天启开启2010年沈阳金领湾开及别墅产品营销思路.ppt

营销节奏安排 依托高尔夫球会，通过庞大的会员资源，深度挖掘项目目标客群，吸引高尔夫人高度关注。 客户线 样板区、园林示范区、高尔夫文化体验区、会所文化等包装，展示项目产品力。 产品线 高素质销售精英团队，通过高尔夫文化营销，精准的客户把握能力，达成产品销售。 销售线 售楼处开放 形象导入期 品牌推广期 样板区包装、高尔夫文化、项目品牌宣传 项目品质、会所文化宣传 售楼处包装、销售物料设计 样板区开放 品牌形象树立期 品牌提升期 5月 3月 8月 12月 11年3月 7月 9月 开盘 项目卖点、产品力宣传、球会宣传 高尔夫球会成立 中秋沈阳球友联谊会 全国性大型赛事 新春业主祝酒会 六一风筝节 青少年高尔夫夏令营 蓄客期 强销期 促销 加推新品 高尔夫运动层面 高尔夫别墅项目营销策略要点 高尔夫文化包装 高调宣传高尔夫运动文化 高尔夫商务文化层面 高尔夫消费心理层面 商务性资源挖掘 挖掘高尔夫文化蕴含的商务卖点 贵族专属身份彰显 满足客户对顶级高尔夫别墅的私享专属心理 核心 挖掘 升华 本质 + 附加值 = 实现目标 树立金领湾高尔夫文化品牌 ——系列高尔夫运动文化活动 营销核心——建立品牌 活动主题：高尔夫大型赛事 目的：吸引客户群关注 形式：与政府合作申办国际级、全国性或地区性赛事 与大型企业合作举办企业活动 内容：高尔夫比赛、颁奖、赛事宣传 与政府合作申办国际性大赛，迅速树立项目高尔夫文化品牌 核心引擎的包装——高尔夫文化 活动主题：地区高尔夫球友联谊会 目的：目标客户群圈层定向营销 内容：通过友谊比赛、自助野餐、商务酒会等联谊形式，向主要客户群集中宣传。 举办东北地区高尔夫爱好者联谊会，展开目标客户圈层定向营销 活动主题：青少年高尔夫暑假夏令营 目的：通过孩子接触高尔夫家长，间接进行项目品牌及文化传播。 对象：全国范围内高尔夫青少年爱好者 内容：高尔夫文化讲座、球星现场球技讲解、青少年高尔夫学习班等，孩子与家长可互动内容。 爱屋及屋，吸引了孩子就吸引了客户。 活动主题：定制高端业主私人聚会 目的：通过为典型资源丰富型高端业主专向定制私人聚会活动，达到对其同圈层目标客户的项目宣传。 对象：选取项目较高端且社会资源丰富的大中型企业高层领导。 内容：私人聚会、沙龙、酒会、企业产品发布会等 客户就是资源，客户的朋友就是项目的客户。 爱好高尔夫运动 客户群特征 崇尚高尔夫文化 拥有超强的经济实力 具备高端社交意识 不同的阶段，面对不同的客户群体 初始运营阶段 高速发展阶段 综合发展阶段 全面运营阶段 11年中 12年中 14年末 地缘客户 圈层营销 泛高尔夫客户 影响力营销 泛旅游客户，影响力营销 针对初始阶段的地缘性客户，他们有什么需求？ 万科兰桥圣菲 保利·十二橡树庄园 桑堤亚纳 奥林匹克花园 唯美十方 清韵百园 皇第龙邸 大溪地…… 目前区域内中高档别墅大盘云集，竞争激烈，金领湾又将以什么产品优势来区隔竞品呢？ 万科·兰乔圣菲 依托棋盘山与浑河两大景观资源，园林设计的大手笔，及万科的品牌实力，以每平2万的别墅价格，成为沈阳高端别墅的标杆。 总占地35万平，建筑面积8.75万平，0.26超低容积率。共规划五期，350户独栋与四联别墅产品。独栋240-1112平，四联排240-277平，目前属四期开发，08年8月推出50套左右独栋，几乎售完。 主要客户以50岁左右，市内和周边二线城市大型企事业老总：万科其他老业主（对万科产品的忠诚追随者）为主。 保利·十二橡树庄园 全国系列品牌，保利首次沈阳冲击高端项目，09年11月入市，由于保利在沈阳项目较多，积累了较好的客户群基础，及较强的产品力，销售较好。 项目总占地25万平，建面10.9万平，0.38较低容积率，总规划388户，分两期开发，首期推出180多套。独栋238-390㎡，17000元/平，双拼260㎡，15000元/平，联排220-280㎡，8900元/平。独栋及双拼产品几乎售完，整体销售率也达85%。 园林设计公司为法国埃尔萨景观设计事务所，与万科相同。但天然景观资源无法与万科相比。 主力客户以50岁左右的周边城市及市内私营业主为主。 首创·琥珀湾 总占地23万平，建筑面积15万平，容积率0.65，相对万科与保利较高，总规划4期开发500-600户，首期推出150户。双拼330-400平，15000元/平，联排246-280平，8000元/平。 项目定位第二阶梯客户群，相对保利无明显优势，且品牌力相对较差，属同期开盘，故销售较差。 成交客户以50岁左右中等规模私营业主，沈阳人为主。 双拼、联排、洋房 独栋、联排、洋房 双拼 联排 独栋 联排 独栋 联排 产品 90% 三