太平洋保险公司互联网营销策略.doc

太平洋保险公司互联网营销策略 3太保公司互联网保险营销发展现状 3.1太保公司简介 中国太平洋保险（集团）股份有限公司（简称“中国太保”或“太保”）成立于1991 年5月，集团总部设在上海，是经中国人民银行批准设立的全国性股份制商业保险公司， 2007年12月25日在上海证交所上市，2009年12月23日在香港联交所上市。目前， 集团旗下拥有寿险、产险、资产管理、养老保险和在线服务等专业子公司，建立了覆盖 全国的营销网络和多元化服务平台。公司组织架构如下图所示： 2013年，中国太保集团实现保险业务收入1769.23亿元，同比增长8.4%。人寿保 险业务收入为951.01亿元，同比增长1.8%。其中新保业务收入339.39亿元，续期业务 收入611.62亿元。财产保险业务收入为818.22亿元，同比增长17.3%。其中车险业务 收入638.49亿元，同比增长17.5%；非车险业务收入178.95亿元，同比增长16.5%。截 至2013年末，集团管理资产达到7466.39亿元，较上年末增长9.9%。中国太保在美国 《福布斯》2013全球上市企业2000强榜单位列第278位；在《财富》世界500强位列 第429位；在英国《金融时报》全球500强榜单中排名第336位。 3.2太保公司互联网保险业务产生的背景 3.2.1网民规模提升，网销市场存在空间 从国外经验来看，网销业务发展已经超越电销，逐步成为电子商务业务的主力。国 内各类保险公司纷纷试水网销业务，直营业务和渠道业务逐渐获得了市场发展，但由于 受核保规则风险控制等要求的影响，保险产品互联网销售市场占比较小，这从客观上为 太保开展互联网保险业务提供了条件。 3.2.2成本投入转变，注重长期效应 有别于传统模式对销售团队的重点投人，网销业务对渠道营销和自身系统的建设提 出了更高的要求，相应的成本投入也会较高，而且集中在业务开展初期。由此，太保站 在更高层面展望，发掘市场机会，整合公司资源，进行战略投入。 3.2.3产品同质化，客户保险意识主导产品选择 人身险和车险不同，没有强制性政策要求，市场发展更依赖市场保险意识的提升。 在目前的互联网保险市场上，对销售的保险产品特性还集中在短、平、快方面即保 险期限短，一般为一年（含一年）以内、件均保费低、保额固定、免核保为主的意外类 和投资理财险类产品。各公司在健康险、重疾产品上尚未建立适合互联网市场的经营数 据，能提供的保障并不全面。太保利用自身品牌和产品优势，结合渠道特性，开发相应 产品，细分目标市场，进行差异化营销。 3.2.4结合市场实施互联网营销战略倾斜 太平洋也考虑到相比线下业务，互联网客户文化水平相对较高，保险意识相对较 高，更容易接受线上的各类营销方案和手段；而且互联网客户的年龄相对较低，属于相 对优质的风险体，所以从整体战略上向网销倾斜，有助于业务品质提升。 3.3太保公司互联网保险营销发展历程 太保互联网保险营销发展历程可以看作是太平洋保险网上营销从网店到专业电商 公司的转变史。 2007年，太保在官网平台开设了专门的网上保险门店，随后逐步丰富产品线，优化 服务平台。 2009年10月，太保启动互联网保险创新业务建设。 2010年6月，太保官网商城建设完成，业内率先实现网上支付保费、短险电子保单 签发。 2011年1月，太保对外合作系统（B2BI平台）完成首期建设，业内率先实现互联 网分销模式。 2012年6月，太保B2BI平台完成二期建设，增加了第三方支付、长险电子保单签 发等功能。 2012年，太保集团将互联网销售、电话销售等新业务整合，由旗下新组建的太平洋 在线服务科技有限公司负责电子商务业务的集中运作，该公司虽然隶属于太保集团，但 是是独立运行，它融合渠道、业务同时服务于太保集团和产寿险总公司，为客户提供专 业的保险产品网上销售和平台服务。 2013年，太保网销将以第三方平台合作为突破口，快速构建业务平台，以母婴细分 市场为亮点，创新探索移动终端业务，寻求领先机会；同时完成官网商城平台的升级。 针对不同目标客户和市场需求，继续推进各类产品创新，优化和完善互联网营销、服务 平台；通过专业化的电商手段，推动互联网业务的大力发展。 在互联网营销发展前期，太保已在互联网直销和互联网渠道销售上做了一些尝试， 并积累了一些经验。目前，已铺设产品包括各类意外险、健康险、重疾产品，面向交通、 旅行、少儿、女性客户等市场，基本覆盖经营的主要保障类产品。与太保展开合作的专 业线上保险代理公司有简单保、慧择网、中民经纪、优保网等。此外，与各大银行网站 展开合作的有工商银行、中国银行、建设银行、浦发银行、中信银行等。 太保互联网保险营销开展以来，短时间内实现了销售业绩从无到有、获客能力持续 提升的跨越式发展。下一步，太保公司将继续以创新作