商务谈判技术二版商务谈判技 课件1.ppt

商务谈判技术 （第二版） 夏圣亭编著 高等教育出版社 （此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物） 第一章商务谈判的一般考察 通过考察打开商务谈判研究的大门 什么是谈判 商务谈判的特征与类型 现代商务谈判一些有价值的理论 第一节 商务谈判的涵义 谈判是人类的一种极其普遍的沟通行为，人的学习、工作、生活，以及企业之间、政府之间都离不开谈判。 （一）人类世界充满了谈判 人们通过谈判来寻求某种平衡，来维系、推进人类的文明和社会的发展。谈判是多种多样的，谈判成功则促进双方关系，谈判破裂则使双方关系更趋紧张。人类文明发展到今天、越来越多地使用谈判来解决各种问题。要在谈判中获得成功，就必须要了解谈判的意义，了解谈判的基本理论，把握谈判的原则，掌握谈判的各种策略和技巧。 （二）谈判的定义 谈判是具有依赖关系的各方，为满足各自的需要和平衡各自的 利益而进行的旨在达成协议的一系列沟通和磋商过程。 供参考的谈判定义： 尼尔伦伯格（Gerard I.Nierenberg）定义 马什（P.D.V.Marsh）定义 （三）谈判的特点 谈判各方具有依赖关系 谈判是由各方当事人共同参与的 谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益 谈判成功与否的标志是最终是否达成协议 谈判是一种信息交流过程 （四）谈判三要素 （1）谈判必须有谈判对象，即有谈判意愿的双方或多方； （2）谈判必须有内容，即有双方或多方共同认可的议题； （3）谈判具有达成一致的明确目的性。 案例 1－1 “妈妈，今天我在学校里看到有人穿一种茄克皮装，看上去非常帅，你也给我买一件好吗？”孩子向母亲提出要求。 “可以，但是你必须要读好书，这次考试如果每门课都在80分以上，我就给你买。”母亲也向孩子提出要求。 “妈妈，现在天气正好适宜穿皮装！考试以后天气变了，今年就没法穿了。” “啊呀！小孩子，你知道这皮装有多贵吗？” “我知道，妈妈，你会给我买的，我读书一直很用功，这次一定考好，让你满意！” 最后，母亲同意星期天带他上街去买。 问题讨论： ? 这是“交谈”还是“谈判”？谈判有哪些要素？ 谈判与交谈不同，交谈可以是随意的、漫无目标的，不一定非要达成一致；谈判则是为了达成一致才走到一起来的，虽然结果有达成一致或不一致两种可能。所以，仅有“对象”和“内容”两项，还不能构成谈判，当且仅当上述3项都具备时，才能构成谈判，这就是谈判的三要素。 二、商务谈判及其特征 案例 1－2 杀价太凶 “这个东西卖多少钱？”顾客问。 “这是一件艺术品，只卖215元。” “215元？太贵了，我看100元差不多！” “啊呀！”店员叫起来 …… 问题讨论： 这里谈判的双方是谁？他们谈判的目标是什么？这是“商务谈判”吗？ （一）商务活动与商务谈判 商务谈判是一种谈判，它具有谈判的所有特点，它是交易双方为了实现交易，以一定的方式和程序对交易条件进行磋商的谈判过程。 （二）商务谈判的职能 商务谈判的主要职能是通过谈判将交易确定下来 成功的商务谈判是企业获得一定经济效益的重要保障 商务谈判是了解、掌握市场信息的重要途径 商务谈判有助于确立良好的企业形象 案例 1－3 某移动通讯器材公司向银行融资 公司代表说：“我以公司大厦作为抵押，要求以4％的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” 银行代表提出异议：“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元”“贷款利率太低，时间太长…” …… 问题讨论：这则谈判的主题是什么？ 谈判对象可以自由选择吗？ 影响这则谈判的主要因素是什么？ 这是一则“商务谈判”吗？ （三）商务谈判的特征 1 交易标的物的经济利益是商务谈判的主题 2 商务谈判的谈判对象可以自由选择、自由结合 3 影响商务谈判的因素复杂多变 主要影响因素为： ● 环境因素 ● 自身因素 ● 技术因素 三、商务谈判的类型 （一）双方谈判与多方谈判 这是将商务谈判按参与方的数量来划分。 在多方谈判中，对谈判者的要求较高，不仅要求谈判者掌握协调参与各方利益的技巧，还要求能根据不断变化的情况调整谈判策略。 （二）单人谈判与小组谈判 这是将商务谈判按各方参加的人员数量来划分，单人谈判是指谈判各方均只有1个人出席的商务谈判。 当谈判