商务谈判技术二商务谈判技术 课件5.ppt

商务谈判技术 （第二版） 夏圣亭编著 高等教育出版社 （此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物） 第五章 商务谈判技术 善于沟通是谈判的基础 ● 沟通的技巧 语言沟通 非语言沟通 ● 谈判的技巧 提问与回答的技巧 辩论与劝说的技巧 僵局的处理技巧 第一节 沟通技巧 沟通是人们最熟悉、经验最丰富的一件事，一个人一生下来就开始发出信息与外界沟通，我们几乎每时每地都在与他人沟通，通过沟通往往可以抓住成功的机遇。 ● “诚”的沟通 ● 第一印象 ● 语言沟通 ● 非语言沟通 一、“诚”的沟通 谈判沟通中最重要的是要以“诚”待人，可以说“诚”是沟通的核心因素，很难想象没有诚意的沟通会有什么结果。要掌握“诚”的沟通一般应注意耐心倾听、虚心表述、会心示意等方面的技巧。 （一）耐心倾听—案例 5-1探讨 赵渊和朱彬是即将毕业、正在寻求工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇。赵渊想避开已来不及，朱彬向她招呼： “晦，赵渊，你找到了工作单位没有？我昨天……”。 “啊，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。 “拜拜！”朱彬没趣地说。 本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为他有办法进行疏通。 想一想：这则例子给人什么启示？ 重要提示：耐心倾听是对讲话人的一种鼓励，一种褒奖，给对方以受到尊敬、尊重的感觉，使对方相信正在进行中的谈判是真诚的，双方是有诚意的。 （二）虚心表述—案例 5－2探讨 下面是甲、乙两个谈判者的对话： 甲：“让我们先谈一下对这次谈判的想法。” 乙插言：“最好是开门见山！” 甲：“谈判开始还是家讲清楚好，所谓‘先小人后君子’ ……” 乙抢断：“‘先小人’还是‘后君子’无所谓，反正不可能不争的。” 甲有点恼火：“不要以为天下就你们一家卖这种货。” 乙：“好吧，是你们先说不买的……” 没等乙说完，甲便站起来准备离开谈判桌…… 想一想：这则例子给人什么启示？ 重要提示：孙子说：“不战而屈人之兵，善之善者也。” 在谈判中虚心表述自己的意思和见解是避免不必要争吵的重要技巧。 （三）会心示意 演讲人会因听众的不同反应而在心理、情绪上受到不同的、有时是强烈的影响： 会心示意的方式 ● 两眼善意地凝视着谈话的 对方，神情专注； ● 随着对方谈话的深入和情绪需要，自然而然地伴之以喜怒哀乐的表情； ● 适时地用眼神或点头表示听懂、赞扬与肯定； ● 通过一些简短的插话和提问，暗示对谈话内容的兴趣或引导他转入另一话题。 二、第一印象 案例 5－3 正搞有奖促销的营业员A注意到有一位浓妆的中年妇女在羊毛袜子柜前逗留，立刻迎上去。 “嗨，阿姨，这袜子很便宜，买一双袜子还可以抽奖！”A说着就挑了一双色彩亮丽的羊毛袜递过去。 那妇女接过羊毛袜子，取出里面的抽奖券，刮开隐秘部份，看到“恭喜中奖”，随即面透喜色。 “阿姨你看，我说你运气好，没错吧！你今天一定能中大奖，如果你买羊毛衫，中奖额就大得多！” 那妇女觉得这个A给她的印象很好，喜气洋洋的充满真诚。她的潜意识里仿佛又抓到了一个大奖，于是她挑选了一件称心的羊毛衫，并买下了。 想一想：二个人分别对对方的第一印象如何？第一印象在这则案例中如何起作用？ 第一印象的特点 ● 第一印象不仅形成的速度很快，而且分量很重，对以后的沟通常有决定性的影响。 ● 事实上第一印象的形成必竟太仓促了，其误导的概率是很高的，不正确的第一印象将会在以后的沟通中误导你的判断。 ● 将第一印象与对方的名字联系起来，记住对方的名字，是相互熟悉的重要技巧。 三、语言沟通 （二）注意反馈 ● 只有当对方理解的意思与自己的原意相符时，才是有效的沟通，而这是通过信息反馈来确认的。 ● 一方面谈话的人要注意不宜自说自话、不注意对方的反应，而且一般不宜太急、太多、太长，要给对方留有作出反馈的余地。 ● 另一方面听讲的人要注意对谈话内容不时作出反馈，这种反馈，可以简单得只是一些“嗯”、“是”、“哦”之类的语言，也可以是点头或微笑之类的会意的表示，而不宜长时间地毫无反应或走神。 （三）沟通的语言技巧 注意沟通中的语言技巧是十分必要的 这包括： ● 沟通中保持真诚谦虚 ● 注意直言与曲言技巧的采