面对新医改,医药家当及药店若何做好种类发卖[整理版].ppt

面对新医改,医药工业及药店如何做好品种销售;英国强大的奥秘;;;新医改政策对医药工业和药店的影响 医药工业与药店如何联手做好品种销售 面对新医改,做好品种长期畅销的秘密武器;人口; 医药市场进入风险高发期、调整期、 整合阶段! ;★医改催生医药行业拐点： ■医改将使医药市场放量! ■医改将促进普药、廉价药、仿制药发展! ■医改将促进专科用药发展! ■医改将加快农村医药市场发展！ ■医改将助品牌药、品牌企业市场地位提高! ; ; ;新医改对医药工业的影响;新医改对连锁药店的影响;新医改政策对医药工业和药店的影响 医药工业与药店如何联手做好品种销售 面对新医改,做好品种长期畅销的秘密武器;;品类管理定义;中国药品市场品类结构变化;中国药品市场品类结构变化;*;品类管理的起源与发展;品类管理的起因;品类管理中涉及的名词解释-ECR;品类管理的战略;品类管理的战术;商品的优化与引进;品类角色分类方法（以功能主治为主导）;保健品：以快速更新品类为主；以季节、节日、特定人群（学生、老人） 药妆：以品牌为核心精装修，普通品牌（熟知品牌）可以自选；以专业顾问式营销为主—慎重 器械：以体验营销为主;品类角色分类方法（以营销策略为主导）;品类角色分类方法（以采购、考核为主导）;品类角色分类方法（以管控为主导）;商品的定价;商品的促销（工业参与）;高效能的补货策略;专业的服务体系（工业参与）;品类组合使用后的分析;品类管理的关键因素（参与）;妇科用药的品类举例;品牌目标对企业的影响;营销分析方法;数据分析的方法角度;医药工业和药店如何联手？;单品利润率;基本药物拉低毛利，工业和药店联手主推高毛利仍将继续;*;*;主要风险体现;如何回避主推高毛利产品风险？;１、以品类管理为基础进行指导下的主推。２、工业提供支持配合，让利消费者。３、健康管理４、顾客换位思考，适度推荐;厂家支持方式;基本药物也可成为主推;提高主推效率的管理办法;联合用药－慎用;一店一策主推高毛利产品;品牌工业与大连锁的合作;利益的分配冲突;品牌工业企业优势：;大连锁需要什么？;联手合作??式;直供缩短供应链、扩大产品价值链 品牌工业一线品种可以通过不同品规和包装直供连锁药店和连锁采购联盟，重新划分区域市场回避直接的价格战，品牌拉动并与连锁主推联合推广。 案例：已进入和未进入基本药物目录的非独家品牌品种 控制：不同规格的价格匹配问题 ;二三线品种的合作：很多品牌工业企业拥有很多的批文，其中有很大一部分没有生产或者处于自然销售状态。而这些品种中有许多却是连锁药店需求的品种。我们称之为品牌工业的二线、三线品种，他们是连锁药店主推品种中着重选择的品种 。 合作方式：代理或者贴牌 保障供应积极配合连锁主推 进行产品店员教育和消费者促销 作些POP和堆头。 案例：未进入基本药物目录的品 种和进入目录但仍有空间的品种 ;品牌工业企业二、三线品种的特点：;总结:品牌工业与连锁药店的共赢; 保证了品牌产品的推广力度，也很好满足了连锁药店的利益要求。让双方建立了利益共同体的关系。 通过一线品种、二三级品种和相关品类延伸提高市场份额从而提高工业的集中度。 连锁通过这种紧密合作得到发展的巨大动力支撑快速发展从而提高终端的集中度。 ;新医改政策对医药工业和药店的影响 医药工业与药店如何联手做好品种销售 面对新医改,做好品种长期畅销的秘密武器;顾客满意度战略是流行于当今美日等发达国家的全新的行销战略。它的指导思想是建立顾客至上的服务，使顾客获得百分百的满意，从而使企业效益倍增。通过顾客满意度，可以对复杂多变的市场了如指掌，发现企业运行中的薄弱环节和发展战略中的缺陷。因此，顾客满意度是企业制定政策和经营决策的基本依据，是保证产品长期畅销的利器。;顾客满意度的影响;通过提高顾客满意度，对企业盈利能力的影响主要体现在： ;刺激-反应模型 ;购买过程的5阶段 ;美国顾客满意指数（ACSI）模型;推荐他人与再次购买相关性;案例：通过Ａ产品满意度的研究分析，得出以下主要结论： ;实际应用案例：CSI评估体系 ;;mobile:Tel: 021805 E-MAIL: xierongbao@126.com MSN： martin-xie@