市场导向下法拉贝服装厂销售增长策略.doc

市场导向下法拉贝服装厂销售增长策略 三、基于市场导向的法拉贝服装厂营销环境与销售増长诊断 (-)法拉贝服装厂简介 1、基本概况 法拉贝服装厂创建于2011年6月份，是一家经过国家工商局注册的服装厂， 属于个人独资企业，坐落在江苏省苏州市吴中区郭巷街道，作为一家服装生产和 销售的制衣工厂，始终本着“诚实经营、道德经商、知道完美”的经营宗旨，依 靠精堪的技术，优良的设备，严格的管理，稳定的产品质量，精细的制作工艺， 去赢得客户的信赖服装和好评。 法拉贝服装工厂的面积为560平方米，各种缝纽设备有30台，且是全新设备， 直接员工人数有40人，间接员工5人，虽然规模不大，但是麻雀虽小，可是五脏 俱全，工人都是有着多年经验的服装缝纽老手。目前只是工厂经营管理者在网络 上联系国外客户，主要给他们加工针织类的T恤衫、套头衫、背心、裤子等等， 每月的工厂生产能力在8万件左右。目前，工厂在内销方面比较欠缺，虽然注册 了商标“風谷Lango”，可是现在的内销出库数量不是很理想，现在工厂的利润大 部分来源还是靠做加工单。 早在作者读MBA之前，就一直想自己搞个工厂，于是就在2010年注册了这 家服装厂，作者也知道服装行业是劳动密集型的企业，在我国有着数不完的大小 服装加工厂和公司，但是作为企业经营者深信，衣服作为每个人离不开的生活必 需品，有着庞大的市场需求；另外，在沿海地区有着成熟的配套服务，各种面辅 料的采购，印花、资钻、绣花等配套加工厂也很多，对服装加工来说很是方便。 发展至今，法拉贝服装厂一直坚持以一流的品质、一流的服务，以及不断塑造完 美的理念，去赢得客户的支持和赞誉。 法拉贝服装厂以满足客户对产品品质的有求为出发点，以精湛的技术为基 础，以服装制作为主题，以合作共赢为桥梁，不断提高产品质量，带动自身向大 中型企业发展，去创造更好的经济效益和社会效益，提供更多的劳动力去就业和 创业的机会。 2、业务概况 工厂自成立以來，没有建立一个较好的市场形象，也没有稳定的顾客群，个 性不明显，工厂极少做品牌的推广，广告费支出较少，中间商利润不大，没有刺 激他们的积极性。目前市场上存在多种类别的服装产品竞争，如商场、各大卖场、 各服装专卖店，以及时下流行的网络销售，另外外资品牌也在不断的涌入服装市 场中，悄悄占领着市场的份额。 从以上数据可以看出法拉贝服装厂目前国内出货量业务比例低，仅占全部业 务量的35%，国外段业务比例则比较高，达到总业务量的65%，对国内段细分又 可以看出，目前工厂国内段的业务分布很不理想，从上表可以看出目前法拉贝服 装厂的业务结构存在勝端。首先，国外品牌代理加工占比比较大，一旦失去就会 给工厂带来很大的麻烦，工厂没有自己的优势，没有主动权，然而客户的需求往 往是多样化个性化的，工厂往往稍有不满足客户的需求，比如订单数量、款式临 时有变，工厂就得重新安排生产，交期稍晚，工厂就得负责空运费等其他费用， 那么工厂前边至少有两单白干了。还有法拉贝服装厂在国内的出货量主要还是通 过服装批发市场，但是利润不高，服装店代销和网络销售的利润要高些，量又不 大，这两点对于法拉贝工厂的发展有不利影响。 另外，对于所有的工厂从客户生命周期来看，法拉贝服装厂必须要想办法解 决客户流失的风险。一般来说客户生命周期管理范畴包括发现潜在客户需求、企 业设计产品或服务、S别目标客户、建立与客户的关系、针对客户所处的不同生 命周期阶段采取不同的市场策略以维护提升客户关系。从客户关系管理范畴可以 发现针对客户所处生命周期阶段的不同，企业采取的市场策略也是不同的。客户 生命周期一般来说包括四个阶段，即识别期、发展期、稳定期、衰退期。如果将 客户生命周期进一步细分，也可以分为潜在客户期、开发期、成长期、成熟期、 退化期、终止期。下图说明各个阶段企业与顾客之间的关系。 3、法拉贝服装厂的组织结构 法拉贝服装厂的员工总数为45人，分为4个部门，分别是厂长室、业务部、 财务人事科、车间，厂长是作者本人，主要负责联系客户，发展业务，采购面辅 料和催款；业务部有2人，一个是外贸跟单员，负责工厂与国外客户的业务和资 料对接，以及服装出口的报检，准备资料给报关公司，另外一个是负责国内的， 主要是针对批发市场，服装店和网店的；财务人事科是1人，负责报税、发工资 和人事管理；车间是直接人员干活的地方，分了几块，详见下图。 靠量取胜，出口和内销各占50%。 近些年来，崇尚自由、追求轻松的生活理念，工作压力大的人们喜欢穿休闲 服来减轻或缓解自己的压力，使得休闲服的消费量较之前有很大的上升。休闲服 是在上世纪90年代装逐渐进入人们的消费行列的。休闲服装的发展给我国服装 产业带来了重大影响，“佐丹奴”、“真维斯”、“堡狮龙”休闲品牌等从广 东迅速席卷全国，休闲服装改变了人们的着装观和审美观。