一汽丰田-经销店总经理管理培_财务管理篇.ppt

“三元管理模式”部门构架逻辑关系 与我们习惯认识所不同的是：这种链接、矛盾、调整、优化、贯通，不是思想、作风、人品、制度、条例，而是——数据。 在这个循环链下的管理和交流应该是详细的数据话语权，成本管理、机制运行都应该是数据，详细的数据直接在财务管理报表中体现。  专题讲座: 经销店如何营销及提高售后利润 什么是营销？ 营销是寻找有意向的消费者的一门科学艺术。 营销的主要目的是引起注意，而销售的主要目 的是达成交易。 营销方法（18个手段） 1、吸引潜客的注意力。潜客是指那些适合你的出售物的消费者。 2、提高潜客对发布信息的接受度。影响接受度的两个要因：内容和时间。 3、奇特性可以吸引客户的注意力。 4、营销只需取悦潜客。熟练的营销人员只会在合适的时间里，把适当的精力消耗在那些有希望成为消费者的身上。要想取悦所有人是一种浪费时间和金钱的表现。 5、产品的真实功能固然十分重要，但是，客户要的却是其能带来的最终结果（利益、好处）。 6、对客户进行资格审查。有时将那些不能带来利润的客户拒之门外是明智之举 7、了解客户的市场介入点。营销策略实施的前提是你必须搞清楚你所出售的货物在何时能引起消费者的兴趣。某些特定的市场有明确的介入点和退出点。如，女人一旦怀孕，就会倾向于接收一些有助于照顾小孩的产品和服务信息。 8、了解客户的可定址性（定址率，Addressability） 营销真正的问题不在需求，而在于能否找到有意向的消费者，不管是否能达成交易。 9、可定址性：专门用来衡量与潜在购买人群建立联系的难易程度。要与有固定地址（联系方式）的消费者取得联系很简单，但要与无地址、无联系方式的潜客取得联系是十分困难，甚至是不可能的。 营销方法（18个手段） 营销方法（18个手段） 10、激起客户的购买欲望。这是营销有效性的集中体现。有效营销的本质是去发掘人们想要的东西，然后将你的货物以一种能够与消费者的欲望相联系的方式展示出来。最好的营销是教育式的销售。 11、让客户购买产品后的场景可视化。汽车的试乘试驾就是典型的案例。劝说消费者购买一件商品的一个最有效的方法就是帮助他在其脑海中构想他拥有了该商品后的生活美景。 12、对信息进行适当的构架。构架，是指那种强调非常重要的信息，而弱化不重要信息的行为。否则，我们将花费相当长的时间来与他们沟通交流甚至最为简单的信息。 13、给潜客讲故事。营销本是一场戏，只要舞台、演员、观众、道具四要素齐备，成交率就会提升。 营销方法（18个手段） 14、向客户提供一些无偿的价值。这是引起注意的有效 方法。 15、提供无偿价值后要求跟进许可。许可，就是得到潜 客同意，继续向他们提供更多价值的信息。 16、发挥宣传语的巨大作用。苹果公司在开发ipod时用 的宣传语是：将一千首音乐放在你的口袋里。 17、适当制造一些争议。想要有观众，你就得开始一场 搏斗（苏格兰谚语）。 18、声誉至关重要，口碑传播至关重要！ 如何提高售后利润 提高利润空间 确保每项工作的成本计算是正确的，并能与已支付的工资记录进行对销。 使用工作安排表及分工管理来提高工作效率，避免时间上的浪费。 维修保养预约的强化，促成最佳的工作安排。 检查车间的使用率（坪效），并要确保车间生产高效率运作。 强化质量检查，杜绝返修数量（一次修好）。 避免就同一项工作重复支付技师薪酬。 减低开支 服务经理要过问所有保修以外的支出。 工具、设备的高效使用（如烤房-先小件后大件；工位周转率等等）。 避免过度的招聘及解雇产生的开支。 实施货比三家，无采购单不可采购。 评估所有售后活动及广宣的成本和效益。 杜绝浪费（水电辅料），5S管理的持续执行 提高销售量 优化人员管理，以令其集中精力达成目标。 制定个人目标 技术、营销培训 增加“快速服务”所占比例（会带来更多的销售和毛利） 零件部经常推广特别服务活动。 开拓高需求的维护性修理服务项目 附加值产品。 会员制。 电子保养菜单项目的推介力，满足客户综合需求。 服务项目的定价要有力度 换零件，而非修零件（利润、CS） 关注客流的走向，稍有下降立即采取回升措施 监察每张工单的销售额 定期查看工单，使员工意识到你在监督他们工作，并在讨论售后服务问题时更能一针见血。 .检查每张工单的销售额 .一次抽查25至50张工单。对于维修工单信息不完整或不够详细，没有进行相关产品或服务的销售，正常维修被拖延等非正常情况，要询问原因。 .经常随机抽取100至200张工单进行分析： 按照工单上的维修项目数，分别