商务谈判技术二版务谈判技术 课件4.ppt

商务谈判技术 （第二版） 夏圣亭编著 高等教育出版社 （此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物） 第四章 谈判中的文化与心理研究 商务谈判中所涉及的谈判方式、思维习惯、语言艺术、心理欲求等都是以特定的文化为基础的。所以研究商务谈判技术，首先应研究谈判中的文化习惯及其差异。 第一节 谈判中的文化习惯 文化习惯对谈判的影响 语言理解的差异 价值观念的差异 自我价值的差异 时间观念上的差异 一些禁忌 交往礼节的异同 面部表情的一致性 一、文化习惯对谈判的影响 案例 4-1 探讨 美国一石油公司经理与一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来…… 交易成功后，美方经理感慨地说：“好险！差一点断送了一笔如此重要的石油买卖。” 问题讨论：美国人和阿拉伯人对二个人之间的谈话距离在习惯上有什么不同？这是什么差异呢？ 重要提示：文化习惯的不同往往会给商务谈判带来非常大的影响，若不注意，甚至会使谈判失败。 通常的文化习惯差异可以分为：双方所属国家或民族的文化差异；所属公司和经济组织的文化差异；当事人个体文化修养的差异等3个层次。 拉塞尔?B?萨闪对美国和日本的谈判文化的研究 二、语言理解的差并 在商务谈判中有时对同一句话，不同文化背景的人有不同的理解。 ? ? ? 三、价值观念的差异 东方文化与西方文化在“谦逊”、“争先”、“集体责任感”、“尊重老年”等方面的价值观差异最大，几乎是两个极端；“感恩戴德”、“和睦”、“金钱”、“守财”、“殷勤好客”、“效率”等方面的价值观的差异稍微小些，而在“尊重青年”、“男女平权”、“人的尊严”、“教育”、“率直”等方面的价值观比较接近。 四、自我价值的差异 西方人，尤其是美国人的自我意识很强，他们推崇：“自我实现”、“独立自决”、“个人奋斗”等，含有很强的竞争意识。他们认为“谦虚”是不必要的，特别过分的谦虚是一种虚伪。 而东方文化中恰恰相反，典型的中国儒家文化，倡导“克己复礼”、“中庸之道”，以克制自我为修养，崇尚“谦虚”和“重义轻利”的价值标准，对于个人所取得的成绩往往不予重视。 问题讨论：你如何看待个人在社会活动中的价值？你认为个人应如何实现或展示自己的自我价值？ 五、时间观念上的差异 不同民族在时间观念上的差异往往很大。 美国人对时间非常珍惜，认为时间就是金钱，守时是正人君子的品格。他们将会面的准时或等候时间的长短，看作对方的一种诚意、一种态度。这使美国人非常讲究效率、讲究时间的安排。对于约会或邀请，美国人的习惯是必须事先约定，反对没有率先约定就占用他人比较长的时间。 而非洲人的时间观念就相当松懈，约会迟到、让人空等或无故失约等都无所谓，都是正常现象。 六、交往中的禁忌 年龄 特别忌讳询问女士的年龄 肥胖 肥胖或瘦弱并不总是讨人喜欢 餐饮 用筷3忌与穆斯林对左手的禁忌 动植物 熊猫、象、孔雀、狗、龟、菊花 色彩 白色、黑色、红、黄、绿、蓝 数字 “13”、“3”、“4”、“6”、“8”、“7”、“9” 七、交往礼节的异同 礼节是人间交往中一个相当重要的方面，它体现了一个人的文明修养与道德风尚。 见面时的礼节 欧美人：“How do you do”点头、握手。 中国人：点头、握手，招呼语比较贴近生活。 俄罗斯人：拥抱、贴颊、亲吻。 日本人：“请多关照”、鞠躬。 泰国人：“撒瓦迪！”双手合十低头致意。 介绍的礼仪 在社交场合，常需要通过介绍来开展沟通与接触，在介绍中，先提某人的名字乃是对此人的一种敬意，一般长辈、上司、有名望者、女士优先。 也可用互换名片的方式进行介绍，此时，应双手将名片以正面朝上、文字向对方的方向传递给对方，对方接受后也应立即将自己的名片回传，如果未带名片则应道歉。 礼待女士 欧美等国，在正式的社交场合，礼仪上有女士优先的习惯。出入门口、上下汽车时，男士要为女士开门；进入会场，女士在先；公共场合男士要为女士让座；女士走进会晤场所，男士要起立；聚餐时女士占主座，上菜敬酒先女后男；离开社交场所，男士要帮女士穿上大衣。在行握手礼时，只有当女士先伸出手，男士才能与她相握，并且握力要适当，时间不可过长。 在泰国有些外交或礼仪场合也使用握手礼，但男女之间是不能握手的。特别在伊斯兰教盛行的国家，男女之间是严格禁止握手的。 宴请座次的排列 ● 宴请座次排列是一种 重要的礼仪，一般长桌席 次的排列有3种： （1）以单边为主的排法。 （2）主宾对称的双边排法。 （3）男女主人共同主持的混合排法，图中括号是女宾。