山东德州X银行中间业务市场营销策略.doc

山东德州X银行中间业务市场营销策略 3德州X银行中间业务现状及营销环境分析 3.1德州X银行及中间业务简介 德州X银行总部设在德州城区与新兴经济开发区的交接地段，既是德州市经济 繁华地带，又是连接城区与开发区的交通枢纽，北临德州学院，南临钢材市场。服 务辖区遍及德州市城区和各县城区及部分乡镇，能够为全市城乡客户提供全方位的 服务。德州X银行金融产品和金融服务种类齐全，客户群体数量庞大，高中低端客 户兼具，柜台每天业务量很大。主要中间业务包括：国内外结算，票据，代理发行、 兑付、承销政府债券，代理买卖外汇，信用证，代收付款项，代理保险等。现辖13 个支行（含市行营业部）、68个营业网点（主城区网点17个、县城网点41个、乡 镇网点10个），内设17个部室（含个贷经营中心），在职员工1433人。到2014 年末，德州X银行全辖各项存款余额198.7亿元，较年初增加8.9亿元；个人类存款 134.2亿元，较年初增长7.9亿元；对公存款64.5亿元，较年初增加1亿元。各项贷 款138.9亿元，比年初增长7.7亿元；个人贷款43.4亿元，比年初增加6.2亿元；对 公贷款95.5亿元，较年初增长1.5亿元。全年实现中间业务收入13422万元，同比 多增2128万元。 3.2中间业务营销存在的问题 随着经济的不断发展，德州X银行中间业务从规模上来讲，中间业务迅速增长， 增长潜力较大；从结构上来讲，传统和新兴业务齐头并进、各有千秋。但仍然存在 诸多问题。受经济发展水平等因素影响，对中间业务认识不足，营销观念薄弱，且 从事中间业务营销的人员素质一般，下面从产品、价格、渠道、促销四个方面分析 其存在的问题。 1）产品数量少，层次低 （1）收入水平和规模均处于较低水平。近年来，德州X银行不断开拓新的业 务，但就总行列明的中间业务总量而言，相差甚远，中间业务收入水平明显偏低。 （2）业务范围、品种、结构不合理。目前德州X银行营销的中间业务产品单 一，进行组合营销的很少，同时现有开办的主要是一些传统代理业务，如代发工资、 代理水电费缴纳、代理基金等，高附加值产品少，层次低，结构不合理。 2）收费不规范，价格不统一 随着市场竞争的日趋激烈，德州X银行存在为获得竞争优势，降低收费标准， 少收手续费现象，甚至存在中间业务被当做附加品免费赠送的现象，这势必会降低 中间业务收入的增长速度。 3）渠道结构不合理 从表面看，德州X银行网点多，人员配备、自助设备、电话银行、网上银行等 设施齐全，但是在营业厅客户仍会排起长龙。造成这一现象的最根本原因是银行网 点布局结构、业务结构、渠道结构不尽合理，不能有效分流客户，引导客户到合适 渠道办理业务。各渠道独立运行，资源不能充分共享，渠道之间无法形成良性互动。 4）促销方式单一，活动少 （1）促销方式缺乏创新。主要还是通过海报、LED宣传，缺乏创新。 （2）主动促销活动少。德州X银行通常还是听从上级安排，很少自主设计和开 展促销活动，且促销方式单一。 （3）促销活动效果不明显。尽管举办“春天行动”、“赢在金秋”等促销活动， 但因策划不新颖，流于形式，使得活动效果不佳。 3.3基于EFE矩阵的外部环境评价 商业银行的经营活动是开放的，其盈利和业务扩张都受到外部环境的较大影 响。这些影响因素主要包括：经济发展水平、市场化程度、经济开放程度、法律 政策环境、社会文化环境、信息技术、行业竞争等要素。 3.3.1外部环境分析 1）经济发展水平 自改革开放以来，德州市经济迅速发展，人民生活水平得到显著提高，社会经 济主体对投资理财和消费需求不断增长，越来越多的家庭开始对保险、股票、基金、 贵金属等进行投资，社会资金流旺盛，居民和企业投资需求旺盛。根据德州市政府 工作报告，到2014年末，德州实现地区生产总值2460亿元，同比增长11.2%；公共 财政预算收入150亿元，增长15.7%；固定资产投资1680亿元，增长21%；实际利 用外资2.1亿美元，完成进出口总额34亿美元，增长24.9%；城镇居民人均可支配 收入24684元、农民人均纯收入10850元，分别增长10%和13%。服务业发展势头 良好，实现社会消费品零售总额990亿元，增长13.3%。 2）市场化程度 近几年，德州市政府职能转变的力度逐步加大，企业、居民、政府等市场主体运 行更加规范；政府正逐步弱化直接干预经济发展；企业的行为更加符合市场导向，对 政府政策的依赖有所降低。同时，借助于方便快捷的互联网和物流网，德州经济的市 场化程度进一步提高，正逐步同鲁西北和京津冀经济圈联系在一起，物流、资金流进 出通道便捷。消费者投资股票、债券、保险、黄金等更加便捷，这就要求商业银行加 快中间业务的发展，满足市场主体对金融的需求。 3）法律政策环境 2001年6月以来，我国商业银行监管部