太平洋保险公司哈尔滨营销中心保险营销策略.doc

太平洋保险公司哈尔滨营销中心保险营销策略 第3章哈尔滨太平洋保险公司营销管理中心的营销环境分析 3．1太平洋保险公司简介及哈尔滨营销中心的概况 3．1．1太平洋保险公司简介 中国太平洋保险集团是由交通银行控股的经营各类保险业务的全国性股 份制商业保险企业，成立于1991年，总公司设在上海，是具有一级法人地位 的经营实体，实行董事会领导县的总经理负责制。公司实行独立核算、自主经 营、自负盈亏、自担风险、自我约束的经营机制。公司成立以来，始终坚持 “一流的服务质量、一流的工作效率、一流的公司信誉”的办司宗旨，并于 2000年完成了产、寿险分业经营的机构体制改革，形成了集团化管理，专业化 经营，市场化运作的经营管理模式。2003年，公司获得“商业创新方向”国际 组织颁发的“欧洲国际质量技术杰出钻石奖”以及全球评级公司颁发的保险行 业“质量与效率国际金奖”。 公司在国内主要城市设有877个产、寿险分支机构，在美国和香港设立了 2家子公司，在100多个国家和地区的170多个主要港口城市聘请了保险检 验、理赔、追偿代理人。1998年公司还与美国安泰人寿保险公司在上海合资组 建了太平洋安泰人寿保险股份有限公司。作为股份制公司，公司不断拓展服务 领域，创新服务手段。公司在航空、航天、大型水利枢纽工程核电站等高风 险、重大项目的承保方面己确立了领先地位。2000年公司开通了电子商务网 站，实现网上销售与传统方式的并举，率先推出了万能寿险产品和家庭安居综 合保险。 图3．1是太平洋保险公司1991年以来的保费业绩折线图，反映出太平 洋保险公司的业务一直在以较高的速度增长，已经成为中资保险业中一个有较 强势力保险企业。从图3．1中我们可以看出，太平洋保险公司经过了96至98 年的一段徘徊，从99年开始又步入了快速增长阶段。2003年，太平洋保险公 司的财产险首次突破了100亿元。 实现保费收入106．34亿元，净利润为5．15亿元，市场占有率为12．23％。在同 业中，排名第二。以2003年必威体育精装版数据统计，财险占比约为人保67％；太平洋 12％；平安10％；其他11％。太平洋保险的财产保险一直以创新能力强能著 称，现在太保财险已经拥有了自己的国际精算师，在产品创新上实力大增。在 2003年10月14同，太平洋保险公司凭借自身的创新能力，在车险停止后，通 过精心设计和完善的管理，推出“个人分期付款购车保证保险”，在全国率先 恢复车贷险。 3．1．3太平洋保险公司哈尔滨营销中心的概况 中国太平洋财产保险股份有限公司哈尔滨分公司成立于2001年10月，现 有职工226人。哈尔滨公司按照集团公司的“集团化管理、专业化经营、市场 化运作”的经营管理新模式的经济本要求，努力进取，勇于丌拓，全面超额完 成了各年度的计划目标。2000年实现保费收入1．1亿元，赔付率50％，市场 占有率为7．8％；2003年，实现保费收入1．3437亿元，赔付率为52．89％，市 场占有率为8．18％。 2002年太保哈尔滨营销中心成立，是太平洋保险公司哈尔滨分公司将公 司的行政管理职能和业务工作分离的一种结果。哈分公司将哈尔滨市区及黑龙 江的县镇的财险保险业务转至哈尔滨营销中心开展。太平洋保险公司哈尔滨营 销中心，是哈尔滨分公司为了探索新的保险营销模式，提升公司的业务能力， 提高市场竞争力的经营战略构想前提下，于2002年初，在公司内部进行方案 的讨论，并对公司的业务进行了调整，开始实际运作，2002年末，各个业务部 门正式新的办公地址，2003年元旦，正式挂牌。营销中心的主要业务范围上除 去大庆、齐齐哈尔市场外的黑龙江保险市场，对牡丹江，佳木斯进行业务协管 (业务业绩另算)。营销中心有太平洋保险公司的正式职工7人，哈尔滨市内 设香坊、动力、太平、平房、农垦、业务一部、业务二部、业务三部、业务四 部，有员工130人左右(其中太保正式员工7人)，另外呼兰、阿城、尚志、 依兰、巴彦、双城等保险代办处约117人。2003年，营销中心超额完成了年 度1700万保费收入计划，保费收入达到了1817万，2004年保费收入达到 2110万。 3．1．4营销中心的组织结构 营销中心的组织结构图如图3-3。 其中：总经理(1人，太保正式职工，哈尔滨分公司的副总经理) 图3-5是间接营销示意图，营销中心通过指定的或设置的代办机构，为 投保人提供保险产品及服务。代办机构分为专职代办机构和兼职代办机构(如银行、邮局、城市公共事业系统)。营销中心正在不断调整方向，在推出新的 保险产品的同时培养自己的专兼职的代理机构。另外，由于技术的不断更新， 网上营销、电话营销、自助式营销方式已经开在保险营销中运用，但营销中心 由于条件所限，营销中心目前尚没有开展电子保险任务。 守则》、《太保公司保险人行为规范》、《营销中