平安公司营销体制及其改革.doc

平安公司营销体制及其改革 3平安公司营销体制现状分析 3.1我国寿险营销制度的起源及发展概况 中国寿险市场是全球增长最快的寿险市场之一，20 1 2年，全国寿险业实现保费收入 70 6 0.2亿元，寿险公司净利润达到31 5.8亿元，寿险个人营销人员50 0 万人。随着国民 财富的增长，保障意识的增强和保险产品形态的不断丰富，寿险行业的快速上升势头还 将保持相当长的一段时间，全球管理咨询公司麦肯锡在一份研究成果中指出，中国有望 在20 15 年前成为全球五大寿险市场之一，仅次于美国和日本。应该说个人营销制度改 变了中国保险业的市场格局，个人营销制度在国内寿险公司中被广泛采用，使寿险业由 19 9 2年之前在总保费收入中占比不到20 %，迅速发展到目前的8 0%左右。 国内寿险个人营销制度起步于1 99 2 年，国内现行的个人营销制度脱胎于美国的代 理人制度但又具有比较鲜明的中国特色，是代理制薪酬和员工制管理的集成制度，国内 寿险个人营销制度的发展经历了三个阶段： 19 9 2年以前,我国是一种完全垄断型的寿险市场结构，使用的是寿险公司直接展业 与兼职代理相结合的固定模式，寿险产品也比较单一，个险业务仅限于简易人身意外伤 害保险，寿险需求严重不足。当时的寿险营销主要采用直接销售制和保险代理制，我国 寿险公司的直接展业不同于日本的外勤直销制，而是在半事业化经营条件下，由保险公 司员工从事保单推销的一种营销方式，销售人员的业绩与其收入之间缺乏应用的联系， 很大程度上存在着干多干少一个样的现象；另外，销售人员与内勤人员相比，工作更辛 苦而收入并无优势，从而导致销售人员与内勤人员比例失调，人浮于事，效率低下，保 险代理制的运作也很不规范，代理人由各个政府机关、银行、大企业等充当，数量很少， 且多为兼业代理，业务水平不高，主要依靠自身权力代办保险业务。 19 9 2年美国友邦保险公司率先引进了个人代理制推动了中国寿险市场发展，在不到 两年的时间里，美国友邦保险公司招收业务员近50 00 人，业务量超过1亿元。19 94 年， 平安保险公司在国内各保险公司中首先采用了个人代理人制，用于销售平安少儿终身等 个人寿险产品，成效显著，自19 93 年起，沿海一些省市尝试了采用保险经纪人的做法， 并逐步向中西部扩展，充实了寿险营销体制，总体来说，这一时期的寿险营销体制仍以 直销制和代理制为主，但内涵己有很大不同。保险代理人队伍迅速壮大，尤其是个人代 理人，发展惊人，后来居上。但是，由于保险法规不健全，监管不力，导致市场竞争无 序，营销体制较乱。区域性保险公司的崛起以及外资保险公司的进入，我国寿险市场由 完全垄断型向寡头垄断型过渡，竞争主体的不断增加，加剧了市场竞争，也促进了营销 体制的转型和发展。 在20 01 年底正式加入世贸组织后，保险市场对外开放的步伐迅速加快，外资、合 资公司异军突起，内资新兴公司迅速成长，寿险市场进入寡头垄断向垄断竞争型市场演 变的市场分化阶段，我国寿险代理人制度建设进入了规范发展阶段。19 95 年1 0月是我 国保险业发展的又一个转折点，随着《中华人民共和国保险法》、《保险代理人管理规定》、 《保险经纪人管理规定》等一批法规的颁布和实施，我国保险业进入了法制建设与管理 的时期，与此同时，寿险代理人制度也被纳入法制轨道，得到进一步的规范和完善。 3.2平安公司营销制度分析 3.2.1公司个险营销发展概况 成立于1 98 8 年的平安保险公司，凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的 企业文化公司优势，业务飞速成长，通过二十年的发展公司由地方性保险公司一跃成为 集保险、银行、投资为一体的综合性的金融集团。集团旗下的专业子公司平安人寿公司 是国内第二大寿险公司，在全国设有45 家分公司，超过,36 0 0个营业网点，截止到2 01 2 年平安人寿公司个人营销员数量达到了50 .2万，个人寿险业务的保费收入为12 8 7亿元， 市场占比3 2%，为国内36 4 9万个人客户提供保险服务，平安人寿公司的个人保险业务是 集团的利润最大贡献者，同时还是集团其它专业公司最大的分销渠道。 3.2.2平安公司个险营销代理人制度分析 19 9 4年平安公司引进个人营销制度大力发展寿险个人保险业务，是业界公认将这一 制度运用得最为成功的公司之一，为数不少的新开业的寿险公司选择模仿或直接沿用平 安公司的个人营销制度。平安公司个人保险营销员既不是真正意义上的代理人，也不是 公司的员工，员工的收入根据职级、差能、血缘关系远近进行复式计酬，公司对营销员 的日常差勤、销售活动量和绩销产能均有明确的要求和对应的奖惩措施，对营销员队伍 采用团队层级管理模式(分为业务员、业务主任、经理和总监)。个人营销制度在公司内部被称