交通银行高新区支行信用卡促销策.doc

交通银行高新区支行信用卡促销策 第三章交通银行高新区支行信用卡现行促销策略 及存在的问题 3.1交通银行高新区支行信用卡业务发展现状 2013年交通银行甘肃省分行贷记卡净增户数1为25614户，其中酒泉分行净 增3562户，天水支行净增1655.5户，兰州市内各支行(包括营业部)净增20396.5 户，平均净增784.5户。高新区支行净增591.5户，在兰州市内26个支行（包 括营业部）中与平凉路支行、定西南路支行同列第18名。可以看出，2013年 高新区支行的贷记卡净增户数相对较少，处在兰州市内各支行（包括营业部） 的末端梯队。 目前，客户申请交通银行信用卡的条件包括：在交通银行有一定的资产； 在交通银行代发工资；在交通银行或其他银行有房贷；拥有其他银行信用卡且 使用一年以上；拥有2003年及以后专科或以上学历，且有稳定的工作等。交通 银行高新区支行在制定信用卡促销政策时，根据上述申请条件将信用卡促销分 为交叉销售类和其他类，其中交叉销售类主要针对交通银行的非信用卡客户， 其他类中除加办卡客户外，主要针对的是他行客户和一些满足特殊条件的客户。 具体见表3-1。 3.2交通银行高新区支行信用卡现行促销策略 目前，交通银行高新区支行在信用卡促销方面，主要采用人员促销、广告 促销、营业推广、电话促销、交叉销售等方式。 3.2.1人员促销 交通银行高新区支行把营业大厅分为三个区域：一是办理传统、常规业务 的区域，受理单位和个人的现金收付和转账结算，分为一般客户区和VIP客户 区；二是ATM等计算机自助服务区域，办理存取款、账单查询、公交卡充值、 暖气缴费、网上银行等业务；三是个人客户经理专门受理个人金融理财的区域。 在这种设计下高新区支行信用卡的人员促销主要通过个人客户经理和大堂经理 进行，具体有两种形式： 一是有办卡意向的客户到支行网点向个人客户经理或大堂经理咨询办卡的 条件、信用额度、如何还款、如何收费等事宜，然后由客户根据自身的条件决 定是否办卡，促销人员只是提供一种被动的、面对面的咨询服务。 二是促销人员主动的寻找目标客户，推销信用卡。比如，大堂经理会在大 厅寻找目标客户，向他们推荐交通银行的信用卡产品和特色服务，鼓励客户办 卡；针对一些办理了 “蕴通财富”、“沃德财富”和“私人银行家”等业务的高 端客户，个人客户经理会根据这些客户的条件，进行信用卡的交叉销售。 目前，人员促销是高新区支行信用卡促销的主要手段之一，支行大部分的 信用卡都是通过这种渠道推销出去的。 3.2.2广告促销 高新区支行信用卡的广告促销主要通过门口的滚动宣传屏幕和大厅的宣传 设备进行，具体有下述四种方式： 一是在支行门口的滚动宣传屏幕上，会及时准确地公布信用卡产品的必威体育精装版 动态和必威体育精装版的优惠活动。 二是在大厅播放的交通银行宣传片上，对交通银行信用卡的特色产品和服 务进行专门的介绍。 三是在大厅的资料宣传架上，摆放了信用卡相关知识的宣传单，信用卡产 品的宣传手册（介绍产品的功能、申请条件、适用对象、收费标准等）和必威体育精装版 的优惠活动如“最红火星期五”、“中国好分享”和“积分乐园”等活动。 四是在节假日和一些产品的推广期，在大厅摆放产品推广和优惠活动的特 制展板，进行信用卡的广告促销。 由于受高新区支行整体实力和影响力的影响，上述广告宣传对其信用卡促 销的作用较小，高新区支行还是更多地受益于交通银行在电视、杂志、网络、 报刊等媒体上进行的大范围的、专业的信用卡广告宣传。 3.2.3营业推广 对于高新区支行而言，由于自身资金、条件、资源有限，决定了在信用卡 促销时，利用广告促销和公共关系促销所能做的较少，除常规的人员促销外， 就只能将促销工作的重点放在营业推广上。 (1)根据支行条件及环境进行营业推广 高新区支行批邻两个家具市场和一个建材市场，这三个市场中的商户有一 定的资产，经济来源相对稳定，为高新区支行提供了稳定的客户来源，同时这 三个市场人流相对密集，面对的客户群体也以中年客户为主，可成为良好的信 用卡营业推广场所。 目前，高新区支行会定期组织促销人员到这几个市场进行信用卡的推广活 动，推广活动以介绍信用卡产品和必威体育精装版的优惠活动为主，扩大宣传，吸引潜在 客户前来办卡。如2013年“十一”期间，高新区支行在三森美居家具市场开展 了信用卡促销活动，主要推广青年卡和宣传“最红星期五”优惠活动。本次促 销中运用了交通银行在本行内推广的“e办卡”系统，销售人员通过一台PDA 就可一次性完成输入客户的信息、身份证识别和客户拍照等申请环节，客户无 需再填写纸质申请表，也不需要递交身份证复印件等证明材料。通过使用“e 办卡”系统可以降低冒用身份办卡事件的产生，有效保护客户信息安全，也能 缩短办卡时间，避免纸张浪费。 (2)利用交通银行信用卡中心提供的促销平台进行营业推广 近年来