4S汽车-销售技能赛_决赛集训营-授课版.pptx

东区决赛集训营 目标objective  通过本次培训，使学员： 目录content 异议处理技巧 产品展示技巧 需求探寻技巧 客户接待技巧 成交谈判技巧 导航navigation 本章包括以上内容 课程思考 影片赏析 人际交往三大法宝 情景演练 1 2 3 4 和陌生人打交道，最大的困难在哪里？ 不论是生活还是工作，我们都需要和陌生人接触 如何才能在短时间内和陌生人拉近距离？ 影片故事取材于美国历史上确有其人的一个不可思议的传奇双面人物，其前半生是臭名昭著的银行大盗，后半生是功勋盖世的反诈骗英雄。影片围绕着一个天才罪犯和一个尽职警探之间的斗智游戏展开情节。虽说也算是警匪片，但是影片风格轻松俏皮，看起来更像是一出轻喜剧。不论是影片序幕中像音乐喷泉水柱般跳跃的字幕和漫画卡通般变幻的任务造型，还是影片中让人忍俊不禁的“猫鼠游戏”都与这一风格相吻合。 导演：斯蒂文·斯皮尔伯格 主演：莱昂纳多·迪卡普里奥 汤姆·汉克斯 片名：《猫鼠游戏》 请问： 影片中主人公成功的秘诀何在？ 从销售角度来看可以给我们哪些启发？ 赞美 给予 示弱 什么是赞美？ 为何要赞美？ 如何来赞美？ 赞美的定义： 通过语言使别人的某种态度、思想及行为表现得更为强烈，而采取的定向激励方式 赞美的本质： 人是需要不断认可和肯定的社会性动物，赞美是用来满足这一需求的 赞美是人与人之间的润滑剂 赞美是发现优点，奉承是发明优点 赞美要及时 赞美要具体 赞美要因人而异 赞美要真诚 请运用所学的赞美技巧，试着赞美你身边的这位学员。 练习： 赞美 给予 示弱 适当的物质回馈 非重要的个人信息 客户关注之外的产品不足 赞美 给予 示弱 压低自己抬高他人 展现自己的不完美 主动寻求他人的帮助 演练： 请运用所学的人际交往技巧，进行“进店接待”环节的演练 好感基于信任产生，预先取之必先予之 有了信任才能接近，有了接近才能了解 小结 获取信任需要技巧，获取信任更需要真诚 导航navigation 本章包括以上内容 课程思考 激发需求技巧 话术练习 1 2 3 产品介绍前我们必须先进行需求分析 客户需求除了直接从客户口中得知 还有…… 有声的 无声的 需求探寻 【关键要点】S-现状问题；P-困难问题；I-牵连问题；N-价值问题。 现状问题-易于回答、能产生共鸣的客观现状，如：客户的常见情景、过往经历等问题。 困难问题-现状问题下普遍而不可避免的真实困难。 牵连问题-困难问题下直接导致的损失、后果。 价值问题-通过提问，激发客户获取解决方案的需求。 S ：您上下班经常会行驶经过高架道路吧？ P ：您有没有遇到过行驶非常缓慢的新手驾驶员，很想超过去，但是踩下油门不给力？ I ：一般开车缓慢的新手在高架上还特别喜欢喜欢急刹、随意变道，这些情况很麻烦， 甚至很危险吧？ N：如此看来，您一定是非常注重发动机的动力特别是瞬间爆发力咯？ SPIN-话术示范 思考与讨论 应用5S标准设定, 任选一安全配置进行话术编写。 应用5S标准设定, 任选一舒适配置进行话术编写。 应用5S标准设定, 任选一人性化配置进行话术编写。 导航navigation 本章包括以上内容 客户消费心理探寻 5S标准设定介绍法 全感官体验介绍法 话术练习 1 2 3 4 购买过程中，客户不想支付——陌生的、不信任的、不合适的 因此，一般客户会选择——品牌知名度高or市场占有率高or口碑好的产品 【关键要点】第一步标准设定必须是客户容易接受的观点。 S - Standard setting 标准设定 S - Standard contrast 标准烘托 S - Standard benefit 标准利益 S - Strong point experience 利益体验 S - Strong point explanation 利益解释 【关键要点】提高客户在产品展示环节的参与度。 示范/指引-先由自己进行完整示范，并伴随适时停顿与关键点的讲解。 引导-请客户顺应我们的指令来进行操作。 强化-引导并强化客户“摸听看”体验感受。 递延-一句话关联到客户日常用车场景。 思考与讨论 应用5S标准设定, 任选一安全配置进行话术编写。 应用5S标准设定, 任选一舒适配置进行话术编写。 应用5S标准设定, 任选一人性化配置进行话术编写。 导航navigation 本章包括以上内容 客户心理探