建设银行吉林省分行个人理财产品营销策略.doc

建设银行吉林省分行个人理财产品营销策略 第2章建设银行吉林省分行个人理财产品营销中存在的问 题 2.1个人理财产品相关介绍 建设银行吉林省分行个人理财产品主要分为以下几类： (1)利得盈系列理财产品 “利得盈”理财产品根据它的投资对象不同分为信托资产型理财产品、IPO 新股申购型理财产品、成长基金型理财产品以及债券型理财产品。每种理财产 品各具特色。信托资产型利得盈收益较好、风险较大、投资目标明确，投资期 限也相对固定。而“利得盈”IPO新股申购型收益较前者低，风险也较低，但优 势是资金运作规范。基金型利得盈的专业运作性较强，风险较前两者略低。相 比之下，债券型则是风险最低，流动性强，收益在所有利得盈产品中也最低的， 但高于同期存款的利率。 (2)乾元系列理财产品 “乾元”系列理财产品包括“乾元—赢”、“乾元—享”等系列，他们 都是固定期限的理财产品。除此之外，“乾元—日鑫月溢”（按日）和“乾元 —日日鑫高”（按日）这两种开放式资产组合型人民币理财产品也是乾元系列 的主要产品。其中，“乾元—赢”、“乾元—享”系列的特点是产品期限种 类丰富，客户可以根据自己的需求选择适合的投资期限。在投资期间是不能够 任意赎回理财产品的。而“乾元—日鑫月溢”（按日）和“乾元—日日鑫高” （按日）则在周一到周五的工作日期间可以随时赎回和购买，提高了客户资金 流动率。这两大类产品面向的客户群体也不相同，“乾元—享”系列和“乾元 —赢”系列固定期限理财产品面向进取型、积极进取型的客户，风险相对较高， 购买起点也相对较高，一般为10万。而后两种产品则面向收益型、稳健型的个 人客户销售，具有风险较低、购买起点低、较高收益、高流动性的特点。5 (3)建行财富系列理财产品 “建行财富”系列理财产品是一款专门为建设银行私人银行客户、高资产 净值客户而设计的。这类产品起存金额相对较高，一般都在50万以上，收益和 风险也较大，投资期限一般都是固定的，在投资期限内不能够赎回产品。该类 产品根据结构不同可分为债券类、信托贷款类、新股申购类、股权投资类和证 券投资类等类别系列产品。 (4)汇得盈理财产品 汇得盈是一款将金融衍生工具与传统金融产品相结合的个人外汇理财产 品，它风险相对较高，种类也较为丰富，包括具有远期、期货、掉期（调期、 互换）和期权中一种或多种特征的结构化产品。汇得盈包括人民币、美元、港 币、澳元、欧元和日元产品。 (5)代客境外理财业务（QDII） 代客境外理财业务（QDII）是指取得代客境外理财业务资格的商业银行， 受境内机构和居民个人（境内非居民除外）委托以投资者的资金在境外进行规 定的金融产品投资的经营活动。 2.2个人理财产品营销现状 中国建设银行成立于1954年，是国有五大商业银行之一，截止到2012年， 建行在中国内地设有分支机构14,121家，在香港，台湾，墨尔本等地设有分行， 中国建设银行具有良好的市场份额，广大的客户基础，与多家规模庞大的企业 集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，建行一级分行、二 级支行遍布全国的主要地区，2014年5月8日，2014福布斯全球企业2000强 榜单出炉，建行蝉联全球第二大企业。 自从2010年以来，建行吉林省分行就开始加大个人理财产品的营销活动。 近年来，理财产品的销售一直都十分火爆。现在，理财产品是我行实现中间业 务收入的主要形式之一。他已成为我行吸引存款和营销客户尤其是高端客户的 利器。建行客户购买个人理财产品的行为特点：凡是在建行资产达到20万元以上、 持有建行理财卡的客户，基本都或多或少持有建行一种、两种或多种的理财产 品。目前，随着利率市场化的推进，市场利率的降低，客户更青睐于购买非保 本理财产品，理财产品购买人数分布如下图所示： 建行吉林省分行针对个人理财产品的宣传仅仅是通过每个网点LED屏幕的 介绍。每个客户经理都会每天按时更新理财产品销售情况表，将其打印张贴在 网点明显的地方，供前来咨询的客户参考。在我行购买理财产品的途径也十分 多样，客户可以通过网点柜台销售，也可以在网上银行、手机银行进行购买。 建设银行吉林省分行在销售个人理财产品的流程基本是按照银监会发布的 相关法律法规的规范操作步骤来实施销售的。具体流程如下图： 建设银行对客户风险等级的分类是具有严格要求的。风险水平由低到高一 共分为五个等级，第一级别为无风险或风险极低水平等级，属于该类风险等级 的产品是会为客户提供本金保护，多适用于比较保守的，追求稳定收益的客户 群体。第二个风险等级为较低风险水平，这类产品的特点是不保证本金，但通 过实践的检验，预期收益基本都可以达到，本金遭受损失的概率较低，适用于 追求较高收益，能够承受轻微风险的客户群体。第三级别是中等风险，同样， 这类风险等级的产品是也是保证不了本金、确定不