宇通重工营销策略.doc

宇通重工营销策略 3宇通重工企业概况 3.1历史沿革 郑州宇通重工有限公司（简称“宇通重工”）是宇通集团核心企业，是集科研开发、 生产制造、销售及售后服务为一体的中国大型军用民用工程机械装备专业制造企业，是 河南省高新技术企业，注册资本6亿元，现有员工3000余人。 宇通重工前身为郑州工程机械制造厂，创建于1958年。“郑工”是中国最早一批开 发轮式工程机械的厂家，截至2003年，“郑工”一直是国内唯一生产轮胎式推土机和自 行式铲运机的企业，同时也是河南省唯一具有独立开发和生产大型轮式工程机械能力的 企业。 20世纪90年代，随着市场经济大潮的冲击，身为老牌大型国企的“郑工”因包袱 沉重、机制不活、资金困难等原因制约发展，致使“郑工”后期的生产经营步履维艰， 企业连年亏损。 2003年10月18日，国内客车行业龙头“宇通”注资收购“郑工”，成立郑州宇通 重工有限公司。2013年10月23日，宇通重工顺利完成整体搬迁工作，告别有着55年 历史的老厂区，全面入驻新工业园。宇通重工新工业园区位于郑州新区九龙组团，规划 占地2000余亩，是一座集科技创新、资源节约、环境友好为一体的生态环保型现代化 工业园。 现如今，宇通重工已经建立起一整套的产品链条，拥有矿用机械、道路机械、桩工 机械、专用车、工程起重机械、混凝土机械、环卫机械、军用工程机械等8大类、120 多种产品的完整产业链，业务领域涵盖公路、铁路、水利、建筑、煤矿、石油、市政等 系统。 3.2组织架构变迁 自2003年改制以后，宇通重工为适应市场及战略发展需要，不断改变自身组织结 构。到2012年初，公司形成7大事业部，分别为：专用车事业部、铲土事业部、桩工 事业部、工程起重机事业部、汽车起重机事业部、零部件事业部、环保事业部。 2012年上半年，工程机械行业情况急转直下，为了适应市场，宇通重工调整事业部 组织结构： 将原零部件事业部撤销； 铲土事业部更名为矿用机械事业部，负责装载机、推土机、矿用自卸车、矿用挖掘 机和潜孔钻机等业务； 合并桩工事业部、工程起重机事业部，更名为基础工程机械事业部，负责旋挖钻机、 锚杆钻机、履带吊、强夯机等业务； 撤销汽车起重机事业部，将原汽车起重机事业部业务并入专用车事业部，负责混凝 土搅拌车、罐车、桥梁检测车等业务； 环保事业部分为环卫机械事业部及环保科技有限公司，负责一揽子环卫设备等业 务； 为了加大公司对海外市场的营销力度，将原海外市场部（直属公司）改为国际事业 部。 各事业部销售公司也进行了组织结构调整，以前的销售大区制改为目前的分公司 制，分公司经理竞聘上岗，分公司经理直接向事业部总经理负责。 2014年2月8日，为整合公司营销资源、确保公司战略实现，成立公司营销管理委 员会，委员会主任由董事长、总经理亲自担任，委员由各事业部总经理及财务总监担任。 3.3主导产品及经营情况 3.3.1主导产品 宇通重工目前的产品共有6大类20余种： 第一，基础施工设备。如：强夯机、旋挖钻机、锚杆钻机、履带式起重机等； 第二，矿用机械。如：矿用自卸车、潜孔钻机，矿用挖掘机； 第三，铲土机械。如：军民两用型高速轮式装载机和推土机； 第四，物料运输车。如：混凝土搅拌车和各种粉罐、液罐特种运输车辆等； 第五，起重类汽车。如：桥梁检测车、轮式起重机、随车吊等； 第六，环卫机械。主要为系列保洁车辆，如：扫地车、洒水车、洗扫车、垃圾运输 车、垃圾压实机等。 在这6大类20余种产品中，目前宇通重工的主导产品为：矿用车、强夯机、旋挖 钻机、锚杆钻机、保洁车辆、桥检车、军品。 3.3.2主导产品的经营情况 在七种重点产品中，保洁车辆、矿用车、强夯机、旋挖钻机和锚杆钻机具有较高的 市场吸引力（目前宇通重工强夯机已经占领强夯市场60%以上的份额），并且毛利率相 对较高，同时符合公司战略发展方向，因此作为公司最优先发展产品； 军品和桥梁检测车，毛利水平很高，也是较高的市场吸引力，但是市场规模小，这 两种产品有可能成为细分市场领导者，因此作为次优先发展产品； 对于其他产品，如装载机、搅拌车和罐车，因为毛利较低，市场吸引力一般，在未 来公司不作重点投入，并逐步退出市场。 根据宇通重工三年战略规划和调整后的事业部组织架构，其具体业务组合如下： 负责基础施工机械产品的基础工程机械事业部，是宇通重工主要销售收入贡献者、 主要利润贡献者，公司出口战略重要组成部分； 负责矿山设备的矿用机械事业部，是宇通重工主要销售收入贡献者，正在逐步成为 公司利润主要贡献者，是公司出口业务的主要贡献者； 负责环卫设备的环卫机械事业部，是宇通重工战略转型的核心产业，正在逐步成为 公司销售收入和利润的主要贡献者，是公司新的出口增长来源； 负责专用车辆的专用车事业部，在宇通重工改变组织结构和战略规划之前是公司现