渠道管理模式改.pptVIP

推广物流模式的基理 构建高效能营销平台 前言 各位领导、各位同事： 大家好！ 我们应该知道建筑电器行业的商业环境日趋恶劣，而伟雄集团也正处于由大到强的关键转折时期，能否顺利转变成功，取决于能否快速地构建一个高效能营销平台，因此这次物流模式渠道策略的实施，甚至于我们这次营销精英的培训会，在伟雄集团的发展史上都必将具有深远的意义，我们既然投身于伟雄事业，那就让我们义无反顾地用我们的激情和才智来成就伟雄、成就自己！ 推广物流模式的基理 构建高效能营销平台 建筑电器行业商业环境分析 　 近几年来建筑电器行业发展强劲,市场容量惊人随着，ＳＡＲＳ及汶川大地震．政府强制装修等一系列事件的出现，市场容量仍将进一步提升，但是由于该行业内的企业竞争手段单一（价格战），同时该行业的商业环境复杂（工程特价．商家的经营心态等），使得行业竞争愈加激烈,商业环境日趋恶劣，生意难做的感叹越来越多，尤其是与本集团有密切关系的开关类和换气扇类产品表现的尤为突出，例如： 换气扇行业的金羚（APB15型42元）．绿岛风（13c45元 14c56元）．开关行业的松本（Ｃ系列）等 为了对工程项目展开竞争，有时价格低的突破成本并蔓延到流通渠道中来（合生创展绿岛风１５Ｇ２６元．富力２９元） 该行业内商家多为超市‘老板“，品种繁多，单品亏本现象见怪不怪； 　　 以上这些都是造成该行业商业环境恶劣的重要因素，那么摆在我们面前的问题是－我们如何走出行业困境？ 应对策略? 高端品牌形象＋盈利性的商业模式（如雷士专卖店、松下的特约经销） 1、强大的市场基础 2、可靠的利润保证 以上是要通过渠道运作来实现的，那么就让我们从渠道分析来探讨吧 正野市场发展回顾 以高端定位配以高张力的渠道策略成功的树立了高端品牌形象.(市场环境.独家分销,成功绝非偶然) 02年出现厂.商冲突,市场操作深度不够(广新) 进行渠道变更,04年以来渠道冲突加剧(广州正野、松本） 渠道策略模糊(例.云南.广西) 渠道策略理论分析 渠道设计 确定渠道长度 确定中间商数目（宽度）3种 明确权利和义务 渠道管理 选择渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 1、独家型分销策略： 2、选择型分销策略： 3、密集型分销策略： 总结以上几种形式的渠道策略 我们无论采用以上哪种分销渠道策略，都各有优势和缺点(不完美),那么有没有更优的渠道策略呢? 1、能够有效控制和协调渠道冲突；利益保 证 2、厂、商高度协作对网络精耕细作；大 3、能够化解渠道惯性带来的阻力； 物流配送模式 物流配送模式= 区域独家总经销 + 厂方参与主动经营 +灵活的配送模式 （化解冲突。明确权、义） （更快速、稳健的运作市场）（降低成本、化解惯性） 　　　　　　　　　 产品　 广告　　 目的: 通过物流商配合　展开以渠道为核心　的组合运作构建一个高效能营销 平台 价格 　　　筛选核心客户　　　筛选加盟商（商业模式） 4P策略简介+我们广告流程 物流模式的实际操阶（一） 一、筛选总物流商（3种情况） １有 ２没有（先做一级）　　　快速运作 ３物流一级共存（梅州） 建议以省会城市为中心、以现有的客户为基础 必须妥善的处理好原有的同级经销商之间的关系（协调、过度） 二、筛选出目标进行意向沟通 １、明确给予的区域保护、最低库存量和6+2 ２、是否愿意按照规划进行开点，配送（可能需要铺货） ３、是否有专人进行网点开发和维护，重点是维护 ４、配送成本若就近厂方，可选择由我司直 接发货（销量照计6-3+2）－少做 ５、不能及时配送给客户或库存不足时，我方有权 直接配送 ６、是否愿意进行维修服务 ７、尽量引导签3年以上 　建议以省会城市为中心、以现有的客户为基础 　必须妥善的处理好原有的同级经销商之间的关系（协调、过度） 三 划分小区域物流 1、配合总物流商在区域内划分小区域,原则是: 区域之间易控制或易协调. 兼顾配送效率和配送成本-例广西地图 2、筛选目标 假想小区域划分好后，以优先现有的客户为基础筛选目标。 四　筛选出目标进行意向沟通 a、明确给予的区域保护和最低库存量，建议返3 b、乙方若不能及时配送给客户或库存不足时， 总物流商有权(必须）直接配送 c、是否愿意按照规划进行开点（可能需要铺货） d、