终端制胜策略与技巧2.ppt

一、管控小终端基础——自身素质提升 礼在先 赞在前 喜在眉 笑在脸 二.管控小终端的四大策略与技巧 (1) 情感。以情感为线。 (2) 利益。以利益为纲。 (3) 规范。以规范为先导。 (4) 策略。以策略为准绳。 (1)情感，切入小终端的“敲门砖” 中小企业由于品牌力不强，终端拉力不足，因此，要想取得小终端的厚爱与青睐，就必须“跳出生意圈”，“先交朋友”、“再谈生意”，也即公关第一人王力所说的“经商不言商”，中小企业与小型终端商只有建立了良好的客情关系，有了情感的基础，彼此的深度合作才会更加顺畅，产品才能顺势导入，从而取得有利的市场竞争地位.。 建立情感的意义： 1、经商不言商。 2、情感是建立良好客情的基础 3、情感是合作的桥梁与纽带。 建立情感的方式： 1.树立自身良好的形象， 建立与终端客户的信任关系，即通过终端业务代表的综合素质及良好素养 ，较好地展示自身良好的精神风貌，从而带给小终端更美好的第一印象，让其从内心里接受和认同自己。（外在形象与内在素养） 2.努力与小终端客户成为“亲戚”， 即要培训与指导终端业务人员，要善于“叫人”或“喊人”，即会说话，懂得“到什么山，唱什么歌；见什么人，说什么话”。 比如在终端业代拜访客户过程中，要能根据客户的性别、年龄，给予恰如其分的称呼，从而从心理上缩短厂家与终端商的距离。即我们通常所说的嘴勤。 3.见机行事，腿脚要勤。 即要培训终端业务人员，在巡店或拜访终端时，要能见机行事，手脚勤快，从而取信以及取悦于终端商。 即要培训终端业务人员，在巡店或拜访终端时，要能见机行事，手脚勤快，比如，见到客户生意忙的时候，要瞅准时机，见缝插针地给予“打下手”帮忙，从而取信以及取悦于终端商。 芜湖步行街营销员抹布的案例 即中小品牌厂家要根据小型终端开发及运作阶段，要求业务人员建立详细的终端商档案，包括商店名称、店主姓名、地址、电话、经营方向与年限、特长与爱好等等，并根据客户嘉利、B、C即核心、重点、一般终端的分类，给予不同周期与时间的拜访，并要在合适的时机，合适的场合，做出一些合适的“举动”。比如，在终端商家里有特殊事情时，要能“该出手时就出手”，从而给予恰倒好处的关怀与问候等等。 大品牌运作往往较为强势，它们依靠品牌拉力来牵制小型终端。而中小型企业由于不具备品牌上的较多优势，因此，在拓展小终端时，就应该多在与客户的情感沟通与交流方面狠下功夫，中小企业只有关注了操作终端的细节，并努力将这些操作细节做到家、做到位，这样才可以起到“曲径通幽”或“异曲同工”之妙。中小品牌厂家的终端业代只有攻破了终端商的“心理防线”，厂家才能取得与终端商第一场“交锋”的胜利，才能取得对终端的初步把控，才能在未来的市场操作当中，游刃有余，从而先入为主，“做事先做人”，以领先于较为强势的竞品厂家。 　　 (2) 利益，厂商永续合作的“基石” 保障小终端利益的意义： 1、逐利，是商人的本性，“无利不早起”。 2、长期合作的基础。 保证小终端利益的技巧： A.推行零风险的市场运作模式。 小型零售终端与分销商最大的不同是：分销商关心的是自己的盈利能力与未来成长，而小型终端却最关注自己的既得利益，即他们经销某个产品会不会赚钱或赔钱。因此，针对小终端的这个心理特点，作为中小品牌企业要能适时推出零风险的售后承诺。即凡销售该厂家产品的零售商，一律保证产品的包退、包换，绝不给客户带来经营上的风险，从而让零售商吃下一颗“定心丸”，而更加“勇往直前”，从而也更加大胆地推销或购进产品。 娃哈哈案例 B.协助有分销能力的终端商进行产品的深度分销、实施通路精耕，以获取双赢。 通过将一些实力相对强大的终端商变成自己的办事处之方式、合理利用客户资源，对一些常规及特殊渠道进行产品分销，从而避免产品从厂家的仓库转移到分销商的仓库这种非实际销售状况的发生，让销售通路更加顺畅，让这些相对大型的零售商因此高枕无忧，从而顺利实现双赢的目的。 C.实行统一价格政策的运作模式，但根据运作渠道的不同，分销的深度不同，实施不同的返利政策。 从而即维护了价格政策的稳定性，又区分了大客户与小客户之分，保护了价格政策体系的正常运行。比如，已经风行郑州终端市场3年多的“夏爽”纯净水，该产品直营终端价格政策为10元/件，但对于有配送能力的终端商，却给予每件0.6元/件的配送费，从而让价格政策既有统一性，又有灵活性，而又不致于倒价或乱价。 　　 通过以上手段的有效运用，中小品牌企业既能保证各级中小零售商的