明晖公司销售人员薪酬激励诊断报告.doc

明晖公司销售人员薪酬激励诊断报告 第二章企业概况 2.1企业发展历程与经营理念 2.1.1企业发展历程 明晖公司创立于1988年，是国内最早发展起来的水钻饰品生产企业之一，也是广 东地区水钻饰品行业的龙头企业。为了谋求长远的竞争优势，水钻饰品事业起步之初， 凭借自身雄厚的技术力量支持，明晖公司大胆摒弃进口设备，自行改装和改良国内同类 设备，绕开了技术壁垒和资本壁垒，大大降低了后续设备维护与增置的成本，降低了对 操作人员的要求及培训费用，使迅速增容扩产得以实现。自主研发的生产设备，也为产 品开发提供了较大的自主性与便利性，使产品设计与开发更能切合国内市场的各方面要 求和实际。这使企业在产品开发速度和能力上，在技术和生产管理上都处于遥遥领先的 地位，较长的时间里保持较高的市场占有率及迅猛的发展势头，同时也为企业带来了丰 厚的利润。 明晖公司专注于水钻及其衍生产品创意应用的研究与开发，以“创意产业”的意念 积极推动水钻饰品及行业发展的同时，始终坚持为客户提供最优质的产品和服务，依托 自身先进的技术和生产工艺不断开发适合市场的产品以满足不同类型客户的个性化需 求，致力于为客户提供产品开发和应用方面持续而可靠的服务和支持。 明晖公司是行业内较早开始实施品牌战略的企业，已完成从靠产品竖立和带动品牌 到以品牌带动销售的转变，成为行业内产品及款式选择众多、品质和服务可靠的代名词， 并建立了广泛而深厚的用户基础。 2.1.2企业经营理念 “卓越品质，专业服务，诚信经营，开拓创新，合作共赢”是明晖公司的经营理念。 明晖公司崇尚诚信的商誉品质，坚持务实的作风，以质量求生存，以信誉求发展， 让优质的产品和服务去创引更多的客户需求。明晖公司的创新精神体现在研发、技术、 产品、服务、业务模式等方方面面，企业相信唯有创新和不断进取，才能保持企业的活 力，为企业发展灌注动力。 明晖公司倡导良性竞合、互利共赢。一方面，企业致力于为客户提供最优质的产品 和持续的、可靠的服务，与客户一起共同赢取市场，创造未来。另一方面，企业以开放 的胸襟努力增进与各有关方面的沟通与交流，以包容的心态与同行相互尊重、相互支持， 努力争取广泛的发展资源，为企业发展积极营造良好的环境。根据目前具备的市场销售 能力，企业已与国内主要水钻生产供应企业建立了战略合作关系。 2.2企业业务概况 水钻亦称人造钻石、人造水晶，以水钻为主要材料或用水钻点缀而成的各种装饰配 料或饰物统称为水钻饰品。水钻及水钻饰品曾经是奢华的代名词，突破了工艺品和首饰 的界限以后，水钻首先成为尖端时装、晚礼服、表演服的宠儿，继而被广泛使用到各类 日常服装装饰，之后更迅速扩展到其他领域，如：鞋类、皮具制品、精品礼品、家具装 饰、美容美甲、文具及日用品等等，时下，水钻装饰更是在电子产品上开始大行其道。 水钻饰品的身影几乎随处可见，它依然瑰丽闪耀，同时也成为时尚潮流的代名词。 上世纪80年代末，起源于奥地利和捷克的水钻通过首饰行业开始进军中国市场。 奥地利、捷克、埃及是世界老牌生产强国，垄断着生产技术。但全球水钻产业曾经的“三 足鼎立”格局，已经因中国的迅速崛起分崩离析。国内企业连续在水钻生产技术上强势 突破，形成的成套水钻生产“中国技术”，先进、成熟、实用，受到国外大多数技术专 家的高度评价。“中国技术”的“中国制造”，还体现了充分的“物美价廉”优势。随 着中国水钻饰品行业的高速发展，水钻产业的区域分布和竞争格局已基本形成了不同层 次、不同规模和不同特质的两大产业集群： 第一、以广东企业为主的“珠江三角洲产业集群”。这个集群具有领先营销思路和 策略，拥有外销的经验和客户资源。其特点是：产品专业化、利润高额化、销售外贸化； 代表企业为明晖公司、GNY公司、LN公司。但这个最早在中国水钻行业发源的产业集 群，近几年来在“长三角产业集群”的跨地域竞争和全球经济危机的共同作用下，开始 出现危机。广东企业的生产规模并不小，但市场影响却不大。究其原因，首先许多企业 的竞争手段还是依靠降低产品价格，没有把企业主要资源和主要力量放到技术、生产、 营销的创新上，培养专业人员以及售后服务等方面的投入不足，使企业的发展思路变得 狭窄。其次是大部分企业不重视品牌建设，因而品牌影响力有限，品牌附加值不高。 第二、以浙江企业为主的“长江三角洲产业集群”。这个集群没有现代营销的基本 思维理念，经营行为体现为粗放式、传统化的买卖交易关系。其明显的特点是：产品同质化、利润低级化、销售内陆化。这个产业集群近两年呈现了以浙江为中心向上海、江 西和西南区域辐射的趋势，属中国水钻行业中发展最强劲的产业集群。这个新兴的产业 集群中充斥着数目惊人的设备简陋、工艺技术落后的家庭小作坊，上规模的企业并不多， 产品的质量参差不齐，行业内的无序竞争、盲目跟风，从暴利到暴跌已经