四川省人保国际部对4S店渠道的营销策略.doc

四川省人保国际部对4S店渠道的营销策略 第二章四川省人保国际部4S店渠道营销策略现状 2.3四川省人保国际部4S店渠道营销策略现状 2.3.1企业基本情况介绍 中国人民财产保险股份有限公司（PICC PC，简称“中国人保财险”，下 同）是经国务院同意、中国保监会批准，于2003年7月由中国人保集团公司 发起设立的、目前中国内地最大的非寿险公司，注册资本111.418亿元。其前 身是1949年10月20日经中国人民银行报政务院财经委员会批准成立的中国 人民保险公司[5]。 中国人民财产保险股份有限公司四川省分公司前身是中国人民保险公司四川 省分公司。公司承袭了半个多世纪发展而积累来的品牌优势和管理经验，是目前 中国中西部地区规模最大、保险人才最多、经济实力最强的省级产险公司，在四 川省财产保险市场上占有近50％的市场份额。 四川省人保国际部（以下简称“国际部”）是由人保四川省分公司总经理室唯 一直管的业务经营机构。国际部立足成都、放眼全川，长期为大型国有企业和重 点工程项目提供保险服务。国际部先后承保了成都地铁、国航西南公司、二滩水 电站、成南高速公路、双流国际机场等重点项目，有力地支持了我省经济发展。 同时，国际部还是三资企业长期、忠实的合作伙伴，四川丰田汽车、四川正大集 团、成都可口可乐、假日酒店等知名三资企业均选择在我公司投保，为四川对外 贸易和国际经济合作的发展做出了积极贡献。国际部承保险种广泛，拥有企业财 产保险、工程保险、责任保险、意外伤害保险、货物运输保险、机动车辆保险、 信用保证保险、飞机险等200余个险种的承保和经营经验，同时也是全省人保系 统承保、管理等保险技术的实验基地，受到上级公司高度认可[6]。 经过三十多年的发展，国际部各项业务长期快速健康发展。2003年保费总收 入首次突破2亿元大关,在保险市场竞争日益激烈的2012年，保费规模又跨上3.8 亿台阶，2013年将超过4亿元(如图2-4所示)。在盈利能力方面，国际部长期坚 守有效益发展原则，利润逐年创出新高（如图2-5所示），2013年利润额预计可达 7000万元，利润率可达12%（行业利润率预计为5%左右）。 在人力资源方面，国际部拥有德才兼备的高素质从业人员，目前共有员工120 人，平均年龄31岁。其中博士生1人，研究生15人，本科以上毕业生61人，高 级技术职称3人，中级技术职称30人。以下为公司组织架构（如图2-6所示）。 4S店渠道团队组织机构。4S店渠道团队隶属于国际部车险部。为适应管理， 团队又细分为3个小团队（4S店一部、4S店二部和4S店三部），每个团队配备 1名团队经理，1名渠道主管，6名4S店驻店销售顾问，外加一名综合岗人员， 共25人。为保证管理效能，4S店渠道团队严格控制人员数量，结构上采用清 晰明确的扁平化管理方式（组织架构图如图2-7所示）。 2.3.2 4S店渠道营销策略现状 20世纪60年代，麦卡锡提出了影响深远的4Ps组合策略，即“产品策略、价 格策略、渠道策略和促销策略”，这一策略组合使人们从较为繁杂的营销变数中找 到了至关重要的因素，其中第一次提出了“渠道策略”的概念。渠道策略的内容包括 三方面：第一，渠道策略是为使目标顾客能接近和得到其产品而进行的各种活动 的策略；第二，企业必须有效地利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的 将产品和服务提供给目标市场；第三，企业必须充分了解合作的零售商、批发商 和从事实体分销的中间商，以及他们的决策方式[7]。 以下将围绕国际部4S店渠道的产品组合定价策略，渠道关系营销策略、促销 策略、销售管理策略以及公司品牌建设情况等逐一介绍。 2.3.2.1车险产品组合与定价策略 机动车辆保险是以机动车辆为保险标的的险种，客户是通过在保险公司选择 投保不同险种的方式来转嫁车辆使用过程中可能产生的不同类别的风险。按照实 施形式和保险范围不同，人保总公司颁布使用的机动车辆保险产品可以分为：机 动车交通事故责任强制保险条款和2006年版机动车辆商业保险条款两大体系，其 中交强险属于法定投保险种，商业车险则由投保人根据需求自愿选购。根据险种 细分，商业车险条款体系又再分为主险和附加险两大产品类型。主险是指可以单 独购买的险别体系；附加险是指附加于主险的，不能单独承保的险别体系。以下 是主险和附加险产品体系的详细介绍： （1）主险产品 商业车险有8个主险产品，分别为：机动车第三者责任保险条款（产品）；家 庭自用汽车损失保险条款（产品）；非营业用汽车损失保险条款（产品）；营业用 汽车损失保险条款（产品）；摩托车、拖拉机保险条款（产品）；特种车保险条款 （产品）；车上人员责任保险条款（产品）；提车保险条款（产品）。 （2）附加险产品 商业车险有24个附加险产品和2个特种车专用产品。 其中，总公司统一