大商佳代理手机谈判模拟情景剧.doc

《大商佳代理手机谈判的模拟情景剧及总结分析》 学习商务谈判的心得： 通过对商务谈判这门课程的学习，了解了商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。它是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则、是科学性与艺术性的统一。商务谈判由于关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展，而越来越越得到企业的普遍重视。因此，现代营销人员必须深入认识商务谈判的基本特征及要素，切实掌握商务谈判的主要方法及内在规律。 谈判模拟情景的目的： 通过对楚老师本学期精彩授课这门学科的学习， 对此门课程有所兴趣，为了深化自己对这门学科认识，以及对它的理解，用模拟谈判情景的方式，以及对模拟两个小情景中设计到商务谈判技巧进行分析总结，能够更加系统化地对所学谈判知识的回顾与掌握。最后，感谢楚老师的精彩讲解！ 背景介绍：场景一： 场景二：小吴扮演商场负责人 小詹扮演商场负责人助理 小罗扮演商场前台 小李扮演代理商前台 小薛扮演代理负责人 小王扮演代理助理  【场景一： 地点： （小祁拿出手机，拔通大商佳商场前台的电话) 小罗：你好，大商佳商场，请问你找哪位？ 小祁：你好，我是诺基亚手机代理商，和你们老总说过的，你看看现在有时间吗？ 小罗：请稍等。（小罗翻看吴总的行程薄）我们吴总下午两点有时间，您看？ 小李：好的，那我们下午两点过来，就这么说定了。 小罗：好的。 总结分析：场景一涉及到商务谈判的礼仪方面，“礼仪”是拉近双方距离的桥梁，也是谈判的技术手段之一。此情景中主要是对电话预约确定时间的说明，针对电话预约的商务谈判应注意：称呼，语气，说话内容简单明了，不易繁杂，在流畅舒服的对话中把预约的时间确认准确就是此次商务电话最核心的目标。从理论的角度上讲：商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身良好的形象，进行达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。在商务活动中，遵循一定的礼仪能够为企业带来利润和成功。 【场景二： 地点：大商佳商场 小王随同小薛到达商场，小詹出来迎接。 小詹（主动伸手）：您好您好，薛总，你好，小王。 小薛（伸手握上）：你好，久等了。（小王也伸手握上） 小詹：请这边走。 小詹（轻轻叩门） 小吴：请进 小詹带领进入办公室：吴总，代理商到了。 小吴（笑容满面）：你好你好！（和小薛、小王握手）快快请坐。 小薛、小王同声说：你好！ 一会儿，小詹递上茶水 小吴（满脸堆笑）：薛总啊，我们又见面了。 小薛（微笑）：呵呵，好久不见，这是我们拟定的合作方案，小王？ （小王立即递上合约，吴总接过，仔细端详。） 小吴：哈哈！薛总啊，你这个价格，我看有点...... 小薛（端坐）：吴总，那您的意思是？ 小吴：小薛，我也不和你绕弯子了，90万这个价格，我实在接受不了。 小薛：那吴总你也报个价给我参考一下吧。 小吴：你看这样吧，110万，你也不要再讨价还价了。 （说完小吴就将合同随手扔在了办公桌上） 小薛：吴总啊，你也要理解我们，毕竟我们也是刚开始做，您不能给我们设这么高的台阶啊。 小吴：小薛，我真的没有和你瞎报价啊，你自己去外边打听打听，我们给其他品牌手机的代理费用就没有低于100万的。 小薛：吴总，那既然你这样说了，我也是个爽快人，那就100万，你看行不行？ 吴总（低头沉思了一会）：好吧好吧，全当我交个朋友了。那你把合同重新拟定一下，我们改天就签约吧。 小薛：呵呵，那我明天上午过来吧，您看，你是否有空？ 吴总：有时间有时间，那就明天吧。 小薛：那就不打扰了，吴总，我们明天见。 吴总：好的，小詹，帮我送送他们。 第二天上午，小薛及助理小王带着重新拟定好的合约来到商场，并顺利地与吴总签订了代理合约，最终的代理价格确定为100万元。 总结分析：此情景就是商务谈判的过程了，主要体现的是商务谈判的切磋阶段，情景中代理商及商场负责人很到位地运用了切磋阶段的策略，最终以双赢的结果取得了谈判的成功。从理论上讲：谈判的原则包括：条理原则、客观原则、礼节原则、重复原则等；在报价上的策略有：率先报价策略、报价时机策略、分割报价策略、差别报价策略、对比报价策略等；只有深刻地理解谈判的一些策略，才能在真正谈判中收获很大的效益，才能更好地适应商场上的挑战与成功！ 结束语： 通过本学期的商务谈判的学习，从中也收获了很多的有使用性的知识，深刻地认识到谈判的重要性，最后，愿这门学科能够给我带来无限的帮助；感谢楚老师的谆谆教导，在这里对您说，您辛苦了！真的很受益你的学科，包括上学期的电子商务和团队协作课程，愿楚老师：工作顺利，前途似锦！