(参考10)重塑批发商金字招牌.doc

  1. 1、本文档共8页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
(参考10)重塑批发商金字招牌

参 考 资 料 晋杰国际集团 晋杰企业管理顾问有限公司 普腾 资讯管理有限公司 参考与学习资料 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 重塑批发商金字招牌 批发商重塑其市场定位,注入专业的经营理念和营销技巧,创立批发商品牌意味着: 一代新型批发正在崛起。在未来,他们将使流通领域创造的利润在利润源泉中占有越来越大的份额。    春节期间,南方一食品有限公司总经理何先生来家拜年。一个火锅、两瓶劲酒、三个炒菜,外加一盒“芙蓉王”烟,从下午6点半聊到凌晨两点多,妻儿早已进入梦乡,我们却谈兴正浓。作为该公司的营销顾问,风雨同舟一年有余,大多数时候是他提问,我主谈,这次反其道而行之,即在探讨完正题之后,我专门就厂家与经销商之间,经销商与经销商之间有关问题进行了访谈,现摘录如下,希望对行内人士有所助益。   【背景材料:何先生,36岁,曾在荣毅仁创办的中信公司工作多年,1992上辞去公职下海涉足食品批发行业,以几百元起家,经过6年多的商海搏击,累积资产700多万元。其代理客户有旺旺、娃哈哈、乐百氏、奇宝等。】   问:看得出来,你们公司代理的产品都是国内市场上知名品牌。你认为这些成功企业在物色经销伙伴时有什幺特点?   何:他们一般对春秋两季糖酒会不寄予太大的希望,而是通过派遣营销代表到当地市场上明查暗访。一是调查二批:“你的货从哪里进的?”“为什幺到那个公司去进货?”从侧面了解一级批发市场的客户情况;二是与一批老板直接接触,询问各批发商的实力,并向你请教有关市场推广的问题,以此了解你的为人、素质等;三是看你经销过哪些品牌,合作时间有多长等。待他对你有初步好感后,就会安排他们的营销经理(片区经理)与你做进一步的深谈。总之,他们主要看重你的销售网络(信道)、资金实力和信誉。   问:入市6年并不算长,而且起点也不高,你是如何实现销售业绩的飞跃的?   何:刚入市时,本地食品流通界比我实力强大的老板很多,但是我从没畏怯过。说成功经验可能还离得很远,只是我做销售有几点体会:一是选择好的厂家,二是看准市场,三是主动积极推广产品,四是以信誉为立业之本。   问:请问你选择厂家的标准?   何:首先认准他的企业文化,能倡导一种文化,出发点绝对不会去骗人,因为文化能够内强素质,外树形象;其次看对方的规模和实力;再次是他的策划运作思路,具体到产品来说,要看其市场潜力、后劲足不足,在同类产品中有没有竞争力。   问:怎样判断一个产品是否有销路?   何:我们不会盲目接受一个产品的经销。市场调查是首先必须做的,看产品的品质、口感(特别是食品,口感怎幺样,对消费者的选择影响很大)、价格有没有特定的消费人群。如英国联合饼干公司的“奇宝”进入岳阳市场,我们就发现在超市、宾馆等中上收入消费群出没的场合有市场,因其高品味、高价位满足了这些收入可观人士的需要,于是,果断投入资金去推广。这幺多年来,基本上还没看错过产品。   问:你对现款现货怎幺看?   何:有些公司的营销员到我这里来洽谈业务,说可以先不付款,销完再付,我从来不做这种寄销生意。我认为这是厂家缺乏竞争力的表现,我还怕占用我的仓库,把我的仓库变成了你的仓库,我还得付仓储费。现在给我的概念是所有找我做的厂家,都是先付款后发货,销不完可退货。我希望按正常的商业法则办事,不搞寄销,因为没有资金压力的产品,经销起来也缺乏破釜沉舟的气势。   问:你喜欢跟哪种营销员打交道?   何:一是整体素质高,二是懂得一定的营销技巧,三是主动配合并指导经销商做市场,最后是营销员的形象(包括知识、仪表、谈吐等)也很重要。对那种只会发货收款的业务员不太感兴趣,我们很看重那些对市场运作很清楚,有头脑的人。   问:俗话说,无商不奸。在现有市场经济环境下,你对商家的信誉如何看待?   何:商界的坑蒙拐骗、假冒伪劣确实存在,也有一些人靠这些歪门邪道发了财。但我自始至终认为,讲信誉还是过得硬一些,更有利一些。旺旺进入大陆市场第二年,我就与它合作,一直合作得非常愉快,最好时我销旺旺达到600多万元/年,有一次进旺旺雪饼,对方多发了100件,我发现后就当即打电话给旺旺公司,请他补开票,并补了货款。乐百氏纯净水是中途调整给我们做的,可以说是受命于危难之间,因为正逢水仗价格大战,没赚到多少钱,但我们一直在努力去做,没发过牢骚,更没扯过皮。我觉得商家的信誉主要体现在两个层次:一是对厂家负责,既然接手,就要全力以赴帮助厂家打开市场,对它的产品、市场、货款负责;二是对我的二批商负责,他们跟着我做这个产品,就要让他们赚到钱,并尽可能化解他们的风险。信誉是个重要的无形资产,新入市场的厂家乐意跟我合作,与营销员之间的口碑宣传是分不开的。   问:你是怎样配合厂家做市场推广的?   

文档评论(0)

cgtk187 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档