反向OEM进军国际市场的跳板.doc

——“反向OEM”进军国际市场的跳板 对万向的“反向OEM”进行研究,详细分析“反向OEM”的国际市场进入战略以及对中国企业的启示 课 程：国际市场营销 二〇〇四年十二月摘　　要 对当前中国企业来说,加快国际化经营已经成为十分紧迫的问题。激烈的市场竞争, 制约的发展空间已使一部分企业发生了向外拓展的内在需求。特别是中国加入WTO后,国内越来越多的企业认识到,即使不主动出击走向国际,国内企业也将不可避免地面对跨国企业的竞争。我国企业只有以全球视角来审视并组织自己的企业时,才能够拥有真正竞争能力。本文对万向集团以战略投资者的身份介入到美国UAI 公司并将其收购的“反向OEM”模式进行详细的分析。从而总结万向“反向OEM”给中国企业带来的启示。 关键词：万向、“反向OEM” 目 录 摘要 　Ⅰ 目 录 　Ⅱ 第一章 反客为主的“反向OEM” 1 第二章 万向 “反向OEM”收购的分析 2 2.1 万向收购避其锋芒， 2 2.2 收购后果 .1 收购后的市场走势和财务指标.2 市场走势和财务指标评价 6 3.1 要扩展，必先做强做大 6 3.2 伺机实施“反向OEM” 6 3.3 危机公司的特征 6 3.4 要充分规避风险 7 3.5 由产品走出去，到人员走出去，再到企业走出去 8 参考文献 9 附录 10 第一章　反客为主的“反向OEM” 中国企业如何能主动的进入国际市场？其中一个策略是在国际市场拓展自己的品牌，而这意味着企业必须付出极高的成本。另一个策略是利用企业的制造优势，为跨国公司OEM，事实上这也需要市场开拓，并且企业也只能获得末端利润。除此以外，还有第三种方法吗？中国企业一直在苦苦寻找着迥异于前两者的市场进入策略。而万向集团正在尝试将上述两种策略结合起来，从而首创出第三种策略：“反向OEM”。 现在国内有很多企业为公司，但万向的策略更高明先收购国外公司，再把它的产品拿到国内来生产，为自己获得了稳定的市场，这种反客为主、鱼兼得的策略，“反向OEM”。万向集团美国公司于2001年8月28日正式收购美国NASDAQ“UAI”（Universal Automotive Industries ,INC）同时以强制性采购条款：“UAI必须每年向万向购买2000万美元的产品（制动器），且万向可拒绝其向其它中国厂商购买同类产品”，从而获得2500万美元的订单。 万向在承接UAI公司高达2500万美元订单的同时，利用UAI公司在国外的客户和销售网络，结合UAI的品牌和信誉，销售与UAI产品互补的标有万向品牌的产品，以推广万向的品牌, 为万向其它系列的产品进入该市场做准备。 万向集团通过海外收购,扩大它们在当地的销售网络,开拓进入国际市场的渠道，达到主动进入国际市场的目的,使万向集团开始走向国际化。 以上资料来源参见郭海峰《反向OEM》 第二章　万向“反向OEM”收购的分析 2.1　万向收购UAI——避其锋芒，击其虚弱 　　万向在年第一次接触UAI公司UAI公司正处于上升扩张期，发展势头强劲，UAI公司当年一口气收购、兼并了好几家企业。当时，万向美国公司两年，虽然已小露锋芒，但以的资本实力和风险承受能力，还难望其项背。汽车制动零部件是万向集团八大主业系列产品之一，万向美国公司对UAI有着一份特殊的关注，一直在留意它的经营发展情况。当2001年NASDAQ市场大幅度缩水的时候，UAI的内忧外患使万向集团有了并购机会。此时UAI公司虽然销售形势尚可，但是其内部的财务状况已经极其恶化，面临被警告退市的UAI公司不得已出售其公司股份，引进新的战略投资人。　　经过一系列的谈判，万向集团终于在2001年8月份以280万美元购得200万股年息为8%的可立即转换的优先股，这些优先股可转换为2,014,830的普通股（价格1.39美元，为当时1.52美元的10%折扣价），万向得到了这些优先股相当于普通股的投票权。另外，为回避UAI的巨大风险和分享有可能的未来收益，万向在交易中得到了3种认股权：期限1年的80万股的认股权，价格为2美元；期限1年的80万股的认股权，价格为2美元或交易前60天的平均股价的90%的大者；250万股的违约认股权，在UAI公司违反一定的约定后，万向可用150%的净资产，或600%税息前与所有已发行股票的比值的价格购买这些数量的股票。如万向集团行使前两种认股权，其投票权可达公司的31%；如全部行使，投票权将达43.8%。在两种情况下，万向都将成为UAI的第一大股东。 万向美国公司能避其锋芒，等到UAI公司衰竭之时而出手一举收购，使万向在汽车制动零部件这一领域进一步得到先进技术的支撑，打开新产品。2.2　收购后的效果 2.2.1　收购后的市场走势和财