大连浦发银行信贷业务市场营销战略.doc

大连浦发银行信贷业务市场营销战略 2大连浦发银行信贷业务营销现状 2．1大连浦发银行简介 2．1．1大连浦发银行总体情况 大连浦发银行是上海浦东发展银行的一个分行，上海浦东发展银行股份有限公司成 立于1993年1月9日，是一家上海政府控股的上市公司，99年，浦发银行在上海证券 交易所上市。随着业务发展的需要，上海浦东发展银行开始在全国设立分行，目前已在 全国41个城市设立了359家分行，其中大连浦发银行就是上海浦发银行于2001年5月 29日在大连设立的一个分行。大连浦发银行是上海浦发银行在东北地区成立的第一家分 行，银行刚成立时员工不足10人，到现在已经发展成为拥有550人的大银行，其中公 司员工中大专以上学历的占员工总数的89％。并且随着大连业务发展的需要，目前大连 浦发银行已在大连开设了9家支行，它们分别是开在平广场、学苑广场、高新园区、甘 井子区、民主广场、开发区、站前、中山、西岗等。 大连浦发银行成立10余年来，以“敢为天下先”的勇气，一次又一次的创新，为 大连银行业带来了经营和服务理念升级的撞击；以勇于担当的社会责任感，一次又一次 的雪中送炭和锦上添花，成为支持地方经济与社会发展的重要中坚力量。银行自开业以 来，拼搏进取、控制风险，取得了卓越的发展速度和经营业绩。截至到2012年底，全 行的总资产达到375．50亿元，各项贷款余额为215．06亿元，各项存款余额近294．39亿 元，实现的利润达到7．50亿元，人均利润是189万元，各项指标位列大连市股份制商业 银行首位，人均创收五年来一直排在大连市各家银行之首。 2．1．2大连浦发银行业务情况 目前浦发银行大连浦发银行主营业务有三部分，即存款业务、中间业务和信贷业务： (1)存款业务。一般说来，存款业务是银行的主要业务之一，存款即存款人将手 中闲置资金存入银行获取一部分利息。常见的存款形式包括活期存款、定期存款以及个 人存款和组织存款等。截止到2013年，大连浦发银行吸收存款高达215．82亿元，在上 海浦发银行所有分行中排名第4位，但这一存款额与上一年相比几乎持平。虽然大连浦 发银行在存款方面取得了业务还可以，但是，由于存款业务市场竞争非常激烈，各大银 行为了能够吸收更多的存款使出了各种手段，因此，存款业务市场增长的空间非常有限。 另外，存款业务还受到金融其他产品例如保险产品以及股票市场的影响，特别是股票产 品的影响，如果股票市场收益好，就会吸收一定的存款。目前，公司主要依靠几个对公 大客户的存款，因此，在存款方面公司主要注意维护对公存款的客户关系。 (2)中间业务。常见的中间业务包括现金管理服务、国际结算服务、资产管理服 务等，这些业务是大连浦发银行的一些辅助性业务，目前中间业务占公司营业收入的30％ 左右。由于中间业务服务的顾客比较有针对性，所以范围比较狭窄不像前两个业务一样 适合大部分客户。以国际结算服务为例，这类服务主要针对的客户为外资企业，大连是 东北地区唯一的一个港口城市，与外部较多，因此外资企业也比较集中。这类企业由于 对外往来比较频繁，但是自身资金流又不方便，所以业务完成后的结算业务存在困难， 这时，需要借助于银行例如大连浦发银行完善的国际网络交易系统和交易平台来进行结 算。国际结算服务的产品主要包括国际结算、国际保理、资信调查及代理业务、离岸结 算、离岸贸易融资、中港汇款直通车等其它国际业务新产品。目前来看，大连浦发银行 的中间业务已经形成了比较固定的模式，而且拥有稳定的客户，因此，未来市场发展增 长的空间不大。 (3)信贷业务 下面分别对这三种业务的市场需求进行分析。 表2．1大连浦发银行业务营业利润分析表 2．2大连浦发银行信贷业务营销基本情况 2．2．1信贷业务基本理论 (1)信贷资金来源： 信贷即信用贷款，是指以借款人的信誉、抵押等发放的贷款乜3。借款人可随时申请 提前偿还部分或者全部贷款本金。贷款的资金来源主要包括以下几个方面：①各项存款。 主要是银行吸收企业或者居民手中闲置的资金聚集起来，并支付其一定利息的一个过 程。②债券筹资。银行对外发放一定的债券来筹得资金，近年来主要是在国际债券市场 上发行债券。③向中央银行借款。这是中央银行依据国家宏观调控政策对基础货币进行 调控的一种主要方式。通过以上几个主要渠道商业银行将资金筹到一块，再用于其他不 同形式的贷款来获取收益。将以上信贷资金来源总结为图1．1所示。 (2)信贷业务的特征 信贷业务具有特殊性，并集体表现在以下两个方面：①信贷业务的风险性。信贷业 务较银行其他业务风险大，主要是受外部影响因素较多，所以存在一定的不确定性。例 如经济形势忽然发生变化，贷款人资金受到了影响，难以偿还贷款等，或者借款方信誉 不好，但由于具有信誉具有一定的隐蔽性，因此，这些都会使银行的贷款偿还带来问题，