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第三步课题一
SYB创业培训 第三步、评估你的市场 课题一、了解你的顾客 教学目的 在本次课结束时,学员将: 1、知道分析有可能成为本企业顾客的 需求和重要性。 2、明白本企业顾客的主要特点和购买习惯。 顾客是你企业的根本,没有顾客你的企业就会倒闭,‘顾客是上帝’决不是一句装饰语。 获得满意的头回客就会成为你的回头客,回头客会产生企业的良好口啤效应,还会给你带来新顾客。 让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 1、评估你的市场依靠市场营销: 市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销计划指明企业的发展方向,是企业各部门工作的重要组成部分。对市场分析和研究是做好市场营销的前提,他包含两个内容:一是了解客户—市场调查;二是了解竞争对手—竞争分析。 三要素的相互关系: 三者是相互制约、缺一不可的,只有三者结合起来才能构成现实的市场,才能决定市场的规模和容量。 人口多但收入低,购买力差,则不能构成容量很大的市场; 人口少,购买力虽然高,也不能成为很大的市场; 只有人口多,顾客购买欲望强而购买力又高,才能成为一个有潜力的市场; 如果产品不适合需要,不能引起人们的购买欲望,购买力再高也仍然不能成为现实的市场。 研究市场就是研究顾客 市场构成的重要要素是顾客,人越多人气越旺,人气越旺的地方产生的消费需求越大购买欲望越强; 你的顾客群是个人还是团体?各个顾客群体的需求是什么?不同的群体有不同的心理和生理需求,这些消费需求要研究; 不同顾客群体的购买力是不同的,没有购买的能力,再高的消费欲望也是空。经济落后的地方购买力相对要差,商机相对要少,经营风险相对要大。 独具匠心抢市场 北京有一家饭店,地理位置偏僻远离市区,但饭店经营者却能以顾客为导向,变不利为有利,打出以下几个特色: 特色之一:饭店与附近的农场合作,开辟近万亩无公害菜地,从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品,这样,极大地吸引了国内外顾客。 特色之二:他们利用饭店地处郊区的优势,在饭店附近开辟了果园、鱼塘,这样,宾客如有兴致,便可采摘自己喜爱的瓜果品尝,也可以自由垂钓,享受田园风光。 特色之三:打破一般宴席的法规戒律,不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品,如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌,使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出,深受宾客的欢迎,该饭店的入住率显著提高。 3、收集顾客的信息依靠市场调查 4、阅读理解创业故事(七)第3页 《调查客户需求》。 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的? 5、完成练习—1-2(63-64页) 填写表格,但是,需要先进行实际调查,在实际调查的基础上来完成表格的填写。 练习2——确定你的顾客 小结 1、评估你的市场依靠市场营销: 2、创办企业的两种方式: 3、收集顾客的信息依靠市场调查. * * * 顾客的意义 人 需求 (购买欲望) 购买力 2、销售市场的三要素 企业构思 调查消费者和竞争对手 选择客户 确定4P策略 预测销售额 有无客户? 无 有 产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程 市 场 调 查 的 内 容 (1)顾客想要什么产品或服务? 注重哪方面? (2)顾客消费的次数和人数? (3)顾客为每个产品或服务愿意 承受多少钱? (4)你的消费顾客群在哪儿? (5)顾客消费的规律有哪些? 调 查 方 法 经验判断法 行业信息法 抽样访问法 调 查 基 本 步 骤 划定调查范围 直接进入市场 多方搜集信息 确定目标市场 平稳 市场趋势 70-130碗/天 购买量 中低档的面点消费水平 价格支付水平 一年四季(夏季为淡季) 购买时间 本市中等收入水平的对象 工资水平 本社区及在校学生 地点 俱全 性 别 15-18岁居多数占68%,15岁以下以及中老年居民及其他占32% 年 龄 过路型流动顾客,学生早点午餐型,工作午餐和固定老顾客 顾客群 情 况 特 征 * *
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