昆明电信营销渠道策略.doc

昆明电信营销渠道策略 第四章昆明电信营销渠道的现状分析 4. 1昆明电信营销渠道环境的SWOT分析 4. 1. 1 优势（strength) 作为昆明市重要企业之一的昆明电信分公司，其生存和发展同样受来自宏观环境 和微观环境的双重影响，昆明电信的营销渠道运行在响应集团公司提出深化转型的同 时，也必须在不断变化的外部环境中运作，为保证营销渠道的稳定性和活力，昆明电 信不仅要关注客观存在的环境情况，还要根据己掌握的信息对环境变化趋势做出预 测，并采取相应措施，建立良好的营销渠道，促进昆明电信获得可持续发展的优势。 在目前严峻的电信竞争形势下，尽管昆明电信在固网业务用户市场上仍然处于垄 断地位，在同质竞争和异质替代中，昆明电信的优势有七个方面： 1、昆明电信拥有庞大的在网用户群，是最大的固网用户和有线互联网用户运营 商，各类业务用户累计总数已经突破300万户，在网用户是拓展新业务、挖掘收入的 基础，中国电信深化转型的目标就是寻找新的收入增长点，有了用户基础，昆明电信 公司在建立营销渠道方面将不断实现渠道的创新和拓展、挖掘新的用户群。 2、昆明电信拥有规模宏大、技术先进的现代通信网络，除具有自然垄断属性的 管网资源外，经过数十年建成的交换网、传输网、接入网，从网络容量和能力上来说， 是其他固网运营商所无法比拟的，特别是数据业务方面大容量的省际出口带宽，使得 中国电信的宽带网业务在能力和质量方面远远优于其他运营商的同类产品。截止2011 年底，有线宽带用户市场份额约为55%，其中4M及以上占比达43%。收购CDMA后， 中国电信计划使用800亿投入到CDMA网络的建设中，进一步全面提升C网和3G的网 络质量，截止2011年底，3G(EVD0)覆盖整个城市区域及89%周边乡镇，为营销渠道的 建设提供有力的后备保障。 3、多年来的电信经营磨练，造就了一支优秀的人才队伍和完善的网络运行维护 管理体系和市场营销客户经理队伍，为中国电信网络质量、安全提供了坚强的后盾， 为市场营销新的竞争格局做好充分的准备，这也是昆明电信网络运行质量和市场营销 优于其他运营商的前提和保证，为各种营销渠道在市场中的顺利运营提供有利的条 件。 4、业务产品从语音到数据、窄带到宽带、模拟到数字，种类齐全，能够满足不 同电信消费群体的各种不同需求，特别在数据业务和宽带业务方面，强大的网络能力 和优质的网络运行质量远非其他运营商所能及。 5、“中国电信”品牌作为优良的无形资产，已为广大电信消费者所认知，具有 无穷的广告效益，这样的品牌优势将为营销渠道的运营提供很大的便利。 6、昆明电信本地网以网络维护为基础的服务人员队伍，通过培训即能转化为庞 大的自有营销渠道，加上以前已经建成的电信营业厅、10000号主动营销呼叫平台， 再充分利用好社会代理渠道，将形成综合的、覆盖全面的营销渠道优势。 7、在2005年-2010年经过5年的转型C网终端产业链逐步走向繁荣。[2]与2008 年相比，2011年底终端款数翻四番；终端研发、生产和供应厂商增至370家，增加 6.1倍；销售份额达27%，提升22个百分点。 由此可见，昆明电信公司营销渠道体现在自身的实力的优势除了表现在其雄厚的 资金能力和广泛的客户基础外，还积极地表现在多年的营销经验积累培养出的一支优 秀的营销渠道直销队伍，以及社会渠道、实体渠道、直销渠道、电子渠道等方面的渠 道体系得到不断完善和成熟，有效覆盖了各类客户群。 4. 1.2 弱势（weakness) 昆明电信市场的弱势主要来自企业内部一些相关体制不够完善，使有些渠道没有 得到有效重视和实施，在渠道整合中也存在蕖道之间的冲突，为了构建营销渠道模式 而忽视渠道营销队伍在竞争环境中的应变能力和销售能力，并缺少一整套适用于移动 互联网时代的有效的激励机制。同时，昆明电信收入市场份额下滑的势头经过5年的 战略转型尚未得到遏制，宽带、固定电话市场份额下降。在现阶段，为促进有效竞 争市场格局的形成，中国电信行业管理部门对现有电信运营企业在资费管制、业务限 制、电信资费等方面实施非对称管制。特别是在近两年的竞争中，由于不对称管制， 在产品同质化，而竞争对手价格上有优势的情况下，昆明电信有时也不得不变相降价。 4. 1.3 机会（opportunity) 昆明电信营销渠道的机遇是来自企业外部的因素，主要是构成宏观环境各方面的 正面影响使各种营销渠道得以顺利进行。下面主要从市场营销宏观环境的四个方面来 分析昆明电信公司营销渠道现有的机遇： 1.随着电信市场竞争格局的逐步形成，全国电信法律法规体系不断完善，为生产 企业提供了行为准则。2000年起，为保证市场经济秩序的正常进行，保护诚信经营者 的合法权益，我国制定了一系列法律、行政法规，国务院颁布了《中华人民共和国电 信条例》，对电信业务许