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丁丁电话销售培训 磨刀不误砍柴工 电话销售的准备工作 电话销售技巧 1.准备 2.基本技巧 3.推介 4.处理异议 5.成交 6.跟进 一.准备准备之六要素 六要素之一 态度是成功的敲门砖 尊重对方 使自己自信 完善你的声音 语调 声音的检查要点：语气，语调，语速，是否有口头禅，声音是否悦耳，表达是否准确明白。 完善声音的呼吸法 1.4.2呼吸法 深吸一秒 闭气四秒 吐两秒 狗喘法 语速要与对方配合 战胜与销售有关的恐惧心理 1.多打电话,坚持不懈的打电话 2.动机单纯,心无杂念 抱着帮助人成长的态度,就不会有强烈的挫折感了 六要素之二 确定目标 表格 时间 拨打电话的数 有效电话 销售量 计划 实际 计划 实际 计划 实际 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 工作效率 明确影响工作效率的因素 建立长期目标和短期目标 定期检查修订 六要素之三 掌握产品的利益和特征 消费者最关心的事------利益 知己知彼,才百战不殆 六要素之四 好记性不如烂笔头 要随时随地做记录(客户档案) 姓名: 职务; 电话: 公司名称: 公司地址: 所开展的业务; 推销的产品与服务; 所强调的特征: 提出的异议: 特别的要求: 六要素之五 你的工作环境如何？ 1.没有噪音干扰的工作地点 2.有与客户谈话时避免干扰的方法 3.在客户提问的时候,有必要的产品说明和信息 必要的产品说明和服务信息及时联络客服和技术人员 六要素之六 体验5W,1H技巧 When who where what why How 日期 第几次 When什么时候: Who和谁说话 What什么事 Where在哪里 Why为什么 How怎么进行 二.秘密武器---电话销售的基本技巧 1.让别人对你产生好感的十个好习惯 2.有效接打电话的六个要素 十个好习惯推销产品,首先把自己推销出去 1.让电话响两声再接 2.拿起电话说你好 3.微笑着说话 4.若你拨打电话,请给对方更多的选择余地 5.尽量缩短 ‘‘请稍后”的时间 6.若商谈的事情很多，请提前告诉对方 7.让客户知道你正在干什么 8.信守对通话，对方做出的承诺 9.不小心切断电源,应主动回拨电话 10.等对方挂断电话后再挂电话 有效接电话的六个要点 1电话旁边准备好备忘录和笔 2接电话的姿势正确 3记下交谈中所有信息 认真准备好你要说的话 \ 记下你说话内容的要点 \ 记下通话达成的意向 4将常用号码做成表格,贴在电话旁边 5传达日期时间一定要向对方再次确认 6如果对方不在,请留下易于理解的信息 三. 电话诉衷情成功产品的推介 知己知彼,百战不殆 电话推介的开场白 开场白:1介绍自己和公司 2告诉他你可以帮助他得到什么 3你可以提供哪些帮助 4你需要知道他的需求 两个不要1不要拿起电话就推销 2不要一张口就谈价格 好的开场白:1自我介绍 2第三方引介 3说明打电话的目的 4了解对方的需求 好的开始是成功的一半 推介的内容 设计好的问题(问客户) 1最近采用什么样的产品 2目前的提供商是哪些 3对目前提供商有什么看法 4哪些方面需要完善 5最希望找到什么样的供应商 介绍物品 1我们开发了某物 2有助于提高产品的生产率 3正符合您公司生产的特殊性 1了解客户目前的使用情况 2了解客户可能存在的不满 3可能暗示和牵涉的问题 4客户到底有什么样的需求 电话约见的要点 1约定时间的二级策略 2表示出你把约会列入时间表 3重复约见的日期，时间 4表现出高兴的情绪 5不拖泥带水（不要问地址） 四.不打不成交 如何让处理顾客的异议? 顾客的异议 个人异议: 个人需求\购买时间 商品异议:商品的价格\商品的性能\相关服务 用正确的态度对待客户的异议 客户的异议时销售过程中产生的必然机会 客户异议也是销售中代表成交的机会 永远不要和客户争论谁对谁错 认真分析客户的异议 欢迎最终客户的异议 处理客户异议的六个方法 第一招:借力打力(将客户拒绝的理由转化成客户购买的理由) 第二招:化整为零(将价格分配到天) 第三招:平衡法（潜在客户说“你这个皮包设计的颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜啊这个皮子品质不是最好的”。那销售人员说“某某先生，您真的眼力特别好