晋商银行个人理财产品营销策略.doc

晋商银行个人理财产品营销策略 3.2晋商银行个人理财业务营销现状 3.2.1不断加强个人理财产品创新 晋商银行自成立之初就开展了个人理财业务，并不断推进理财产品的创新，吸 纳社会流动资金，为客户创造价值。当前晋商银行的个人理财品牌主要有：多盈个 人理财、稳盈法人理财、喜盈专属理财、品牌金、银元宝、黄金预购业务、货币基 金、坐享其盈等，面对不同的中低端客户推出不同级别的理财业务。 其中，晋商银行品牌金是晋商银行自主开发设计的具有自主知识产权的晋商银 行品牌金钱、金条产品，其成色为AU99.99，规格分为10克、20克、30克、66克、 99克、188克、666克、999克八种，其中10克、20克、30克为金钱样式，其他规 格为金条样式。品牌金的特点主要有： （1）规格多样。金条规格分别为：66克、99克、188克、666克、999克。金 钱规格为：10克、20克、30克。 （2）投资增值。晋商银行“品牌金”具有黄金最普遍的特性，能很好的抵御通货 膨胀，保值、增值性强。 （3）收藏馈赠。中国历来就有“藏金于民”的风俗，“晋商银行品牌金”产品设计 精美，做工精湛，可以作为好礼赠送家人和朋友，也可以进行收藏。 （4）手续简便。投资者仅需持晋商银行借记卡以及本人有效身份证件前往晋商 银行指定营业网点进行购买。 （5）价格优惠。晋商银行品牌金钱、金条销售价格与上海黄金交易所AU99.99 合约实时价格挂钩，仅在上海黄金交易所实时价格的基础上加一定手续费。 （6）工艺精良。晋商银行品牌金钱，金条全部采用当今世界较为先进的“压印” 工艺，产品美观大方，极具投资收藏价值。 （7）回购便利。投资者仅需携带晋商银行品牌金实物、证书及销售确认单（回 购联）到我行指定营业网点办理即可。 3.2.2加强专属理财服务渠道建设 晋商银行在为理财客户提供一般的理财服务渠道的基础上，还为理财客户提供 了OTO网点、专属通道、客户经理、专属客服等其他形式的专属理财服务渠道。其 中OTO网点主要负责维系银行和顾客之间的关系，是晋商银行所有服务产品中较为 复杂的金融产品，也是晋商银行实现高附加值金融服务的最重要的渠道之一。 方数据第三章晋商银行个人理财产品营销现状及问题分析 晋商银行的OTO网点按照客户的不同类型，将客户分为A类、B类、C类，其 中C类网点属于传统型的服务网点；A类网点是晋商银行为理财客户专设一种网点， 该类网点主要为专属客户提供理财咨询、高低柜服务、自助服务以及理财专属服务 等；而B类网点属于一种综合性的网点，它结合了A类网点和C类网点的部分服务， 在C类传统网点服务的基础上增设了A类网点的部分服务区。 3.2.3强化价格及增值服务 晋商银行根据客户的业务需要，针对客户经常性的业务类型，为客户提供专享 的优惠服务价格。专享增值服务。专享增值服务主要包括对客户的生活保健、旅游、 餐饮、购物等其他行业设立专属的联盟商户，从而为专属客户提供更为全面、便捷 的增值服务体系（见表3-1）。 专享理财套餐和综合账户服务。为了提升理财客户的服务质量，量身开发了综 合账户服务项目，这一服务项目的开发给客户带来了更大的方便，让客户能够在同 城和异地进行个人结算业务、基本账户结算业务、储蓄账户间的转账。这一服务项 目的开展与实施，使得银行能够实现对客户不同金融资产服务管理与控制，进而有 效提升了银行的服务质量。 晋商银行在不断丰富和发展客户服务内容的基础上，提升客户交叉销售水平， 有效降低银行服务项目市场营销的成本，为客户提供更为快捷、丰富、高效的理财 服务。通过这些措施的应用，提升了银行服务手续费的利润比例和服务回报率。 3.3晋商银行个人理财产品营销问题分析 3.3.1晋商银行理财产品的同质化仍较为严重 晋商银行的产品创新主体主要是总行进行统一规划和分配，这种创新带有行政 命令性质，极大的扼杀了广大员工的积极性，自上而下的被动形式不利于晋商银行 开展创新活动。下属分行是在市场中直接和客户接触的主体，只有他们最清楚客户 想要的产品是什么，由他们来发挥主观能动性是最佳的创新模式，只有这样才能保 证产品符合客户的意愿，才能让客户满足，产品才能更加具有吸引力，才能在市场 中发挥更大的作用。自上而下与自下而上是两种不同的模式，而晋商银行当前主要 采用的是自上而下的产品模式，不利于员工对于产品创新积极性的发挥。 3.3.2晋商银行理财产品定价能力不强 商业银行营销服务的首要原则应当是根据市场需求提供各种服务，将当前商业 银行各职能部门的业务范围修订划分，统一构建与业务类型现状符合的营销部门， 并对部门机构进行完善。这一部门的工作内容包括针对市场现状进行需求调查，对 当前商业银行的市场环境深入研究，制定下一步的营销计划和工作目标，重新设计 新的营销服务类型，积极强化与客户的交流，