天安财险营销渠道.doc

天安财险营销渠道 4天安财险营销渠道现状分析 4．1天安财险简介 天安财产保险股份有限公司(以下简称天安财险)成立于1994年10月，是中国首家按 照现代企业制度和国际标准组建的股份制商业保险公司，总部设在上海浦东，注册资本 5，647，918，375元人民币。截至2012年年末，公司实际资本为255，438万元，最低资本为 104，391万元，偿付能力溢额为151，047万元，偿付能力充足率为244．69％。主要经营范 围：承保人民币、外币的各种财产保险、责任保险、信用保险、水险、意外伤害保险、健 康保险及金融服务保险等业务；办理各种再保险业务和法定保险业务；与国内外保险机构 建立代理关系和业务往来关系，代理检验、理赔、追偿等有关事宜：办理经中国保监会批 准的资金运用业务：经中国保监会批准的其他业务。 天安财险在2005年完成全国化公司布局，目前拥有32家分公司、231家中支公司及 883家营业网点，经营区域覆盖了除港、澳、台、西藏、青海及宁夏以外的全国主要行政 区域。天安财险从1994年成立起连续13年盈利，但自2007年一2009年亏损，导致偿付能力 不足。2010年2月22日，天安财险在获得保监会批复基础上进行股权转让，江西国际信托 与江信国际大厦有限公司分别持股20％，并列为天安最大股东，江信国际与江信国际大厦 有限公司均为江信集团旗下企业。201 1年12月28日，中国保监会公布天安财险的股权转 让公告，西水股份与江西国际信托并列为天安财险第一大股东，各持有天安财险20％股 权。后江西国际信托、上海银炬、日本SBI将表决授权给西水股份。西水股份合计持有经 营表决权55．83％，成为天安财险实际上的控股股东。明天控股有限公司为本公司股东内 蒙古西水创业股份有限公司的实际控制人。 天安财险近三年来股权更迭、高层换血频繁，人员流失严重，营销能力下降，业务 发展缓慢。保费收入2010年保费收入80．28亿，201lCV保费收入78．2亿，2012年保费收入 81-3亿，同时，中国保险行业持续高速发展，其他保险主体在不断增加，行业平均年增 长率超过15％，中保、平安、太保老三家名列前三甲外，中华联合、国寿财产、大地财 产、阳光财产也超过了天安财险(第八名为出口信用，为政策性保险公司，不在商业保险 公司范畴。数据来源：保监会2012年财产保险公司原保险保费收入情况表)。2013年天安 财险保费收入99．51亿，较2012年增长22．4％，但其他保险公司增速更快，天安财险在全 国财险市场份额排名从公司成立之初的第四位下降到第十位。 4．2天安财险营销渠道概况 近年来，天安财险在组织架构上对主要营销渠道已经设立专门部门，如战客与经纪 部、银保业务部、电子商务部，从上至下进行指导，专项推动，但进展缓慢，目前渠道 仍然是以雇员直接渠道为主，维系着天安财险是全国第四家保险公司进入保险市场时占 有的一些老渠道、老关系，重点推动银保、车商兼业代理渠道，大力宣传电商渠道，其 他专业代理、个人代理营销共同发展的一种态势。近年来，由于新保险主体的加入，原 先所占的业务份额正被其他保险公司侵蚀，日渐萎缩。笔者认力，营销渠道建设和管理 是影响天安财险业务开拓和效益提高的重要因素。 4．3公司各营销渠道存在的问题及原因分析 4．3．1雇员直销渠道 (1)渠道定义徐霞：天安财险营销渠道研究25 天安财产保险公司的雇员直销渠道就是保险公司正式注册的员工向保险客户直接提 供各类保险产品和服务。雇员直销渠道员工为公司正式员工，公司为其交纳社会保险，与 其签订劳动保险合同。该渠道员工每年都必须完成一定的保费目标，并根据完成保费情况 取得对应的工资收入。天安财产保险公司因是全国第四家成立的保险公司，雇员直销员 工主要是从中、太、平三大保险公司跳槽，或之前无保险从业经历，天安财险自己培养 起的来的员工。 (2)存在问题及原因分析 天安财险总体来说雇员直销渠道员工不足。例如截止2014年1月底，天安财险江苏全 辖员工总数1092人，编内995人，编#197人；其中非业务类员工564人，占比51．6％，业务 类员工528人，占LL48．4％。内勤员工与业务系列员工实际比例，与总公司人力资源部指导 的l：2比例相差甚远。 雇员直销渠道在财险营销中扮演着其他渠道无法替代的角色，是财产保险公司最为传 统的渠道之一。直销队伍展业可以使整个销售过程在公司控制之下，是向公司团体客 户、重点客户提供复杂产品和优良服务的通道。保险公司经过筛选，选取了一般有固定客 户群，对公司认可、忠诚度高的员工进入公司的，工资福利稳定，能较好地执行公司的营 销策略。 随着保险公司对保险中介营销渠道及新兴营销渠道的重视，雇员直销渠道日渐薄 弱，呈现出以下趋势： 人员队伍下滑。近几年来，天安财险由于直销人