商丘移动通信公司集团客户市场组合营销.doc

商丘移动通信公司集团客户市场组合营销 第三章商丘移动集团客户市场战略分析 3. 1商丘移动集团客户市场发展情况 3.1.1全业务运营时期新特点 我国的信息化起步于上世纪60年代，到八九十年代进入了大规模的尝 试性应用阶段，在2000-2006年，随着互联网的兴起进入快速建设时期。2006 年后由于信息化融合，移动互联网、大数据和云计算等新的增长点出现，中 国电信行业进入规模爆发增长阶段，电信普及程度快速增长。 中国电信业近20年间经历了多次改革以推动电信市场竞争，形成了现 在的3家基础电信企业全业务运营竞争的格局 1994年7月，中国联通成立，打破“老中国电信”的垄断地位。经国务 院批准，中国联通成立。 1999年7月，筹建中国移动集团，分离中国电信的移动业务。 1999年12月，初步形成了电信、移动、联通、卫通、小网通、吉通的 电信业格局。 2000年4月，电信移动分离。中国移动通信集团公司于2000年4月20 円成立。2000年5月17 R,在剥离了无线寻呼、移动通信和卫星通信业务 之后，成立了中国电信集团公司。 2001年1月，中国铁通正式挂牌成立，中国电信七雄争霸格局形成。 2002年，电信南北分拆，中国电信集团被拆分成南电信、北网通两大运 营商。2002年5月，国务院对电信进行了南北拆分重组，将北方九省一市划 给中国网通，成立了新的中国电信集团公司。 2008年6月，六大通信运营商整合为电信集团、联通集团、移动集团。 中国电信运营商在改革中不断前行，2011年三大运营商全年营收额总和 高达9822.1亿元，净利润总和达1466.32亿。 3.1.1.1移固替代效应 随着电信业务的快速扩张，固网业务的萎缩趋势却十分明显。在中国13.7 亿电话用户中，移动用户数达到10.8亿，占比78.8V。对自由的向往是人之本 性，移动通信对固话通信具有天然的替代效应，固网业务无论是用户规模，还是 业务收入和利润都在不断下降。 固网运营的整个产业链，也一片低迷。最终用户天然选择移动通信，带来运 营商固网业务萎缩，市场占有率持续走低，收入疲软；继而造成上游设备提供商 难以为继，形成恶性循环，打破了固网产业链生态平衡。 自移动通信单向收费后，对固话业务冲击更大，如果没有ADSL业务的搭配 销售，固话数量将会进一步减少。有相当一部分用户每月几乎不使用固话拨打电 话，这部分固话收入完全来自月租费，且这种零话务量固话用户还在不断增加。 这种移固替代效应是消费者的自然选择，是全球性的，世界范围内的固网电 信运营商均面临着固话业务收入增长趋缓甚至不断萎缩的难题，固移融合成为电 业全球性趋势。 全业务牌照发放之前，中国电信收入同比增长4. 5%2，发展陷入量收不同步 的困境。在宏观经济走势趋缓，通信技术日渐融合化、个性化的情况下，单一业 务运营商所面临的风险远超全业务运营商，融合、兼并已成为电信业主流。 3.1.1. 2分业运营到全业务竞争 ? 2008年电信行业重组六合三之后，电信业运营幵始从分业运营进入全业务 运营时期。综合业务运营比单一业务运营更具优点，利于充分发挥市场作用，充 分竞争，更好的提供电信服务。 1、市场空间更广 每一种电信业务，如移动通信业务、固定电话业务、互联网宽带业务等，都 有其相应的市场空间。一家运营商拥有的业务经营范围越广，其可进入领域也就 越大，市场规模也就越大，收入来源也就更加广泛。 同时，信息化程度的提升，促使通信市场需求呈现综合化特点，集团客户希 望运营商能够满足自身的一揽子解决方案，而不是分别向各运营商购买产品服务。 这种需求特点，使得全业务运营商在集团客户市场上具有不可比拟的优势。 2、资源配置更优 最终消费者所消费电信服务在用户体验层面具有不同的特点，但在具体技术 实现上，各类业务共用着大量基础设施。比如互联网专线和数据专线，对于用户 是两种不同的感知，一个提供互联网访问服务，一个提供内部办公数据通道，但 对于运营商来讲，其物理实现基本一致，均为基于光缆的网元出租服务。因此， 基于共用基础设施，并在其上增值开发产品服务，可以有效降低各项业务成本， 使资源配置达到更优。 同时，可被共享的不仅仅是基础网络资塬。运营商内部其他支撑性资源均可 被共享，如网络运维经验、人力资源、企业品牌、营销渠道等。这不仅有利于运 营商迅速进入新的业务领域，而且为运营商提供了以各类业务组合更好地吸引用 户的可能。 3、分散运营风险 电信市场技术革新迅速，短短几十年时间，经历了无线寻呼、模拟通信、数 字通信、3G、4G通信技术，继而引导着客户需求发生变化。在技术飞速变革的 同时，单一业务经营则可能面临业务技术过时被淘汰的风险。二十年前，无线寻 呼是移动通信市场主要业务，无线寻呼市场一片大好，各类企业蜂拥而至。但不 到十年，技术更新换代