案例分析——新中国联通重组@长安福特经销商客户关系管理模式.doc

案例分析——新中国联通重组 5．1重组前中国联通和中国网通概况 中国联合通信有限公司于1994年7月19日正式成立，打破了我国电信业长 久以来的独家垄断市场格局，引入了竞争，是我国电信史上标志性的事件。中国 联通是我国国内唯～同时在香港，上海和纽约三地上市的电信运营商。中国联通 股份有限公司于2000年2月在香港注册成立，经营范围为电信业的投资，注册 资本为211．9亿元资本，并于2000年6月21日和22日分别在纽约证券交易所 和香港联合交易所挂牌上市，于2001年6月1日，被正式纳入恒生指数成份股。 1999年10月22日，中国网通集团(香港)有限公司在香港注册成立，并于2004 年11月16日和17日分别在纽约证券交易所和香港联合交易所主板上市，其主 要股东有五家国内股东，网通BYI和西班牙电信，其中西班牙电信所持有的股权 为7．22％。2008年10月15日，与中国网通正式合并，改称“中国联合网络通信 (香港)股份有限公司”。 1994年至1998年，中国联通的发展由于受到中国电信总局的非市场行为的 阻挠而成长缓慢，但是在中国移动通信市场仍出现了较快的增长势头。该时期中 国移动通信用户数年平均增长率在160％以上。2001年联通开始建设CDMA网络， 2002年建成并开始放号。中国联通同时经营CDMA和GSM两张网，并在CDMA 上投入了大量的人力、物力、财力建设，旨在把CDMA做成强势网络和主导业 务，但这一战略目标却没能实现，首要原因在于中国联通经营两张网缺乏差异化 的战略思想。第一个网络GSM的特点是能够满足传统的移动语音需要，却无法 提供移动数据的高速传输服务。第二个网络CDMA的特点不仅能够满足语音服 务，还能够提供高速数据传输的内容服务和向3G平滑过渡。中国联通推广CDMA 业务时没有差异化的战略思想，没有突出该业务的优势仅以提供语音业务为主。 由于提供产品的一定程度的同质性，C网和G网一直存在着内部争夺资源的问 题，“左右手互博”的情况不利于联通的发展。同时，中国联通还面临着强大竞争 对手中国移动的大网大规模用户数的竞争，所以中国联通只能通过降低价格来吸 引客户，获得用户市场份额，但这部分用户对价格相当敏感，容易受到竞争对手 低价格的吸引而转网，因此用户的忠诚度低。2007年，中国联通的移动电话用 户达到1．6249亿，移动用户增加，固话本地业务收入下降，增值业务快速发展， 实现主营业务收入995．4亿元，同比增长4．3％。 第三次产业重组后，中国联通通过出售C网，不仅解决了两网互博的难题，也获得了1100亿元的资金，增强了财务能力，与中国网通合并后，新联通 在北方十省的网络覆盖率和影响力增强，将运营WCDMA网络。联通是全业务 运营商，在3l省(市、区)经营GSM移动通信业务，在全国范围内提供语音 服务，国内国际长途通信，固定电话本地通信，数据通信和互联网服务，还提供 其他的电信增值服务，如116114或10191——电话导航类服务，无线音乐，手 机报，如意邮箱，互动式语音应答IVR，手机访问互联网(WAP)，集团短信、 集团彩铃、手机证券，手机电视和手机钱包等增值业务服务。 5．2中国联通的战略环境分析 5．2．1外部环境分析 本节主要从宏观环境两个方面进行阐述，用PEST模型分析宏观坏境情况。 (1)政策法律环境(P) 2000年9月25日，国务院出台了《中华人民共和国电信条例》。目前，《电 信法》已被全国人大常委会列入了2006年的立法计划并有望在近期进入审议程 序，信息通信管理部门依法行政，依法管理的意识初步形成。 世界上主要发达国家的电信体制改革都经历了从无到有，加强管制，再到 放松管制的阶段。对主导电信企业的管制，一直是电信管制的主要内容。1984 年ATT被拆分，1985年美国电信管制机构(FCC)对基本业务市场和高级业 务市场进行差别管理，并采取了鼓励竞争的不对称管制方式。英国对主导电信企 业BT的不对称管制主要表现在价格管制，业务准入政策，互联互通和市场结构 制约条件等方面，扶持Mercury公司成长，鼓励竞争，提高了主导企业的积极性 和效率性，加强了竞争，资费下降，电信服务质量提高，使得消费者最终受益。 同国外一样，随着竞争的引入，我国电信业务也将不对称管制作为一种重 要的管制手段。1998年以前，对在所有业务均占主导地位的原中国电信采取了 强制互联互通和资费严格管理的措施；1998年以后，限制在固定通信业务占绝 对支配地位的中国电信进入移动通信领域，同时保持强制互联互通和固定本地电 话资费严格管制的措施。对中国电信的两次拆分更是不对称管制的重要体现。 2008年电信第三次重组以后，市场竞争主体由原来的六家变成三家，中国移动 和中国电信分别在移动通信和固定通信领域占有绝对优势，中国联