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医药行业销售培训 山东正邦畜禽有限公司礼来公司销售程序

Who am I? 姓 名 :尹永奇 毕业学校 :莱阳农学院动物科学系 兽医专业 工作经历 :1997-1998:济南正大 1999:山东胜利股份 1999-至今:美国礼来公司 美国礼来大药厂 Eli Lilly and Company 创立于1876年; 公司总部:美国印第安那州那波利斯市; 世界10大药厂,2000年排名第5; 世界最大抗生素生产厂家; 全球500强企业; 产品行销160多个国家; 2000年销售额110亿美元; 员工接近32000名; Elanco档案: 1954年成立 礼来公司的农业和工业分部; 2000年销售额超过7亿美元; 全球员工超过2000名; 在全世界80多个国家设有代理处; 主要的产品: -抗生素 -抗寄生虫药 -抗球虫药 -生长促进剂 E S P I ELANCO 禮來公司 SELLING 銷售 PROCESS 程序 INTERNATIONAL 國際性 学员自我介绍 1,挑选房间里最不熟悉的人 2,自我介绍 你的工作/角色是什么 你在公司工作多久?你想在课程中学到什么? 最近发生在你身上的事 不要用笔作记录 3,挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方,或尝试影响对方,你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。 课堂介绍 1,就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴 2,同时,你告诉大家,你的伙伴打算卖什么 东西给你,他采取的是何种销售策略。 銷售程序 E S P I 訓練目的 1. 建立 ESPI 基本原則與技巧 2. 應用 ESPI 共同術語和原則到工作及產品上 3. 分享 想法 問題 及 解決方法 4. 發展特定的實際應用 5. 鼓勵將 ESPI 應用 於生活的每一個 層面 6. 強調 ESPI 的實際應用 你可以將ESPI應用在地方 * 豬場 * 雞場 * 蛋雞場 * 飼料場 * 零售商 * 經銷商 * 經銷商代表 課程結结结构構 - 進行方式 1. 概 論 2. 問 答 (觀念複習) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結 果 報 告 5. 角 色 扮 演 E S P I 訓練大綱 第一天 上午 ESPI概論 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求 第二天 上午 觀念覆習 FAB 反對意見處理 下午 收场 角色扮演 您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么? 遇到的问题 1,满于现状 2,客户无兴趣交谈 3,价格高 4,赊欠 5,知名度不够 6,要求暴利销售 7,对服务要求过度 8,怎样承诺客户 9,客户招待费太高 10,担心质量问题 11,要求太多促销 12,要求帮助建营销网络 13,要求的市场范围大 14,对产品期望值太高 15,市场冲突 16,进货部卖 17,对自身的发展没有规划 E S P I 顧客寫照表 1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) __________________________________________________________ 2. 顧客種類 __________________________________________________________ 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱

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