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商务谈判基本方法 辨析案例 【问题】 谈判中中方运用了什么谈判方法？ 　 原则谈判法？硬式谈判法？软式谈判法？ 【案例】 中国某集团公司与一个日本公司，围绕进口农产品加工机械设备进行谈判时,日方首次报价为1000万日元。 　 这一报价离实际卖价偏高许多。由于中方事前已摸清了国际行情变化，而且研究了日方产品以及其他同类产品的有关情况，于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊，但很快就镇静了下来，然后就夸张地介绍产品特点及其优良的质量。 中方不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？” 中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，日方主谈神色自若问助手：“这个报价是什么时候的？”他的助手心领神会地答道：“去年的。”于是日方主谈人笑着说：“唔，对不起，我们得请示总经理怎么办。”说完提出休会。 　　第二轮谈判开始后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。 中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，在进一步核实了该产品的国际市场必威体育精装版价格后，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。 　 中方坚持与日方探讨了几次，谈判再次陷入僵局。于是，中方郑重地向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈” 中方主谈人接着又加了一句，只要我们做成了这笔生意，中国许多企业都会与你们合作的。 日方深信这一点。因此，最后就在中方的价格下成交了。 【问题】 谈判中中方运用了什么谈判方法？ 　 原则谈判法？硬式谈判法？软式谈判法？ ——解题思路： 运用概念进行判断 那么： 什么是原则谈判法？ 什么是硬式谈判法？ 什么是软式谈判法？ ——解题难点： 原则谈判法中，既有对抗和强硬 也有妥协和让步 * *