2012-漫话终端激励与理-枫桥PPT创意坊.ppt

我们不可能对导购的所有工作细节进行指导，但是我们可以锁定20%最有价值的终端工作内容！ * * 为什么需要业务流程？ * * 什么时候进行考核？淡季抓纪律，旺季搞销售！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 公开颁发奖金和加薪 厂家总部集训旅行款￥600 为年度优秀导购支付60%的再教育学费 年度最佳搭档奖 员工建议奖 如何引爆榜样的力量 10 问 第 导购标杆管理 “激励后进者，鼓舞先行者” 明星导购现身说法，引发见贤思齐效应 为什么要提倡走动式激励 11 问 第 1 2 3 4 心有终端 卷起裤管下终端 定期和导购吃个工作餐 亲临一线站终端 向海底捞学激励 第 12 问 海底捞激励文化逻辑链 1 3 2 把员工当成家里人 员工把公司当成家 用心服务 4 客户满意 对员工的关怀 给客户的惊喜 个人：被尊重的需要 企业：被尊敬的结果 海底捞激励文化模型 员工关怀计划 给父母发工资 给每个店长的父母发工资的，每月200、400、600、800不等，子女做的越好他们父母拿的工资会越多。优秀员工的一部分奖金，由公司直接寄给父母 给父母免费探亲 在海底捞工作满一年的员工，若一年累计三次或连续三次被评为先进个人，该员工的父母就可探亲一次，往返车票公司全部报销，其子女还有３天的陪同假，父母享受在店就餐一次 员工关怀计划 给员工提供免费舍宿 步行距离不超过20分钟 正式小区或公寓中的两、三居室，不能是地下室 为夫妻员工提供单独房间 配备电视机、洗衣机、空调、电脑、网络 安排专门的保洁打扫房间 工作服、被罩的洗涤外包给干洗店 员工关怀计划 子女教育 店经理小孩3岁以下随本人生活的，每月300元补助，店长小孩每年12000元教育津贴。店长以上干部，公司帮助联系其子女入学并代交入学赞助费简阳有海底捞私立的寄宿制学校，员工子女均可免费上学，只需要交书本费。 假期 所有店员，每年12天的带薪年假、以及回家往返的火车票；工作一年以上的员工可以享受婚假及待遇；工作满3个月以上的员工可以享受父母丧假及补助；工作3年以上的员工可享受产假及补助 虽然海底捞店员 的基本工资只有 ￥1200 但是他们薪酬的 含金量高不高？ 如何制定稳妥的终端绩效 13 问 第 终端绩效最佳实践 A B C 权重35% 月度销量 任务达标 权重25% 促销执行 终端建设 卖情客情关系 竞争意识 规章制度遵守 工作年限 权重40% 终端销售占比排名 公司销售占比排名 高端机型占比考核 先进事迹 “为过程鼓掌，为结果付酬” 如何帮助导购做好职涯规划 第 14 问 手机QQ枫桥夜月） 博客：/pptcreate 微博：/pptcreate 郑乾宏 维思盛世品牌营销顾问有限公司 Together, we create more * * * * * * * * * 在大多时候，代理商因自身实力及厂商的制约，很难在“硬终端”上有所作为，但是代理商却能够借助导购队伍的体系性建设，把持“软终端”，增强自己在厂商代理体系中的话语权和建议权。因为，所有产品的宣传、促销、渠道建设都为了终端的“临门一脚”服务——即顾客的实际购买。尽管厂家的产品分销渠道多种多样，但只有拥有实质性销售的终端才能算是厂家、代理商眼中真正的“金矿”和进行市场博弈的“王牌”，而导购则是最接近“销售球门”的球员，导购队伍布局合理并且足够强大，才会创造更多“进球” * 如果把导购看成是一种“金矿”，我们要开掘这座“金矿”，首先就必须要进一步明确导购的“价值定位”和角色扮演！ * 导购价值三段论 * * * 为何需要将业务流程化可视化 4 问 第 导购业务流程设计 工作开始 接待顾客 介绍产品 是否购买 开箱验机 记帐 收款、开发票、填写保修单 销售台帐、礼品台帐 产品包装 送客 存档 导购结束 售前准备 送客 否 导购工作内容如何考核 5 问 第 导购考核实践 如何评价导购素质能力 6 问 第 是指某岗位对任职者的最低要求，包括专业、学历、性别、年龄等 是指一个人在某个特定领域所拥有的各种信息的总和 指结构化运用知识执行某项有形或无形工作的能力 指是指从事某项工作的时间累积程度，包括工作经验、行业经验、岗位经验 是指员工行为对外部环境及各种信息所表现出来的一贯反应，素养可以预测个人长期在无人监管下的工作状态 ? Copyright Wethink Corporation 2011 导购素质能力评价模型 优秀导购有哪些衡量标准 7 问 第 “我一定要把产品卖给顾客” “销售达成95%靠热情和服务” “终端导购卖的是智慧” “一份辛苦一份财” “终端自驱力的源动