建设银行吉林省分行对公客户经理流失问题.doc

建设银行吉林省分行对公客户经理流失问题 第2章建行吉林省分行对公客户经理流失现状及成因分析 2.1建行吉林省分行对公客户经理队伍简介 2.1.1建行吉林省分行概况 中国建设银行股份有限公司大型股份制商业银行。于1954年成立于北京， 1996年更名为中国建设银行，并于2004年9月进行了股份制改革，原建行的商 业银行业务及相关的资产和负债由中国建设银行股份有限公司承继。截至2013 年末，中国建设银行在中国大陆设有38家一级分行、共有分支机构将近一万五 千个，自助银行将近2万个，自动柜员机7万个，员工总人数将近40万人，服 务于300多万对公类客户、近3亿个人客户，已经是一家经营覆盖全球的综合 性金融机构。 建设银行吉林省分行全称中国建设银行股份有限公司吉林省分行，是建设 银行在吉林省的省级分支机构。目前的吉林省分行，经过多年的改革和进步已 具有很大的经营规模。截至2013年末，吉林省分行全口径存款余额1927.4亿 元，实现税前利润41.8亿元，经济增加值20.6亿元，各项贷款余额1184.5亿 元，中间业务净收入20.7亿元，不良贷款余额5.37亿元，不良贷款率0.45%， 目前已经成为在吉林省内具备相当影响力的国有商业银行。 2.1.2对公客户经理基本情况 1.客户经理分布情况 建行吉林省分行的组织架构在2010年1月份进行了较大幅度调整，将长春 地区原有分布在各支行的信贷业务全部集中到了吉林省分行，相应的客户经理 大部分已集中到了吉林省分行。 在2010年进行组织架构的调整后，吉林省分行将原有的对公业务经营条线 相关部门，重新划分调整为以下四个对公业务经营部门，分别为公司业务部、国际业务部、机构业务部以及小企业业务部。每个经营部门又分别内设一个经 营中心。这几个经营中心分别负责全长春市区（含九台、农安、榆树、德惠、 双阳五个县级市区）的全部具有独立企事业法人资格、本外币客户的营销、拓 展、服务与维护（见图2.1）。 上述四个对公业务经营部门的经营中心分别为：公司业务部长春大中型企 业经营中心、国际业务部长春国际业务经营中心、机构业务部长春机构业务经 营中心与小企业业务部长春小企业经营中心。这四个中心在组织管理上，相互 之间独立，分别归属于各自的业务部门。但在面对客户营销、服务、维护的一 系列过程中，相互之间又共享资源、相互配合。 2.对公客户经理选任条件及职责 （1）对公客户经理选任条件 建设银行吉林省分行的对公客户经理指的是指这样一个群体，他们的服务 对象为企事业法人客户，提供金融的产品为资产类、负债类以及银行的中间业 务产品，营销产品的同时，他们还担当起建立和维护上述客户关系的职责。与 其他客户经理相同，对公客户经理还有职责对经营的安全性负责，建设银行的 对公客户经理在外代表建行面对客户开展各项业务。 作为建设银行重要的岗位，对公客户经理的任职条件也相对较高，银行在 选聘此类人员时，任职要求往往涵盖求职人员的学历、专业、从业年年限及客 户资源的方面。一般包括以下几个项：一是敬业和高尚的职业道德，遵纪守法 合规经营，无不良行为和违规记录。二是业务水平高于平均水平，具有较强的 市场开拓能力。三是信贷业务、管理、以及风险控制能力突出，三年内尽职评 价至少一年为优秀。四是大专学历工作满5年，或大本及以上学历工作满3年。 五是持有专业上岗资格（公司业务部持有公司业务上岗证、国际业务部持有国 际业务上岗证、机构业务部持有机构业务上岗证、小企业业务部持有小企业业 务上岗证）和市场营销资格。 可以看出，建设银行对对公客户经理岗位的任职人员的素质要求相对于其 他岗位人员而言是比较高的。有机会加入到这个队伍当中来的，不仅必须有较 为成熟的银行工作经验，同时需要兼具一定的学历水平，最重要的是具备较强 个人综合素质和综合能力的。从这些建行吉林省分行对公客户经理的选拔要求 中，也可以看出对公业务条线对于建设银行吉林省分行发展的至关重要。到目 前为止，建设银行吉林省分行对公客户经理采用分级制管理，设置五个级别分 别为：八级、七级、六级、五级、四级客户经理，级别明晰，目的是一方面考 核对公客户经理的专业水平，对员工起到激励作用，另一方面也对应不同的客 户提供更细致化专业化的银行服务。 （2）对公客户经理的具体职责 对公客户经理承担着既特殊又重要的职责。建设银行吉林分行对公客户经 理主要的职责包括以下几个方面。开拓市场：对公客户经理在主动寻找、开拓 潜在客户的同时，有效的向客户营销建行的产品以及服务。客户服务：依据省 分行制定的营销计划和目标，对公客户经理应在深入发掘市场潜力的基础上、8 充分的去了解客户的需求，还需要想办法掌握并分析同业对手的信息，然后向 目标客户营销最适合客户的金融产品服务方案。客户维护：对公客户经理要做 好对客户的贷前调查、