商务谈判学h09.pptVIP

商务谈判学 第九章 商务谈判礼仪 第九章 商务谈判礼仪 本章学习目的 1．了解礼仪的起源与含义； 2．掌握商务谈判礼仪的含义、功能与原则； 3．掌握会见礼仪、洽谈礼仪和签约礼仪，明确各礼仪的含义、特点与要求； 4．熟悉迎送礼仪、宴请礼仪、商务馈赠礼仪的含义、特点与要求。 第一节 商务谈判礼仪概述 一、礼仪与商务谈判礼仪 （一）礼仪的起源与含义 “礼”字最早出现于殷商的卜辞。最初的“礼”具有原始宗教的性质，所谓“礼”之名，起于事神。东汉许慎在《说文解字》写到“礼，履也，所以事神致福也”。这里“礼”指的是祭祀各种神灵、祈福的活动。而“礼仪”也就是原始社会先人在祭祀神灵、祈求祝福活动中所表现出来的各种仪式。 所谓礼仪就是指人们在社会交往活动中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。 （二）商务谈判礼仪的含义（business negotiation etiquette） 是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循行为规范和准则。 律己之规：它主要包括对商务谈判人员自身的言谈话语、举止行为、仪容仪表、穿着打扮等方面的规范。它亦称形象设计，主要要求商务谈判人员严于律己、维护自尊，并且时时守规矩、处处讲规矩、事事有规矩。 敬人之道：它主要包括商务谈判人员在其面对谈判对象时进行交际与应酬的基本技巧，具体涉及到商务谈判人员在谈判时的各个方面，主要体现对谈判对方的尊重。 二、商务谈判礼仪的功能与原则 （一）商务谈判礼仪的功能 1．营造良好氛围，拉近彼此距离 2．塑造良好形象，推动交易成功 3．加深理解，促进友谊 （二）商务谈判礼仪的基本原则 1．尊重原则 2．自律原则 3．宽容原则 4．平等原则 5．真诚原则 6 守信原则 （三）商务谈判礼仪的修养 1．仪表 2．礼貌 3．机智 第二节 正式谈判礼仪 一、会见礼仪 （一）称呼礼 1．工作称呼 2．涉外称呼 3．不恰当的称呼 （二）握手礼 1．握手的时机 2．握手的方式 3．握手的次序 4．握手的禁忌 （三）介绍礼 1．自我介绍 2．介绍他人 (1)介绍顺序的原则 遵守“尊者优先了解对方”的原则 (2)介绍的内容和方式 3．集体介绍 （四）名片礼 1．名片的制作 规格：目前国内最通用的名片规格为9cm×5.5cm。 色质：宜选用白色、米色、淡蓝色、灰色等庄重朴素的色彩。 图文：宜选用简体汉字，合乎规范。 2． 递接名片 （1）名片递送的顺序 由尊而卑，由近而远，顺时针依次进行。 （2）名片递送的方式 递送名片时应，应面带微笑，双目注视对方，将名片的正面朝向对方，用双手的拇指和食指分别持握名片上端的两角送给对方，并说寒暄语。 3．名片的接收 接受名片时，应尽快起身或欠身，面带微笑，用双手接住名片的下方两角，并说寒暄语，如“非常荣幸”等。名片接到手后，应认真看一下，并通读一遍，稍加赞许后妥善保管好。 二、洽谈礼仪 （一）洽谈准备阶段的礼仪 1．了解对手的有关情况 （1）谈判对手与对方公司的情况 （2）对方的文化背景和礼仪习惯 2．洽谈场所的准备 （1）地点的选择 （2）会场的布置 （3）座次的安排 （二）洽谈过程中的礼仪 1．开局阶段礼仪——创造和谐的洽谈氛围 （1）穿着得体 （2）相互介绍 （3）不急于切入正题 2．洽谈明示阶段礼仪——友好地辩论 3．较量与协议阶段的礼仪——灵活地协商 三、签约礼仪 （一）签约准备礼仪 1．确定参加仪式的人员 2．规范签字人员的服饰 3．准备好待签的合同文本 4．布置好签字厅 5 ．安排签字座次 （二）签约过程礼仪 第三节 辅助谈判礼仪 一、迎送礼仪 （一）确定迎送规格 （二）掌握抵达和离开的时间 （三）做好接待的准备工作 二、宴请礼仪 （一）宴请的原则 1．约会（meeting） 2．费用（money） 3．环境(medium) 4．菜单(menu) 5．举止(manner) （二）餐桌礼仪 三、商务馈赠礼仪 （一）馈赠的基本原则 （二）馈赠时机 （三）馈赠品 （四）馈赠礼节 （五）接受礼物礼仪 （六）拒收礼物礼仪 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 聂元昆 主编 张华容 王旭 贺爱忠 副主编 高等教育出版社十一五规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社