广州市农村信用社客户关系管理.doc

广州市农村信用社客户关系管理 第3章广州农信客户关系管理现状 广州农信始建于1951年，足!’‘州lij’历史最悠久的金融机构之一，当时广 州市的农信社存款不足50亿元，贷款不足20亿元。经过多次体制改革以及三 次增资扩股，厂一‘州农信现有股本总数达到68.73亿元，成为广州市辖区内一家 由匕{然人、企业法人及其他经济纠织入股组成，具有独立企业法人资格的股份 合作制社区性银行业金融机构。 广州农信拥有员工6000多名，下设17个区(县)信用社、拥有600多个 营业网点，遍布城乡地区，是厂州市机构覆盖最广、网点数最多的金融机构。 依托广东省会城市广州，地处经济发达的珠江三角洲的中心和我国改革开放的 前沿地带，秉承“社区银行”、“零售银行”的发展定位，积极支持三农经济 和中小企业发展，为促进农民增收、农业发展、农村社会的稳定和城乡经济建 设做出了重要贡献，在广东省乃至全国农信社系统中占据重要的地位。 3.1广州农信经营环境分析 J一州农信经营环境分析主要从竞争状况以及经营环境两个方面，进行横向 和纵向的比较，评估市场竞争状况，预测产业环境的发展变化给广州农信未来 经营发展可能造成的影响。 3.1.1竞争状况分析 竞争状况分析主要是依据行业竞争、新加入者威肋、、替代产品和服务、以 及买方议价能力的情况，对广州农信的竞争能力和所处竞争位置进行分析。 (一)主要竞争情况 广州农信各项业务保持平稳较快发展，财务状况良好，主要业务的市场份 额基本保持原有水平。 据统计，至2010年6月末止，广州农信的本外币各项存款余额为1612 亿元，在广一州市银行业的市场占有率为7.3%，较上年末减小0.27个百分点， 排在工行、建行、中行和农行之后名列第五，排名与去年持平，如图3.1(a); 存款余额比上年末略增91.6亿元，增幅约为6%，小于广州市银行业增幅2.8 个百分点，如图3.1(b)。 本外币各项贷款6月末的余额为1031亿元，同业占比7.4%，较上年末减 小0.03个百分点，排在工行、建行和农行之后名列第四，排名较去年上升两 位，如图3.1(c);贷款余额比卜年末略增117亿儿，增幅约为12.8%，高于 广州市银行业增幅3.62个百分点，如图3.1(d)。 捉进两岸金.触领域的l盯场化和tilil际化，}一川内部分银行(l扣困银行已经开始实施 赴台没分行的计划)有机会在台湾地区设立分支机构开办业务。这种跨越式的 经营，一力‘而使“涉台”银行通过内部机制实现其金融业务的“两岸统一”， 大大增加了在那些“涉台企业”市场竞争上的优势:另一方面，台湾地区的金 融竟争的激烈程度远超内地，业务水平和质量也比内地要高，通过学习和借鉴 这些先进的价理理念和实践经验，就会让那些“涉台”银行更具威胁力。 (一力新加入者威胁 除了现有的竞争者以外，广州农信还需要面临新加入者的竞争威胁，就经 营规模、区域和主要目标客户群体的因素，主要威胁来自于新型农村金融机构 和小额贷款公司机构。根据2009年7月份银监会决定实施新型农村金融机构 2009年一2011年总体工作安排，全国35年省(区、市)、计划单列市共计划设 立1294家新型农村金融机构，其中村镇银行1027家，贷款企业106家，农村 资金互助社161家，一方面解决农村金融短缺问题，但另一方面也加剧了银行 同业竞争。 另据统计，截止今年6月末，全国小额贷款公司机构数量达到了1940家， 较上年末增加了606家;贷款余额为1248.9亿元，较年初增加474.6亿元，小 贷公司的机构数量和余额分别较年初增长了45.42%和61.29%，呈现快速增加 的趋势[3。]。 (三)替代产品和服务 资本市场快速发展拓宽了企业融资渠道。中小企业长期面临着融资渠道狭 窄、单一、直接融资比例低的局面，中小企业的融资较多地集中于银行的间接 融资，只有少数的企业融资来源于直接融资。据调查，2009年上半年国内非 金融企业部!’一〕贷款、国债、企业债和股票融资的比重分别为89.5%、8.6%、0.3% 和1.6%，中小企业股票融资仅占其国内融资总量的1%左右，民营企业直接上 市数量不到上市企业总数的6%，经国家认定的高新技术企业上市数量只占其 总量的1%左右。 虽然银行贷款仍是目前我国中小企业融资的主要渠道，但是在中央政府不 断地加大对中小企业发展的重视和支持的力度下，这一局面正在逐步改变:自 2004年5月17日中小企业板块设立后，截止2009年8月23日，中小企业板 块共有297只股票，聚集了中小企业中一批优秀的上市企业。2009年10月30 日首批28家企业成功登陆创业板，募集资金154.78多亿元，平均资金超募 125%，28家上市企业平均市盈率已高达55.7倍[3’]。到了20一O年8月14日， 创业板上市企业已达到103家，实