安徽大步汽车4s店服务营销策略.doc

安徽大步汽车4s店服务营销策略 第四章安徽大步汽车45店现状及存在问题分析 4.1大步汽车45店及组织机构简介 安徽大步汽车45店成立于1994年8月，公司注册总资金为1680万儿，总 产仁亿元。从1998年起售车数量在我省就名列前茅，2001年起修车数量达 数万台次;2002年起迈入全省民营企业百强之列;2003年成为安徽省汽车商会 副会长单位;2004年获省十佳汽车商、车市贡献奖。2005年大步商标又被评为 合肥市著名商标。2006年8月，安徽省大步汽车销售服务有限公司又荣获一首批 安徽省“银行诚信客户”光荣称号。2006年12月，大步车业当选“全国_「_商 联汽车经销商商会”‘常务理事单位。2006年底当选“全国工商联汽车经销商商 会常务理事单位”。2007年1月又被评为安徽十大最具竞争力的汽车经销商和 “中国最受尊敬的新徽商企业”。 安徽大步汽车45店在合肥拥有瑶海国际汽车城福特45店，是全球一流标 准的形象服务店;合肥金寨路高架桥南端十八岗长安45店，是长安轿车在安 徽的总经销商;包河大道(机场东)大步车之家占地100余亩，建有福特二店、 长安铃木旗舰型45店、上汽通用五菱A+店、长安微车45店和二二手车交易市场。 安徽大步六安分公司及巢湖分公司也相继建立。为了更好地为广大车主朋友服 务，07年底公司又成立了自己的汽车俱乐部一一和畅汽车俱乐部。大步汽车4s 店旧车市场的开业又恰逢国家已经放开旧车市场的经营权，旧车市场l卜处在高 速发展的初期，顺应了市场的发展趋势，是新政策的实践者，必将促进合肥市 乃至整个安徽省的旧车市场的发展。2006年6月，福特二手车市场被列入省会 重点市场，是合肥市众多二手车市场中的唯一代表[38!。2008年4月，安徽省工 商行政管理局揭晓了安徽省著名商标认定委员会评定的“安徽省著名商标”榜 单，“大步车业”被认定为安徽省著名商标，而营销服务类企业在此次全省著名 商标企业评选中仅占百分之一。大步45店组织机构图如下所示: 4.2大步汽车45店SWOT分析 战略目标制定的必须是寻求企业的战略与企业外部环境的良好匹配，这样 刁‘能最大限度发挥企业的优势资源并巧妙的回避企业的薄弱之处[39}。因此，安 徽大步汽车45店应清晰了解公司的资源能力和弱项、公司所面临的市场机会 以及危及公司未来利益的外部威胁有着至关重要的意义。否则，战略的制定实 际上就成了一项没有实际意义的工作。现将大步汽车45店SWOT分析简要列 表如下: 通过对安徽大步45店的营销环境进行了全面的SWOT分析之后可以看出: 大步45店目前面临的困难在于产品库存积压严重，资金流动性差;产品假利 水平不强等方面，主要原因还在于大步45店自成立之日起至今车型种类较单 一，产品没有形成全面的系列线;产品在经济型轿车竞争的领域没有太大独特 之处，产品同质化现象严重;由于产品逐渐形成国产化，产品质量相比原先有 所下降;部分城市对经济型轿车的限制;同时，大步45店长期以来主要依靠 广大忠诚用户的口碑进行产品宣传和品牌推广，媒介宣传力度较小。因此，大 步45店在汽车产品同质化程度严重的市场面前和新车型推出进度缓慢的情况 之下，只有通过采取扭转型战略合理利用当前企业面临的机遇，利用[(I家对经 济型轿车的限制逐渐取消，加大营销力度，加强营销管理水平;加强企业产品 宣传，提高知名度。 由于大步45店的产品与竞争对手产品存在的同质化，大步45店只有采取 差异化战略刁’能稳定市场。在差异化战略的实施中，可以采取产品差异化和服 务差异化。由于大步45店产品都是经济型轿车产品，本身技术含量和功能配 置与竞争对手没有太大的差异。而在微型汽车领域，产品本身的利润是非常低 的，大步45店不可能投入太大的成本来提升产品的功能和配置。否则，产品 将不再具有市场竞争力。由于产品价格的提升反而会缩小市场范围和降低一市场 保有量。因此，大步45店只有通过实施与众不同的服务营销策略，刁‘能真!l厂 实现服务差异化的战略，通过提升客户满意度和客户忠诚度来扩大市场占有量， 获取竞争优势。 4.3大步汽车45店VR10框架分析 4.3.1大步汽车45店服务的VRI()框架分析 实施服务营销战略，首先要确立企业的核心竞争力，以此获得竞争优势l4()l。 大步汽车45店作为一个汽车销售公司，其核心的任务就是不断地向顾客提供 优质的售前、售中和售后服务。那么，服务便可以为其带来竞争优势。 VRIO框架分析如表4一2: 是很难模仿的1421。 最后，服务能力也是企业可利用的。对大步汽车45店来说，关键是如何利 用服务获得竞争优势，确立自身品牌。 4.3.2大步汽车45店资源和能力的VR工O框架分析 开展服务营销战略是一项长期的系统工程，它应该与公司所拥有的资源或 能力充分结合[43】，在这个基