富滇银行营销研究.doc

富滇银行营销研究 第二章富滇银行市场营销现状分析 第一节富滇银行经营概述 2014年富滇银行主要经营目标任务全面完成。(1)经营规模不断壮大。银行 资产总额1436亿元，同比增长19%，其中：各项贷款余额685亿元，同比增长 17%；负债总额1308亿元，同比增长15%，其中：各项存款余额912亿元，同 比增长10%；所有者权益127亿元，同比增长85%；（2）盈利水平进一步提高。 实现营业收入43.25亿元，同比增长29.74%；实现拨备前利润25.21亿元，同 比增长39%；实现净利润16.34亿元，同比增长34%；（3)监管指标持续改善。 主要监管指标全面达标，其中：资本充足率15.46%，同比上升4.45个百分点， 超监管指标4.96个百分点；不良贷款率0.99%，低于全国和全省同业平均水平。 2014年末，本行各项贷款余额684.97亿元，较年初增加100.82亿元， 增长17.26%，其中：公司类贷款415.35亿元、个人贷款192.83万元、贴现 76.79亿元；贷款主要行业投向为批发和零售业、制造业、建筑业、房地产业 以及个人类贷款。不良贷款余额为6.79亿元，较2013年末增加1.68亿元； 不良贷款率0.99%，较2013年末上升0.12个百分点，其中，批发和零售业、 房地产业、采矿业以及个人经营性贷款占不良贷款比例分别为40.38%、19.31%、 14.39%、10.09%。 第二节富滇银行市场营销的现状 根据“二五战略”规划导向及银行工作会和公司业务会议精神，部门紧紧 围绕各项重点工作以及“管营销政策、管项目储备、管模式推动、管综合收益” 的目标任务，贴近市场变化及需求，谋划路径突破，调整营销措施，在公司业 务发展委员会的带动下，针对银行“重点领域、重点行业、重点项目、重点企 业”积极搭建“跨区域、跨条线、跨机构”的纵横联动机制，在基础设施建设、 园区经济、高原特色农业等方面取得了一定成效，为银行公司业务保持总体稳 定态势及后续发展奠定基础。其中2014年重要工作和成就有以下几个方面： 一、加快营销推进，促进公司业务持续增长 1.加强营销指导，保障业务运行。一是发布了《富滇银行2014年公司信贷 业务营销指导意见》、《关于促进贸易金融业务发展指导意见》，明确了2014年公 司业务营销指导思想，营销工作重点、方向、策略，提出了具体措施和方法， 为公司业务转型发展提供营销指导。二是制定《富滇银行公司业务发展委员会 议事规程》、《富滇银行公司业务营销推动管理办法》，进一步完善公司业务营销、 管理和保障机制。三是牵头拟定了《富滇银行公司信贷资产证券化业务贷款服 务管理办法》以及《富滇银行2014年第一期信贷资产证券化项目贷款服务手册》， 为资产证券化的发行成功，提供保障。 2.加快银行项目储备及重点客户对接，实施“总对总”营销。一是持续推 动项目库建设，实施分级、动态入库管理，保障项目储备库的时效性，并牵头 推动项目实施。全年共分4批，累计储备项目241个，金额247.96亿元。其中：“三 个一百”项目32个，累计投放15.2亿元；二是加大省、市、县区各级政府的合 作力度。拟定了与嵩明县政府的战略合作协议，为进一步深化合作奠定基础； 三是积极推动“总对总”营销。全年，对云南公投、云南公路局、昆明滇投、 世博车市、九天工贸、工投动力配煤、云南经管学院等多个客户拟定了营销方 案并推动实施，进一步增加客户在富滇银行的结算量和存款沉淀。四是提升对 大型国有企业的综合性金融服务。持续加大对云铜集团、建工集团、昆明公交 集团、滇中产业集团等大型国有企业的综合性金融服务，与部分客户签署了全 面合作协议并跟踪推动项目实施，在满足需求的同时，提升客户的综合贡献。 3.强化项目管理，对重点项目联合推动实施。一是积极组建资产证券化资 产池项目。按照资产包组建要求，牵头对96个项目进行多轮次筛选，最终确定 了符合发行条件的资产池项目23个，金额20.34亿元，为发行成功提供保障；二 是对列入公司业务发展委员会的重点项目进行专项推动。全年，累计召开6次公 司业务发展委员会会议，为已确定的重大项目拟定了13个综合营销金融服务方 案，现阶段，已落地实施项目6个，金额22.5亿元；拟推动项目6个，金额27.5 亿元；三是着力推动园区经济项目。根据《富滇银行关于支持园区经济发展的 指导意见》要求，围绕国家级和省级重点园区，为园区及园区企业提供了一系 列综合性金融服务，提前完成了年初既定40亿元的融资规模计划安排任务。年 末，累计安排表内外融资40.81亿元，其中：园区9.25亿元，园区企业31.56亿 元；四是持续推动高原特色农业项目。加大对版纳、保山、普洱和大理等地方 包括咖啡、橡胶和水果等在内的特色农产品信贷支持，超额完成了人行年初下 达