工行沧州新华支行构建双赢的中小企业银企关系.doc

工行沧州新华支行构建双赢的中小企业银企关系 第3章工行沧州新华支行构建双赢的银企关系途径探索 3.1中小企业通过自身进化以达到新华支行服务条件是基础 提起中小企业的发展状况可以说并不乐观，经营状况不稳定、管理混乱、公司治理 机构不完善、产品市场难以拓展等等问题多多。而为了顺利拿到银行的贷款，总会自觉 不自觉地“报喜不报忧”，只把自己好的东西告诉银行，把一些不利于获得贷款的信息 过滤掉。这样就会形成信息不对称的事实，势必造成商业银行的信贷损失，进而影响以 后的商业银行信贷投放政策。减少这种信息不对称的形成，需要企业与银行进行更加 密切的信息沟通。关系型贷款的发展促使中小企业积极的生产有利于双方合作的信息。 具体的体现在中小企业的管理领域、财务制度建设等方面。 3.1.1中小企业经营状况的改善是获得银行贷款的基础条件 以沧州HB五金制造有限公司为例。该公司成立于2003年，注册地在沧州市南皮 县境内，有限责任公司，注册资本50万元，其中A出资30万元，B出资10万元，C出 资10万元，出资比例分别为60%，20%，20%。公司现有员工60余人，其中管理人员6 名，技术人员5名。主要经营范围为五金冲压件，包括汽车配件、机箱钣金等。公司成 立以来重视产品质量，以国内汽车配件配套市场为主，利润稳定，经营状况较为稳定。 2009年该公司由于市场问题导致资金周转困难，通过当地政府组织的行业协会联系到我 行，希望通过向工行沧州新华支行贷款80万元的方式解决资金问题。 新华支行客户经理了解到该项目信息后立刻对企业进行了实地走访。从中该行客户 经理发现了该企业存在的若干问题，比如：主营业务汽车配件产品技术含量低，市场竞 争力不强；管理粗放、随意，单纯依靠企业负责人的经验决定；财务制度形式化，仅仅 满足于应付税务部门的要求，缺乏符合要求的会计信息等。综合实际情况，新华支行决 定当年不予贷款投放。 但是通过交流，该行了解到该企业经营状况比较稳定，企业负责人事业心强，员工 素质较好，具有较大的成长空间，该行将该企业作为后备资源进行了备案。同时该行将 该企业定位为过渡期企业，定期走访、了解生产经营情况，该企业通过与新华支行的深 入交流，调整了经营思路，走上了一条快速发展的道路。2011年公司因为缺乏周转资金 再次求助于新华支行，该行向HB公司顺利办理网贷通产品150万元，公司获得了宝贵 的发展资金，新华支行收获了良好的效益。 HB公司成功获得工行新华支行贷款额度，关键是企业在意识到自身发展水平同银行 要求之间的差距后，努力地改善自己的经营水平，提升了自己的竞争力。 企业与银行之间，银行是强势的,企业是弱势的。资金短缺的企业比比皆是，而银 行手里的资金是有限的，肯定是要经过筛选才能将资金贷款给企业。最基本的一个条件 是企业要保证银行的本金不受损失，企业怎么保证？无非就是自己的盈利能力。怎么保 证自己的盈利水平让银行满意？基本的就是企业的经营状况，比如企业的产品是否有竞 争力？产品市场份额的比例是多少？企业在当前的市场环境下采取怎样的竞争战略或 者竞争策略，与上游原材料供应商的合作情况，下游经销商的回款情况、销售情况等等 基本的信息。 HB公司2009年的情况是，经营稳定，但是产品竞争力不足，技术等级低端化，市 场以国内汽配市场为主。经过管理层调整后，企业以技术创新为突破口，积极调整产品 升级，果断淘汰原有的低端产品生产线，利用员工经验丰富素质较高的优势积极投产新 的科技含量高的精密冲压件、汽车专用精密产品件等附加值高的产品，同时积极拓展海 外市场。通过了解放军总后勤部军需产品质量检验中心的认证，产品符合欧盟ROHS要 求。技术升级后的HB公司，通过经营模式由数量型向技术性转变，全面执行ISO9000 和TS16949质量认证体系，以高质量高科技为主导，走国际化道路，公司发展上了新的 台阶。企业经营有了很大的改观:2010年实现销售收入577万元，实现利润54万元；2011 年实现销售收入720万元，实现利润80万元；截止2012年9月实现销售收入920万元， 实现利润108万元。可以说，通过经营状况的好转，工行新华支行对HB公司的盈利能 力产生了信心。由此基础上可以对HB公司的贷款申请进行新的考察。 3.1.2规范的财务制度是企业与银行对接的桥梁 以河北BR包装材料有限公司融资案例为证。该公司成立于1999年4月，位于青 县清州镇东环路石油铁路北，占地面积14715㎡，注册资本3000万元，法人代表M。公 司始终遵循“稳健经营、与时俱进、科技创新、追求卓越”的经营理念，始终坚持把确 保产品质量作为企业生存和发展的唯一出路。BR公司生产的涂布液及高阻隔液体包装膜 在中国同行业位居领先水平。公司股东及出资比例见表3-1。 上游客户情况：该公司主要供货商为中国食