力，那就是能够清晰的界定问题的关键，找到能够快速改善现状的重点突破环节，并全力投入而不被其他的现象迷惑。成功的营销管理者都具备这种敏锐的判断力和果敢的执行力。 保费是寿险公司对下属经营单位最终的考核指标，而保费的来源就是人力和人均保费两个环节，弱体的营销经营单位寻求的突破口无外乎在这两个方面寻找。但看似简单的问题，其中的变化却很值得去研究。 人力的突破方面，我们是追求量的突破还是追求质的突破呢？我们在什么时间寻求突破呢？我们用什么方法去突破呢？销售绩效方面，我们是追求全面绩效的提升还是追求重点有影响力人群的绩效提升呢？我们是通过销售能力的提升来提升绩效还是通过销售意愿的提升来提升绩效呢？ 行业中经常会听到有人讲，寿险营销其实是很简单，做来做去就那么几件事。确实，“营销就是简单事情重复地做”，但是作为一名营销的管理者一定要牢记： 决定你做那几件简单事的过程却是复杂的科学的。 本案例中小A前期做了很多的基础性工作。想通过管理的规范、保费的提升树立员工的信心并带来人力和业绩的良性发展，但由于早会的出勤人力本身就很少，加之信心的建立是一个长期的过程，所以小A的工作收效甚微；这就是关键问题界定上出了问题，虽然你的每件事都做得正确，但不一定有好的结果。 但有一个值得庆幸的事是大家在逐步的认可小A，也有一部分人的信心在恢复，这样为小A的下一步工作创造了一个相对良好的环境。 接下来小A把工作重点和突破口放到了人力的突破上，应该说小A的做法是大胆的，也是深思熟虑的。我们前面的案例曾经谈过，人力的快速发展是有很多隐患的，很可能带来绩效的降低和未来发展的障碍。 小A的团队只有三四十人出勤，主管辅导管理能力很弱，团队氛围不好，大部分人工作意愿差，这样的团队如果大增员很可能面临的就是大增大脱的局面。但小A在做增员动作时通过一系列的操作，有效地避免了不利局面的发生： 增员时注重选择的动作，面谈100多人最终录用50人，提高了增员人的素质，高素质的人员受外界环境的干扰抵抗力较强，而且自我期许高和成长性强； 单独的职场，将外界的干扰降到了最低点，有利于新人的成长； 由专业的人员进行培训和日常管理，让新人接受最正确的理念和最先