建设银行H省分行个人理财业务营销策略优化.doc

建设银行H省分行个人理财业务营销策略优化 第2章建设银行H省分行个人理财业务营销现状分析 2.1建设银行H省分行个人理财的主要业务及其产品 个人理财业务作为一种综合型理财服务，涵盖了社会生活的各个领域，贯穿于个人 和家庭生命周期的每个阶段，人们的理财意识不断深入和加强，为个人理财业务提供了 广阔的发展前景。 建设银行H省分行经过几十年的发展，各方面实力不断壮大，在H省金融市场具 有举足轻重的地位。H省分行在大力发展本行个人理财业务的同时，又与人寿、人保、 百年、安邦、天安等多家保险公司合作，代销保险产品。建行金以其精湛的工艺和精 美的设计深受广大客户欢迎。同时建设银行H省分行开展了各类代理缴费业务，更大程 度的满足了客户的需求。截至2013年三季度末，H省分行总资产规模为1520.48亿元， 总贷款规模为506.38亿元，在总营业收入46.15亿元当中，个人理财业务收入仅为7.98 亿元。由此可以看出，在总业务收入中，增值服务业务所创造的利润所占比重不高。随 着人们理财观念的转变，H省分行个人理财业务取得了快速发展，理财产品共发行135 期，同比增幅121%，全部兑付到期理财产品均按不低于预期最大收益率兑付，可见理 财产品在增值服务业务中有很大的提升空间。 目前，建设银行H省分行的个人理财产品分为银行理财产品和代理理财产品两大 类。 2.1.1银行理财产品 H省分行的理财产品包括外币理财产品和人民币理财产品两种。 （1）外币理财产品 汇得盈把传统金融产品与金融衍生产品相结合，组成了个人外汇投资理财产品， 同时具有一定的风险特征，是建设银行H省分行个人外汇理财产品的核心产品。 （2）人民币理财产品 人民币理财产品是一种金融创新产品，与银行传统储蓄方式不同。它以人民币作为投 资本金币种，客户通过承担一定的风险(如市场风险、资金流动性风险等)，来提高人民币 投资本金的收益。产品收益受国际金融市场的利率、汇率、债券、股票、贵金属等有关指 标影响。建设银行理财产品以其稳定的收益和良好的口碑，受到客户的广泛认可和好评。 截至2013年三季度末，人民币理财产品销售额为385.57亿元，与2012年同期相比增加了 43亿元，实现业务收入4035万元。建设银行H省分行个人理财产品见表2.1。 2.1.2代理理财产品 （1）国债 国债的发行主体是国家，被认为是最安全的投资工具，因此市场需求巨大。建设银 行H省分行国债代理业务在国内开展较早，销售业绩突飞猛进。截至2013年第三季度， H省分行实现国债累计代理发行65.41亿元，实现代发收入1052.6万元，在H省同业内 处于领先地位。 （2）基金 基金业务以其较高的代理手续费，成为建设银行H省分行中间业务收入的主要来 源。H省分行为了确保基金业务平稳、有序的开展，坚持以风险防范为指导，以买单激 励政策鼓励营销人员，在国内资本市场不断变化的情况下实现了该业务的稳定持续增 长。截至2013年三季度，H省分行基金代理销售额为123.12亿元，与2012年同期相比 增加3.6亿元，实现中间业务收入6578.4万元。 （3）保险 银行代理保险是银行与保险公司相互合作、互利共赢的战略经营合作模式，两者共 享客户资源、共用销售渠道。即满足了不同客户之间对金融机构多方位的服务需求又增 加了银行中间业务收入。截至2013年三季度，H省分行累计保险销售122.7亿元，实现 中间业务收入10.4亿元。 2.2建设银行H省分行个人理财业务现有的营销策略 建设银行H省分行个人金融产品在良好的经济形式下，呈现出蓬勃的发展趋势。H 省分行以大力发展个人金融业务为战略目标，不断创新产品，拓宽渠道，提高自己的 核心竞争力。 2.2.1产品策略 建设银行理财产品的收益率在国有商业银行中始终名列前茅。支付给客户理财产品 平均的收益率均不低于同业其它产品，这使得乾元、利得盈品牌形象牢固，市场响 应能力有效提升。全面的产品结构和优质的服务质量贯穿于H省分行的经营理念当中， 取得了显著的经营业绩，并赢得了良好的社会形象。诚信、公众、稳健、创造 的企业品牌形象已经深入员工和客户心中。为了全面实现快捷理财的经营模式，H省 分行除了乐当家理财综合服务这样的主流产品外，还有针对大客户的白金卡及钻石卡 系列，让客户充分体验高端服务所带来的时尚和便捷。建设银行H省分行的个人金融服 务平台为客户提供了市场上非常具有竞争力的产品，包括电子银行、投资理财、第三方 存管、黄金交易买卖、个人信贷等，实现了账户查询管理、支付和投资理财等多项服务 功能。 同时，H省分行代理保险、基金、彩票等特色业务；ATM机可实现话费充值、电 费续存、交通违章缴费等功能；H省分行2013年底全新推出哈医大健康龙卡，客户 可轻松完成预约挂号，方便、快捷；试推出快贷业务，足不出户便可轻