方正电脑西北区营销渠道优化及管理策略.doc

方正电脑西北区营销渠道优化及管理策略 三、宏碁集团方正电脑西北区营销渠道现状与存在的问题 (一）宏碁、方正企业简介及并购案背景； 宏碁集团（acer)创立于1976年，是全球第二大个人电脑品牌，主要从事自 主品牌的笔记本电脑、台式机、液晶显示器、服务器及数字家庭等产品的研发、 设计、行销与服务。自2007年，宏碁以收购美国第三大电脑品牌Gateway (捷威）、 欧洲第三大PC厂商Packard Bell. PDA和便携式设备厂商倚天信息股份有限公 司等方式成功的扩大了全球市场份额，并通过集团下的各子品牌不同的市场品牌 认知度及市场定位，一举成为全球第二大个人电脑品牌。 acer于1993年进入大陆市场，凭借其产品的强劲竞争力，当下在1-3级中 心城市，拿到了较高的市场份额。尤其是较年轻的大学生消费者层面有很好的品 牌口啤和认同度。但针对4-6级市场，表现整体不强。故使其在中国的整体市场 份额一直低于全球排名。 方正集团隶属于北大，目前拥有至少四大产业，包括IT、医疗医药、房地 产、金融。方正IT是是一个子品牌，现在电视广告里经常可以看到的正在你 身边，LOGO为橙色。方正科技隶属于方正IT事业群，主营PC业务和PCB业务。 此次与宏碁的合作以PC业务为主。作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政 府颁发的中国名牌和国家免检产品称号，是与联想同称为国内两大自主 电脑的民族品牌。自2006年第二季度，方正科技市场占有率稳步上升，连续7 年名稳居国内市场前两位，台式PC销量跻身全球前七，PC产品销量位居亚太第 四，国内品牌第一的地位得以巩固。尤其是其在4一6级市场渠道建设及策略上 突显了国内品牌的优势。 据IDC的统计，在合并当年2010的第一季度的中国PC市场，联想的市场份 额为23.8%，惠普市场份额为10.1%,排在第二位。排在第三位的是戴尔，市场 份额为7. 9%,方正、宏碁则分别为6. 2%、 3. 2%。 可以看出，宏碁在中国的渠道称不上强势。宏碁当前在国内的合作代理商有 三家，分别是英迈国际、神州数码、联强国际。这是从2005年初，兰奇出任宏碁全球总经 理时宣布的全面复制欧洲的模式，实行代理制，即新经销模式。 反观方正，方正在国内的渠道方面有着自己得天独厚的优势。尤其是4-6级 市场，这也是方正常年耕耘与中国市场的结果。简言讲，方正在中国4一6级市 场上的影响力与渠道铺建是宏碁所能比拟的。而对于宏碁来说，建立这样一个成 熟、完善的渠道不是一蹴而就的，这需要很长时间的积累。 在商用领域，方正更是有着优秀的市场资源。这尤其表现在政府、教育、工 程等行业。截至2009年底，方正电脑在国内商用领域的市场份额占到了 14.3%, 仅次于联想。这对于宏碁来说，或许是一个遥不可及的数字。要知道，宏碁的商 用产品同样是全部产品线中的软肋。 随着全球经济形势的回暖，以及上网本市场达到一个周期性的顶峰和以苹果 iPad为代表的平板电脑新的产品形态的冲击，尤其是华硕在上网本市场的从先 入为主到后发制人的转变，宏碁的增速放缓了，尤其是在美国和欧洲PC市场。 而在宏碁自以为豪的增速上，宏碁也仅仅是联想的1/2。 增速的放缓以及领先优势的缩小，让宏碁意识到了中国及新兴PC市场对于 其保持优势的重要意义。在今年年初，宏碁总经理兰奇(GianfrancoLanci)就明 确表示，最为强劲的增长势头将来自新兴市场，而亚洲和中国大陆市场的重要程 度将超过欧洲、中东和非洲PC整体市场，美国PC市场的重要性将滑落至第三位。 而刚发布的宏碁第二季度财报显示，其利润同比增长了 54%，但主要得益于宏碁 在新兴市场PC业务的增长的事实似乎也与宏碁战略重心的转变相吻合。看来与 方正的合作是宏碁于主动和被动之间作出的唯一选择。 2010年5月27日，宏基全球战略发布会在北京举行，宏基宣布与方正科技 正式达成战略合作关系。宏基全球CEO蒋凡可?兰奇表示，宏基和方正将在市场 份额、产品和内容等多个领域展开合作，并借助方正的渠道扩展宏基的市场。兰 奇表示，宏基在移动PC领域非常强势，方正在台式机领域则具备优势，宏基和 方正通过在渠道方面的共享，将更全面的产品销售到终端用户。 未来，中国大陆将成为全球最大、成长最快的PC市场，此次与方正集团的 合作，正可强化宏碁在中国市场的长期发展，提升市场占有率，加速成为中国大 陆前三大PC品牌。 方正集团在中国大陆市场的优势，结合宏碁现存的品牌营销、研发设计、产 品管理、供应链等方面的经验，将可建立高度的互补优势，提升长期的竞争能力。 与此同时，方正科技总裁蓝婢先生将加入宏碁中国营运总部，他将担任方正 品牌事业单位总经理，对宏碁中国营运总部奥利佛?艾仁恩全球副总裁暨事业群 总经理负责，共同发展在中国大陆的业务。 (二）宏碁与方正并购案后