天音通信吉林分公司移动电话产品分销渠道策略.doc

天音通信吉林分公司移动电话产品分销渠道策略 第2章天音通信吉林省分公司移动电话产品分销渠道现 状分析 2.1天音通信概述 天音通信，全名为深圳市天音通信发展有限公司，成立于1996年12月。 自成立伊始，业已成为目前我国规模最大、最具影响力的移动通信产品分销商 之一。目前天音通信拥有摩托罗拉、诺基亚、三星、索爱、苹果等世界知名品 牌的全国一级代理权，并成为摩托罗拉和诺基亚在中国的战略合作伙伴。目前 是已经是中国最大的移动电话综合服务商，并在朝着中国最卓越的移动互联网 综合服务商迈进。 移动电话分销是天音的基础业务，经过多年努力，天音分销网络遍布全国。 目前，在国内设立了27个分公司、171个办事处、349个营销服务片区，直接 覆盖并服务中国大陆84,000多家零售店，公司现有员工3000多人，平均年龄 29岁，80%以上具有大专以上学历。自2004年起，连续11年被评为中国500 强企业。2012年销售额首次突破302亿元，并荣登中国500强企业第175位， 2014年中国500强中位列395位，中国服务企业500强中位列第128位，多次 被评为最佳雇主企业。 天音通信的业务模式是将紧紧围绕用户需求，以分销为基础，终端为载体， 整合产业链资源，聚合资金、物流、电商等平台,提供综合服务。打造了中国规 模最大的集分销、零售、售后服务、移动互联网为一体的移动电话营销服务 网络。目前，天音通信有天音科技、易天数码、易天新动、九九乐游四家子公 司，及北界创想和欧唯特物流两家合资公司；业务体系由第一、二、移动、电 信四大事业部组成，六大职能中心共同构成职能体系，分公司平台分别由人事 行政、财务中心、供应链和信息管理中心的管理人员组成，负责分公司日常的 管理与运营。 天音通信吉林省分公司是天音通信在吉林省设立的全资分公司，负责天音 通信在吉林省区域的品牌运营、移动通信设备分销渠道管理、终端销售等业务 的经营和管理。自成立以来与中国移动、中国电信、中国联通结成战略联盟， 成为其移动通信产品的主要供货商，取得了客户的信任和行业的广泛认可。 2.2天音通信吉林省分公司移动电话产品分销渠道现状 2.2.1主要分销渠道 （1）地市供货平台 所谓地市供货平台，是指中国移动、中国电信和中国联通三家主要运营商 的营业厅的驻厅供货平台、政企直销供货平台、吉林省下属各地市移动电话零 售企业分销平台、运营商网络销售平台等四类。 主要运营商营业厅驻厅供货平台：在吉林省九个地市的中国移动、中国电 信以及中国联通三家主要运营商的营业厅进行供货,主要满足三大运营商个人 零售业务的需要。除保持移动电话产品货量正常供应之外，在产品宣传、终端 机型的选择和供应商需与三大运营商的整体推广战略保持一致；另外还需担当? 对于供应机型销售技巧、产品售后维修以及产品知识的业务辅导功能。 政企直销供货平台：主要为吉林省三大运营商开发的党、政、军及企业客 户的移动电话产品的团购业务提供使用终端供应。其产品供应种类及数量由三 大运营商决策，并报送给天音通信吉林省分公司。 吉林省内各手机终端社会渠道分销平台：在全省的九地市均建立了手机产 品的分销队伍，并配备了专职销售人员。充分运用天音通信内部分销网络，以 及各地市驻厅的供货仓库及政企供货平台的储存仓库，向各地手机零售企业提 供各种类型的移动产品供货服务。 运营商网络销售平台：主要为三大移动运营厂商的网络销售平台提供在线 业务销售的移动电话终端的供应和相应的服务。 （2）自有手机销售供货平台 为整合企业内部资源，充分利用企业现有的产品供货渠道，天音通信同时 创办子公司——易天数码，作为在全国范围内的移动手机零售的连锁机构，目 前易天数码已经在全国建立826家门店，其中自营店和大型商超店112家，与 运营商合作门店724家，并成为苹果、三星、HTC、诺基亚等知名品牌的战略合 作伙伴。 天音通信吉林省分公司同时为省内的易天数码门店提供移动手机供货资 源，并充分共享内部仓储、采购等各种资源，实现资源的内部优化和有效整合。 2.2.2主要分销渠道特征 （1）渠道结构 天音通信吉林省分公司的渠道长度：目前天音通信作为三星、苹果等著名 厂商的国代。其构建的渠道结构长度主要分为两种：第一种是天音通信直供零 售渠道分销方式，一般应用于地市级城市大型手机卖场或运营商；第二种是天 音通信到区域批发商，区域批发商再到区域代理或区域分销的方式，主要用于 县级以下城市及乡镇（具体分销渠道结构图请参见图2-1）。 天音通信吉林省分公司的渠道宽度：在区域批发商这一层级上，天音通信 吉林省分公司选择的渠道宽度最多为九家，即吉林省内九个地级市各一家，渠? 道宽度基本合理。该渠道策略只在区域批发商中选择最为合适、实力最强的几 家中间商在所属区域内推销其产品，缩减了中间商的数量，从