终端进化的七大模式.doc

终端进化，源于对人性和人的价值发展的尊重，源于对社会文化的发展和技术进步牵引下的消费模式变化的深刻体悟。对于人性，时间，空间，价值理念的持续探索和因应，有助于相关组织前瞻和把握终端进化的趋势，改进和创新终端的发展和管理模式,获得更大的价值成长。 终端进化的七大模式 文/郭伟 对任何组织的存在和发展而言，把人作为目的，而不是手段，不仅仅具有崇高的哲学意义，也具有现实的价值意义。尊重人，理解人，把握人的需求变化，服务人的需求，为人创造价值,是组织发展的逻辑起始点，也是组织发展和价值成长的终极追求和终极目标，也是终端进化的必由之路。 随着社会经济，文化，技术的发展和进化，消费者以价值为导向的消费方式、消费能力、消费理念和消费层次都在发展与进化，终端作为消费者对于商品和服务的价值实现平台，也随之进化。探寻终端的进化路径与进化模式，有助于相关组织随需应变，在市场竞争中构建和发展自身的资源和能力，更好的集聚自己的核心竞争优势，决胜于终端，在创造客户价值的基础上实现自身的持续价值成长。 一.?终端的五大价值进化模式 因应于客户需求模式的功能价值，情感价值，时间价值，空间价值，资本价值的发展和进化，通过终端发展模式的进化在对应层面实现和满足不断进化的人的需求价值,在此基础上获得组织自身的进化和价值成长，也成为终端进化的理性思维路线和现实发展路径。 在终端消费环节，客户消费的价值层面正在持续发生许多变化与演进。在功能价值层面,客户已经逐步超越了对产品功能和价格的关注,转向更为关注产品对于自身整体需要价值的实现，关注产品和服务的总体拥有成本，应用价值和资本价值。在情感价值层面，客户也更多的从交易型购买转向关系型购买，从关注产品功能转向更为关注基于信任的品牌购买行为，关注以终端购物环境和产品消费模式，客户服务模式，以及感性互动交流为代表的愉悦消费体验。在时间价值层面，客户更为关注产品和服务的信息检索，购买行为和服务模式的时效性，强调消费模式和消费过程中效率优先的便捷性，准确性，灵活性，适应性。产品和服务可以因缩短客户服务时间而提高时效价值，也可以因增加时间，延长客户服务周期提高实效价值。终端的信息化发展也因提升客户消费的时效价值而提升了自身价值，成为终端重要的价值成长模式。在空间价值层面，客户更为关注产品有哪些信誉好的足球投注网站，产品体验，产品购买，产品物流配送，产品安装和产品使用过程的空间便利性，客户便利性本身已成为以便利店为代表的终端业态的核心竞争模式，并牵引提供便捷服务的物流，配送，上门服务机构，获得快速价值成长。在价值消费的资本层面，客户也由单一的货币购买消费模式，逐步转向更为丰富的价值购买和消费模式，包括了购买拥有型消费，体验式消费，按使用次数和使用时间计费的租赁型消费，以贷款购买，分期付款，利润分成为代表的融资型消费等新的产品与服务价值应用与消费模式。新的客户价值消费模式的进化和演进，必然牵引创建和发展新的终端进化模式。终端连锁化的兴起，以及互联网终端的快速发展，专业化终端和综合化终端的分化，也已然在不同方面验证了新的客户消费模式和新的终端进化模式的发展。 二.?终端的七大平台进化模式 正如自然界的进化遵循由简单到复杂，由低级到高级的发展模式，终端也在发展中走向专业化，转向基于价值成长的功能复合化。终端正从商品品牌展示与交易平台，动态进化演进到终端品牌与商品品牌的统一体，转向客户体验平台，客户服务平台，专业方案提供平台，资金运作平台，连锁经营平台。终端正日益趋向于创建贴近在细分市场领域的核心竞争力，以客户价值需求为导向，基于自身的核心价值发展路径，在产业生态系统的竞争中动态进化。 1.?品牌进化 终端进化，正从产品品牌平台向终端品牌进化。品牌终端作为产品价值实现的最终载体，基于深厚的品牌影响力，强大的客户价值实现能力和客户关系资源，在产业生态体系内正日益拥有更多的话语权。随着社会和经济的快速发展，多数地方已经跨越了商品短缺时代。面对产品数量和终端数量的极大丰富，面对假冒伪劣产品的潜在质量和服务风险，客户面临选择困惑。其消费模式和关注对象，以从基于满足应用需求，以产品为核心的质量，价格和品牌消费模式，进化以终端为核心的产品，服务和品牌消费模式。依托品牌终端的质量控制，成本控制，产品品类和和服务能力延伸建立对于终端内产品的品牌信任，实施消费行为。更愿意从具有品牌影响力和品牌信誉的终端购买产品，并愿意支付相对溢价。对于那些成长中的终端组织，品牌进化也因而成为重要的进化方式。 品牌进化，包含精确有效的品牌定位和产品品类规划；植根于严格产品质量管理和服务质量管理；优异的终端环境和消费体验打造，求新求变的品牌转播方式，以及出色的促销策略设计和实施。品牌进化，关键在于在客户心目中建立和巩固清晰，有特色，可信赖的终端形象，促进客户的初次消费和持续消费，创造长期的客户价值。