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面对面顾问式销售 销售精英训练营 第一章 培养良好的心态 好的心态是成功的一半！ 快乐积极的人生 无论开心，还是不开心，今天总会过去。 你的心情好坏，无法改变已经发生的一切。 你的心情好坏，可以改变即将发生的一切。 即将发生的一切，决定你生命和生活的品质。 命运因果线 播下一种思想，收获一种行为； 播下一种行为，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运！ 思想 行为 习惯 性格 命运 成功捷径 成功的规律便是成功的捷径。 乐观的心态，带来积极的行动，养成良好的习惯，形成一种性格，轻松把握成功的命运！ 原一平的话 人生就象是由无数的烦恼串成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。 我们生活和整个生存过程都是在销售，销售的一切理念同样使用于生活！ 第二章 销售的原理及关键 销售中我们销什么？ 销售中我们售什么？ 买卖中买什么？ 买卖中卖什么？ 客户为什么买，为什么不买？ 怎样成功达成交易？ 一、销售的两种类型 二、面对面销售的四种模式 面对面销售的三大战场 三、销售的过程中销的是什么？ 答案：自己 销 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个 重要的桥梁：销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，象三流的，一听你讲的话是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 销 让自己看起来像一个好产品 我成功而打扮，为胜利而穿着； 销售人员最重要的投资有两个方面：一是对大脑的投资，另一个就是在 形象上的投资。 1、多读书，多学习，每天最少阅读半小时； 2、花4倍的钱去买衬衫。 四、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 售 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求； 念——信念，客户认为的事实。 售 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 想改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 售 记住： 1、是客户掏钱买他 想买的东西，而不是你掏钱； 2、我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 五、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 买 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 假如你看到一套高档的西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你感觉不对； 买 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开顾客钱包的“钥匙”了。 六、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 卖 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 卖 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 卖 你的产品能带给客户最大的好处是什么？ 1、 2、 3、 4、 5、 七、人类行为的动机是什么？ 在销售的过程中，顾客为什么会买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？ 人类行为的动机是什么？ 答案：追求快乐 逃避痛苦 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重 人类行为的动机是什么？ 请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，逃避痛苦的驱动力比较大？ 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍； 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 人类行为的动机是什么？