四川郎酒集团有限公司郎酒销售操作体系优质课件.ppt

餐饮渠道 针对服务人员 《餐饮店服务员客情推广活动方案》 活动目的 通过尊重和情感化来联络和提升与酒店工作人员的客情。 有效阻击竞品的高开瓶费政策 活动原理 新郎酒上市初期，中间环节（尤其是服务人员）的推介是至关重要的环节。开瓶费只是刺激服务员推介的手段之一，情感化的客情推广有利于长期、稳定的销量获得 活动对象 重点餐饮店的核心服务员、领班 餐饮渠道 活动内容 核心服务员的选择 通过历史销量确定 以兑换开瓶数的高低为标准 通过酒店领班、促销员确定有“影响力”的服务员 重点包房服务员，小组长，资深服务员 客情推广方式 节日赠酒 春节、中秋赠给核心服务员作为回家送给父母的礼物（由业务员私下一对一的单独赠发） 联谊会 每月组织1－2次联谊会，将核心服务员、领班召集在一起举行座谈会（形式可多样化，主要以情感沟通为主。如聚餐、K歌等），一方面传达公司的精神与产品卖点，另一方面收集各酒店及竞品的情况 餐饮渠道 客情推广要求 产品知识的宣传：主要包括公司及产品知识、销售技巧等 促销活动的部署：本阶段在餐饮店规划的一系列活动的内容、要求的传达，务必让每个参会人员都要了解活动的主题，并让他们参与进来，认真听取他们对活动执行的意见，尊重他们的建议 销售竞赛活动的开展：针对核心服务员、领班在原有销量的基础上制定的激励方案，展开销售竞赛 方案由重点城市单独制定 活动注意事项 聚会的服务员必须是在酒店起核心作用的人，并记录在档案，包括每个人的性格、生日、爱好等 活动中要进行简单培训，并注意活跃气氛和联络感情 本活动的主旨是以尊重和情感化联络核心服务人员，避免搞成单纯的加大力度的促销活动 餐饮渠道 针对老板和核心消费者 《酒店老板客情推广活动方案 》 活动目的 拉动本酒店新郎酒的销量，并扩大新郎酒的目标消费群体； 通过答谢餐会的形式，建立与酒店老板的客情，从而为下一步做活动、打通酒店各环节奠定基础； 通过核心酒店有效寻找VIP客户，搭建VIP平台 活动原理 每个酒店都有固定的消费群并建有自己的VIP客户资料档案，通过答谢餐会既可增加与酒店客情并可推介新郎酒，有利于销量的获得，同时能建立郎酒VIP网络 活动对象 核心餐饮店 活动用酒 根据酒店所请VIP客户的档次，决定餐会饮用新郎酒的档次和赠酒的数量，饮用酒和赠酒必须使用同一款 餐饮渠道 活动内容 核心餐饮店的选择： 该区域的形象餐饮店； 公款消费的指定餐饮店。 客情推广方式： 活动形式：答谢餐会：以聚餐的形式，让酒店老板答谢该酒店的VIP客户，在聚会中，由大客户经理或城市经理（视情况决定其中1人参与）、该酒店促销员（视情况决定入座参与或担当服务员工作）参与答谢，会中必须熟知每位客户，与客户进行一对一的沟通，并告知客户新郎酒的零售价格，餐后务必进行赠酒。争取通过此次餐会，让VIP客户不仅认识我们的新郎酒，也认识我们的促销员和大客户经理。 餐饮渠道 会后跟踪 促销员 熟记每个VIP客户的姓名和职称； 每天的工作重心就是站在该酒店大厅门口或包房入口处，一旦VIP客户到该酒店消费，促销员必须准确叫出客人的尊称，带入所定包房，引导客户点新郎酒； 引导方式：适当提出上次聚餐的事情，并再次做自我介绍，尽量让客人指定点饮新郎酒；（注意：促销员在引导过程中应自然大方，不要太过形式化） 就餐结束，需热情送出酒店，给VIP客户留下更深刻的印象，为下次就餐点新郎酒做好铺垫； 工作结束后及时记录已点酒客户和未点酒客户的名单，及时反馈直接上级。 大客户经理 会后建立餐饮店VIP客户档案，并及时进行拜访跟踪。 餐饮渠道 客情推广要求及注意事项 聚餐前统计好要邀请的客人名单，每次只宴请一桌，若人数较多分批进行； 整个餐会以酒店老板为主角，郎酒参与其中，其参会人员必须有大客户经理或城市经理、促销员； 餐会中产品知识的简要宣传：主要包括公司及产品知识等； 餐会期间一定要强调新郎酒的价格（此为重点注意事项）； 在聚餐中，为避免酒店对大客户经理的防范，尽量不介绍大客户经理的职责，以免引起酒店反感； 赠酒以酒店老板的名义进行，但应让酒店老板适当的引出郎酒公司 备注 此活动执行流程：在每月的新郎酒活动方案中申请活动与费用，经批准后方可执行。 费用承担：餐费由酒店老板承担； 饮用酒、赠酒从新郎酒市场计提费用中列支 餐饮渠道 餐饮渠道—推广期 《限时免费赠酒活动》--针对老板 活动目的： 加强餐饮店的客情，同时打通领班—服务员等环节。 扩大消费群体 有效打击竞争对手和恶意竞争方式 酒店展示和提升新郎酒的品牌形象。 活动时间 导入期销量处于僵持期 进店时与进店费同时谈判 餐饮渠道 限时免费赠酒活动 活动内容 活动期间，在确定的目标店内核准基础