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华北电力大学硕士学位论文 PAGE PAGE 3 华 北 电 力 大 学 硕 士 学 位 论 文 摘 要 论 文 题 目：内蒙古电力公司市场营销策略研究 研究生姓名：赵 静 专业：技术经济及管理 研 究 方 向：电力市场开发与规划 导 师 姓 名：王 婷 职称：副教授 2003年12月30日 摘 要 电力市场营销是电力企业经营的核心，在市场经济条件下，电力市场营销处于电力市场最前沿，是电力工业市场化改革的必然要求。对电力市场营销的研究可以为电力企业更好的建立与消费者的关系提供建设性意见，同时对于电力企业进入完全以市场需求为导向，满足市场需要为目的的新阶段，建立相应的营销战略提供在理论上和策略上的探讨。 论文首次把市场营销理论系统地应用于电力市场营销实践。主要研究的内容是：在对内蒙古电力公司营销具体状况及内蒙古西部地区用电市场现状分析的基础上，运用电力市场营销基本理论，科学的进行电力市场需求预测及目标市场的确定，从而制定相应的产品策略、价格策略、服务策略、促销策略等，同时分析内蒙古电力公司“西电东送”的宏观形势、机遇、优势及面临的挑战，探索对于进行省外电力市场营销的方法、策略和途径。 论文第二部分详细对电力市场营销（Electric Power Marketing）理论及发展进行论述，特别是对于电力营销的社会市场营销观念、电力市场营销与一般市场营销的区别、电力市场营销的整体规划等进行了细致的阐述。根据电力企业的经营战略的实施过程，针对内蒙古电力公司的实际情况，分析问题，解决问题。 2002年内蒙古电力公司装机容量560.6万千瓦，全年完成发电量281.03亿千瓦时，售电量276.19亿千瓦时。全社会用电量中工业用电量198.2亿千瓦时，占总用电量的83.7%，农业用电量12.9亿千瓦时，占总用电量的5.4%，城乡居民用电量17.8亿千瓦时，占总用电量的5.5%。随着高耗能企业的不断增加，大工业用电量特别是高耗能用电量不断上升，内蒙古地区出现巴盟、包头地区局部缺电，整体地区偏紧的局面。与此同时，内蒙古是国内最早实施西电东送的省区之一，从1990年至今已累计向北京送电400多亿千瓦时，2002年蒙西电网东送电力达130万千瓦，全年东送电量81亿千瓦时，占公司全年售电量的1/3。随着国家“西部大开发”及“西电东送”战略的实施，为内蒙古电力的进一步发展提供了契机，同时对于内蒙古电力有限公司也是极大的挑战。因此研究并合理运用电力市场营销理论，开发巩固内蒙古电力公司的省内市场、分析开拓省外市场，借助“西电东送”的机遇，使内蒙古电力实现跨越发展具有重要意义。 论文第四部分运用SWOT分析法进行内蒙古电力公司电力市场营销环境分析，并对内蒙古电力公司所辖蒙西电网的地区进行用电构成分析，论述了蒙西地区国民经济发展情况、电力现状及其发展态势。论文在分析蒙西地区用电现状的基础上，根据内蒙古电力公司（1992年－2002年）11年的用电量的历史数据，运用灰色预测方法，近似预测出未来五年蒙西地区社会用电量年均增长率为7.28%，第一、二、三产业的用电量年均增长率分别为3.53%、7.29%、5.3%。 论文第五部分对内蒙古电力公司进行电力市场细分，据此基础上，把全社会总用电量作为母因素，分别把按用电性质划分的行业用电量和按用电区域划分的内蒙古电力公司所辖区域用电量作为子因素，首次运用灰色关联分析法进行目标市场确定，明确了内蒙古电力公司的电力市场营销的核心目标市场按地域分为包头地区用电市场、呼市地区用电市场、乌海地区用电市场，按用电性质为工业、其他事业用电市场；主要目标市场按地域分为巴盟地区用电市场、锡盟西南地区用电市场，按用电性质为农林牧渔水利业、城乡居民生活用电市场；次要目标市场按地域分为薛家湾地区用电市场、乌盟用电市场、伊盟用电市场，按用电性质为商业公共饮食、物资供销和仓储业、交通运输和邮电通讯业、地质普查和勘探业、建筑业用电市场。主要目标市场的确定，为内蒙古电力公司针对性的集中资源和优势采取差异化市场营销策略提供了重要的前提保证。 最后论文针对内蒙古电力公司的营销实际情况，制定内蒙古电力公司具体电力市场营销策略。首先从观念上树立“为客户提供真诚服务，以客户满意为目标”即“市场需要什么我就生产什么”的营销观念，电力企业营销的全过程都要围绕客户满意为目标，从电力需求预测到市场细分确定目标市场再到实施营销组合策略整个过程都以顾客满意为出发点，建立全方位的电力营销服务体系。特别是对于电力市场营销基本业务的规划，从业务扩充、变更用电业务、营业电费管理等基本业务出发进行服务的创新。对各目标市场确定以“顾客满意度”为核心的产品策略、价格策略、服务策略、促销策略等；对“西电东送”进行分析，分析北京用电增长趋