(参考10)重塑批发商金字招牌.doc

参 考 资 料 晋杰国际集团 晋杰企业管理顾问有限公司 普腾 资讯管理有限公司 参考与学习资料 ◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤ 重塑批发商金字招牌 批发商重塑其市场定位，注入专业的经营理念和营销技巧，创立批发商品牌意味着： 一代新型批发正在崛起。在未来，他们将使流通领域创造的利润在利润源泉中占有越来越大的份额。 　　 春节期间，南方一食品有限公司总经理何先生来家拜年。一个火锅、两瓶劲酒、三个炒菜，外加一盒“芙蓉王”烟，从下午6点半聊到凌晨两点多，妻儿早已进入梦乡，我们却谈兴正浓。作为该公司的营销顾问，风雨同舟一年有余，大多数时候是他提问，我主谈，这次反其道而行之，即在探讨完正题之后，我专门就厂家与经销商之间，经销商与经销商之间有关问题进行了访谈，现摘录如下，希望对行内人士有所助益。 　　【背景材料：何先生，36岁，曾在荣毅仁创办的中信公司工作多年，1992上辞去公职下海涉足食品批发行业，以几百元起家，经过6年多的商海搏击，累积资产700多万元。其代理客户有旺旺、娃哈哈、乐百氏、奇宝等。】 　　问：看得出来，你们公司代理的产品都是国内市场上知名品牌。你认为这些成功企业在物色经销伙伴时有什幺特点？ 　　何：他们一般对春秋两季糖酒会不寄予太大的希望，而是通过派遣营销代表到当地市场上明查暗访。一是调查二批：“你的货从哪里进的？”“为什幺到那个公司去进货？”从侧面了解一级批发市场的客户情况；二是与一批老板直接接触，询问各批发商的实力，并向你请教有关市场推广的问题，以此了解你的为人、素质等；三是看你经销过哪些品牌，合作时间有多长等。待他对你有初步好感后，就会安排他们的营销经理（片区经理）与你做进一步的深谈。总之，他们主要看重你的销售网络（信道）、资金实力和信誉。 　　问：入市6年并不算长，而且起点也不高，你是如何实现销售业绩的飞跃的？ 　　何：刚入市时，本地食品流通界比我实力强大的老板很多，但是我从没畏怯过。说成功经验可能还离得很远，只是我做销售有几点体会：一是选择好的厂家，二是看准市场，三是主动积极推广产品，四是以信誉为立业之本。 　　问：请问你选择厂家的标准？ 　　何：首先认准他的企业文化，能倡导一种文化，出发点绝对不会去骗人，因为文化能够内强素质，外树形象；其次看对方的规模和实力；再次是他的策划运作思路，具体到产品来说，要看其市场潜力、后劲足不足，在同类产品中有没有竞争力。 　　问：怎样判断一个产品是否有销路？ 　　何：我们不会盲目接受一个产品的经销。市场调查是首先必须做的，看产品的品质、口感（特别是食品，口感怎幺样，对消费者的选择影响很大）、价格有没有特定的消费人群。如英国联合饼干公司的“奇宝”进入岳阳市场，我们就发现在超市、宾馆等中上收入消费群出没的场合有市场，因其高品味、高价位满足了这些收入可观人士的需要，于是，果断投入资金去推广。这幺多年来，基本上还没看错过产品。 　　问：你对现款现货怎幺看？ 　　何：有些公司的营销员到我这里来洽谈业务，说可以先不付款，销完再付，我从来不做这种寄销生意。我认为这是厂家缺乏竞争力的表现，我还怕占用我的仓库，把我的仓库变成了你的仓库，我还得付仓储费。现在给我的概念是所有找我做的厂家，都是先付款后发货，销不完可退货。我希望按正常的商业法则办事，不搞寄销，因为没有资金压力的产品，经销起来也缺乏破釜沉舟的气势。 　　问：你喜欢跟哪种营销员打交道？ 　　何：一是整体素质高，二是懂得一定的营销技巧，三是主动配合并指导经销商做市场，最后是营销员的形象（包括知识、仪表、谈吐等）也很重要。对那种只会发货收款的业务员不太感兴趣，我们很看重那些对市场运作很清楚，有头脑的人。 　　问：俗话说，无商不奸。在现有市场经济环境下，你对商家的信誉如何看待？ 　　何：商界的坑蒙拐骗、假冒伪劣确实存在，也有一些人靠这些歪门邪道发了财。但我自始至终认为，讲信誉还是过得硬一些，更有利一些。旺旺进入大陆市场第二年，我就与它合作，一直合作得非常愉快，最好时我销旺旺达到600多万元/年，有一次进旺旺雪饼，对方多发了100件，我发现后就当即打电话给旺旺公司，请他补开票，并补了货款。乐百氏纯净水是中途调整给我们做的，可以说是受命于危难之间，因为正逢水仗价格大战，没赚到多少钱，但我们一直在努力去做，没发过牢骚，更没扯过皮。我觉得商家的信誉主要体现在两个层次：一是对厂家负责，既然接手，就要全力以赴帮助厂家打开市场，对它的产品、市场、货款负责；二是对我的二批商负责，他们跟着我做这个产品，就要让他们赚到钱，并尽可能化解他们的风险。信誉是个重要的无形资产，新入市场的厂家乐意跟我合作，与营销员之间的口碑宣传是分不开的。 　　问：你是怎样配合厂家做市场推广的？