商务谈判技术二版商务谈判技术课件7.ppt

商务谈判技术 （第二版） 夏圣亭编著 高等教育出版社 （此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物） 第七章 现代网络商务谈判技术 21世纪，迅猛发展的计算机网络技术完全改变了人类世界的图景。网络时代，一切全在变化。为了把握时代的脉搏，应对时代的挑战，研究网络时代商务谈判技术和发展趋势已经成为当前商务谈判中的一项重要课题。 第一节 电话商谈的技巧 电话商谈是一种一对一的即时商务谈判，为提高谈判效率，应特别注意研究这种谈判方式的特点与技巧 ● 电话技术的发展与电话商谈 ● 电话商谈的特点与技巧 一 电话技术的发展与电话商谈 1 现代电话技术 2 电话商务谈判 电话商务谈判的一般过程 电话商谈应注意事项 ● 充分有效的商务谈判准备 ● 找准要找的人 ● 以礼相待 ● 语言正确、语音清晰，语调平和 ● 勤作摘记 ● 切莫轻言放弃 二 电话商谈的特点与技巧 1 在电话中往往不可能将问题讲得很清楚，特别是需要资料来辅助解释的时候，相对容易发生误解。此时应有耐心，不宜生硬。 2 一般的电话商谈彼此间的心理影响较弱，谈话不受拘束，比较放得开。 3 电话商谈比较有利于主动打电话的一方，这一方具有有备而来，先发制人的优势。 4 电话商谈有极强的针对性，具有一对一单人谈判的特点。 5 由于普通电话商谈是说话听声不见人，因此对于说和听的要求是相当高的。 6 电话商谈是一种便捷的商务谈判方式。 电话商谈适用情况 三 案例讨论——“报价贵了” 保洁公司周文接到昨天去现场勘测过的客户电话。 “周先生吗？嗯，你们的报价，似乎贵了一些!” “喔，刘经理，谢谢你们昨天的热情接待！我们的报价是在实地勘测后提出的，很详细是吗？” “是的，以前另一家保洁公司，价格是你们的8折，我这里沙发、地毯比较多，价格应能下来吧！” “这就对了！你处单是沙发就有26只，其中面子有皮的、布料的、呢绒的。好几只都有很惹眼的疤斑，尤其是放在会客室的8只色彩鲜艳的布料沙发。这是上次保洁时技术不正确，洗的方法不对的后遗症…… 思考与讨论：试指出周文在电话商谈中运用了哪些技巧？电话商谈最要紧的是要注意哪些事情？ 第二节 网络商务谈判技术 ● 网络技术与网络时代的特征 ● 网络给商务谈判带来的影响与对策 ● 网上商务谈判的方式与发展前景 ● 电子邮件使用需知 ● 一则通过Email实现的融、投资谈判 ● 网上商务谈判的特点、技巧与注意 一 网络技术与网络时代的特征 因特网(Internet)是目前全球最大的计算机国际网络，是由千千万万个散布于世界各地，可以制造、发送、传递、接收数字形式信息的电脑，通过有线或无线连接而成的一个巨大的网络系统。计算机网络成为当前时代最重要、最突出的特征，网络中流动的各种各样的信息以前所未有的力量、速度和规模改变人类世界的方方面面，对人类及其社会发展构成了显著的，既深且远的影响。 社会信息化 网络改变了人类联系交流的方式 生存模式网络化 高度发展的网络经济与发达的远程服务 全新的非线性思维 1 社会信息化 计算机网络作为信息传播的媒体被称为继报刊、广播、电视之后的第四媒体，它具有比前面所有媒体更多、更优越的特点： ● 信息量大面广 ● 信息及时、实时 ● 具有选择性 ● 空前的开放和自由 社会信息化使商务谈判有关信息的获取与沟通变得方便、容易、快捷，从而提高了谈判双方对信息的利用水平，及时掌握信息成为谈判活动的一项新兴的重要技术。 2 网络改变了人类联系交流的方式 网络改变人类联系方式的同时也促进了商务谈判方式的变化，出现了通过互联网进行迅速有效的商务谈判方式。 电子邮件 网上论坛、虚拟社区、聊天室 网络电话 网络会议 3 生存模式网络化 网络正在引起人类 生存模式的变化，人 们的生活、工作和娱 乐无不因网络而更加 绚丽、更加便捷、 更加欢乐，人类 的生存已明显地打上 了网络的印记。 网络带我们走入新的生活 网络改变了人们的工作条件 4 高度发展的网络经济与发达的远程服务 5 全新的非线性思维 网络给商务谈判带来的影响与对策 计算机网络技术的发展使人类进入了网络时代，网络时代环境在变，人们的活动在变，组织结构